騰訊、高瓴都持股，不到2年虧損11億，猿輔導分拆的粉筆科技要上市了

從中學課業輔導app到職業教育培訓網站，張小龍似乎對“考公”這件事有一份執着。

也難怪。在每年國考新聞沸沸揚揚的今天，在那些事業單位招錄通知的誘惑背後，是資歷要求普遍升高的背景下對一份安穩、體面工作的渴望。

而如今，這背後又增加了一些東西：資本。

2022年2月28日晚，職業教育平臺粉筆科技有限公司（粉筆科技）向港交所遞交招股書，正式準備赴港上市，聯合保薦人包括花旗、中金和美銀證券。

截至上市前，公司創始人兼CEO張小龍及其他一致行動人合計持有粉筆科技35.33%的股份。此外，騰訊、IDG、經緯和高瓴資本分別持股14.13%、11.95%、7.21%和6.02%。在公司主要經營實體“粉筆藍天”中，張小龍爲控股股東，持股比例92.45%。

來源：招股書

“來粉筆職教，幫你拿事業單位入場券”?

不顧班主任“專業會影響就業”的勸阻，讀書時期的張小龍堅持報考了貴州大學哲學系。在大學裏，他認識到“哲學專業就業確實難”，先後參加法律、行政管理專業自考，並備考公務員進入面試。

2013年，張小龍加入猿輔導在线教育，負責公考項目的運營。2015年粉筆藍天成立，在猿輔導的種子資金支持下开展在线職業考試培訓業務。2020年粉筆科技自猿輔導分拆，注冊成爲一家獨立的公司。

這是一家職業教育培訓機構，更準確一點，主要爲想進入行政和公共事業單位的成人提供招錄及資格考試培訓課程。

考研、考編、法考、國考……大部分傳統意義上的行政事業單位考試，以及部分證書獲取的考試，都可以在這裏得到“一站式”幫助。

這類職業教育培訓的盛行不是偶然。隨着高校畢業人數與日俱增，就業市場的競爭也愈發激烈。一張畢業證書不夠，還得考教資、注會、四六級；一般企業的offer不香，公務員、體制內才夠“鐵”。公开資料顯示，2020年國考有共計143.7萬考生報名，報錄比高達60:1。

在這樣的背景下，職業教育培訓機構迅速發展起來。根據弗若斯特沙利文報告，中國職業教育培訓行業的市場規模從2016年的5167億增至2020年的7242億，復合年均增長率爲8.8%。其中，2020年職業考試培訓的市場規模爲646億元，五年間復合年均增長率達到18.7%。

由於準入門檻不高，行業呈現遍地开花之態，2020年前五大市場參與者總市場份額爲27.5%。粉筆科技以2.9%排名第三。

线下業務擴張，營收快速增長

公司的培訓業務分爲线上和线下兩種類型。线上培訓以直播或錄播的方式爲主，輔以會員禮包和新手訓練營等在线學習產品，內含課程資料和相關信息資訊的閱覽權。學員可以在线上課、使用題庫和參加模考，進行筆試和面試兩方面的培訓。

线下課程於2020年5月开始大範圍推出，旨在提供“更具體、有針對性的培訓服務”。學員可以選擇寄宿和參加“基地班”，全天候地大量練習和備考。截至2021年底，公司已建立363個线下營運點，覆蓋全國260多個城市。

在成套體系的運作下，公司的營業收入快速增長。從2019年到2021年9月，公司的營收額分別爲11.60億、21.32億和26.33億。除培訓課程外，公司還經營一些智能筆和圖書銷售的業務。

值得注意的是，報告期內公司的线下培訓營收比例處於增長趨勢，2019年、2020年、2021年1-9月分別佔總收益的30.5%、41.6%和49.8%，在2021年已超過线上培訓比例，後者爲37.7%。

來源：招股書

相比於线上課程，线下培訓的費用普遍更高，一般在500元起步，最高可達7萬元。集中管理和沉浸式學習體驗要求學員付出更高昂的價錢。此外，公司於2020年推出的協議付費課程（未通過考試全額退款），也多以线下形式提供。

來源：招股書

招股書顯示，2021年所有线下課程付費學員中約有67.5%是從线上付費用戶轉化而來。與此同時，公司也向线下學員推薦合適的线上課程和產品，以實現協同效益。從2020年到2021年前9月，公司线下正價課付費人次從29.3萬增至34.8萬，线上正價課付費人次增加了13.3%。

察覺到考生對更高品質課程的要求，公司主動拓展线下業務，以挖掘消費力更強的目標客戶。這是粉筆科技的經營之道。

費用飆升、虧損加劇：利潤還在路上

營收高增長的背景下，粉筆科技的盈利能力似乎有點跟不上業務擴張的步伐了。

事實上，公司在2019年還是賺錢的，經調整淨利潤爲1.75億元。然而到了2020年，經調整虧損就達到3.63億，2021年1-9月更是高達7.82億元！

就像一對難兄難弟，公司的毛利率和淨利潤一同下滑。2019年至2021年前9月，毛利率從46.2%下降到23%，最後下降至上市前的19.6%。

來源：招股書

如果把公司的營業收入看作一塊餅，銷售成本、期間費用和淨利潤大約各佔其中一塊。不難理解，近兩年公司的銷售成本和期間費用都有所上升，且期間費用上升得更快，從而同時擠壓了毛利和淨利潤。

師資與營銷並重，這似乎成爲粉筆科技目前的經營方向。招股書顯示，在銷售成本中員工薪酬佔比從2019年的19.8%上升到2021年的53.8%。與此同時，2021年管理費用率和銷售費用率分別爲30.8%和21.1%，兩項开支達到營收的一半。

招股書表示，爲適應業務尤其是线下業務的擴張，公司花大量費用招聘組建教師團隊，因而影響了短期的經營業績。相比於线上普通課程，精品課和线下課的教師/學員比更高。此外，布局线下經營點也需要較多的初期投資，而其吸引學員、產生收益還需耗費一定時間。

截至2021年3月底，粉筆科技教學人員由2019年的約800名增加至約10000名，總共增長了十倍還多。公司認爲，預計隨着師資利用率和线下業務經營效率的提高，利潤會有所上升。

無疑，粉筆科技在嘗試OMO經營模式，即线上线下業務的有機融合。一方面，线上和线下可能實現良好互動和優勢互補；另一方面，合理預測收益和評估前景仍需要經驗支撐。

好在職業培訓正處於風口浪尖；好在投資就是买未來。