水滴籌一年沒了300億！背後的灰色鏈條，抽走7成救命錢

  實體零售，進入下半場

來源 | 深藍財經

撰文 | 鄭婷

作爲中國最大的網絡大病互助平臺之一，水滴籌被不少貧困病人視作最後一根救命稻草。

但是現在，有人打起了這筆救命錢的主意，他們專門到醫院尋找面臨苦難的人，說幫忙籌集救治費用，但需要分成，最過分的分成，可以達到病人和中介三七分。

換句話說，愛心人士捐出去的善款，可能有近一半甚至以上都進了這些籌款中介的口袋，而病人拿到手的數字，不過是一點兒零頭。

這種畸形的分成結構，顯然有悖於大病衆籌的初衷，盡管從客觀上來說確實幫助病人籌到了更多的錢，但籌款中介的推廣行爲，獲利動機明顯。

當這些不爲人知的操作被暴露於陽光之下，水滴籌立馬陷入了一場信任危機，嚇得趕緊聲明：不是我們幹的，都是黑中介的錯。

也是，水滴籌上市一年多，股價已經從最高位下跌了90%，市值蒸發了約合人民幣300億元，實在經不起折騰了。

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寄生在水滴籌上的黑中介

針對黑中介問題，8月10日，水滴籌特地舉行了一場媒體溝通會，並首次披露了打擊惡意推廣的相關數據：目前已累計管控惡意推廣案例800余起，管控惡意推廣的用戶账號600多個。

8月21日，水滴籌再次發布聲明，強調爲籌款人提供不正當籌款方式的服務，並非水滴籌所爲。

兩次回應，隱晦地傳達出“我們在加強風控”以及“板子不該打在水滴籌身上”這么兩層意思。

然而事實證明，水滴籌的查處力度難以堵住漏洞，因爲圍繞大病衆籌，已經形成了一條完整的產業鏈。

深藍財經根據媒體的報道，勾勒出了這條產業鏈的具體操作步驟——

第一步，專門派人到醫院尋找患上大病的病人，說能幫他們籌集治療費用。

等病人同意後，中介幫忙在水滴籌等平臺上創建籌款鏈接。

第二步，發展下线，僱傭推手在微博、微信羣內大量傳播籌款信息。

第三步，結算金額，抽走三成以上的籌款作爲“服務費”，抽成最高達到七成。

整個流程，中介和推手各有一套。

比如，爲了規避平臺的打擊，中介和推手之間會把鏈接轉發者稱爲“推手”，“衆籌”也用拼音縮寫的“ZC”代替。

爲了更容易激發大家的同情，年齡在5歲以內、最大不超過8歲的患病兒童是中介們的首選目標。因此，業主羣、寶媽羣、老板羣常常出現籌款鏈接，因爲這三種羣的羣友，最容易對小孩患病感同身受。

如果遇見對傭金有異議的病人或家屬，中介們也會理直氣壯地回懟，“我們不幫籌，你們一分錢都得不到，自己有團隊要養，需要賺錢”，然後不再回復任何信息，沒過多久把對方拉黑。

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起底水滴籌生意

以公益的名義賺錢，這樣的行爲着實可恨，可關鍵在於，水滴籌到底能不能通過完善平臺規則和風控體系，讓“灰產”從業者無漏洞可鑽？

對於這一問題，答案可能是無解的。因爲傳統的風控，無論是金融風控還是電商風控，抑或是內審、保險之類，大不了把單子拒掉，不會對用戶造成損害，而水滴籌比較特殊，因爲籌款單子的另一頭不是消費者，而是一個等待救命的人，如果撤下籌款鏈接，有可能中斷了病人全家最後的希望。

再者，今天的籌款中介，有點類似於水滴籌此前布局的地推“軍團”，後者的主要工作也是在醫院蹲點發放傳單、尋找潛在的籌款發起人，爲了搶佔流量，他們往往還得和醫院的宣傳部門、相關科室以及醫護人員搞好關系，這樣才能打聽到一些病人的信息，比如某類疾病大概會花多少錢，又有哪個新病人住院了。

等病人同意上水滴籌求助，地推員有可能隨意填寫金額，不審核甚至隱瞞求助者財產狀況，爲了增加成功率，地推員還會幫求助者寫文案或者美化文案。

巔峯時期，水滴籌有1.6萬多個地推員，覆蓋了中國400—500個城市。

當然，整個互聯網大病籌款行業並非水滴籌一家使用過地推掃樓模式，輕松籌、愛心籌等等，都曾派出海量地推員在醫院裏面拉單子。

一旦“籌人”見面，那就是分外眼紅的事。

2020年4月，河北醫科大學第一醫院內，水滴籌和輕松籌推廣人員就因掃樓掃病房勸病人立項，碰到對手搶生意，發生了肢體衝突。

雙方非得爭個你死我活，首先跟平臺背後“高薪+績效考核”的激勵機制有關。

以水滴籌爲例，據央視新聞2019年報道，水滴籌地推員最高一單能提成150元，有人說自己月入1.4萬，而一個月完不成35單的，則會被开除。

其次也跟平臺的商業模式有關。翻开水滴公司在紐交所遞交的招股書就會發現，水滴公司自創建以來，逐步建立了水滴籌、水滴互助、水滴保、水滴公益四大模塊。

其中，水滴籌和水滴公益負責大病救助，水滴互助爲互助保險業務的开發，水滴保則是第三方保險代銷機構。

雖然水滴籌是水滴公司中最廣爲人知的平臺，但它並不是水滴公司的賺錢主力。

真正的賺錢主力，實際是看起來不怎么起眼的保險業務水滴保。根據招股書，水滴公司保險經紀收入（包括長期險和短期險）的佔比由2018年的51.3%增長至2020年末的89.1%。

也就是說，水滴公司近九成的營收都是靠保險經紀業務，之所以在水滴籌上賣力吆喝，不過是醉翁之意不在酒，只是想以水滴籌爲流量入口，爲其它業務導流。在水滴籌沉澱的用戶，就是水滴保的潛在消費羣體，將保險成功賣給這些人，就是水滴公司的盈利手段。

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一年沒了300億

憑借做保險中介的這門生意，北京時間2021年5月7日晚，水滴公司成功在紐交所上市，名頭是中國第一家登陸紐交所的保險科技公司。此次IPO發行價12美元，發行市值達47.3億美元，約303億人民幣。

對於水滴內部來說，這是一個美團實習生逆襲的故事。12年前，尚在中央財經大學念大四的沈鵬加入美團，一路從實習生打拼到美團的10號員工、2號銷售員。他在2016年4月離开美團創建水滴之後，還在復刻美團的工作方法和精神，其中就包括水滴籌的地推“鐵軍”。

但這也是一個令人失望的故事。水滴上市首日並沒有迎來大漲，股價跌近20%，從此一瀉千裏，至今股價跌了90%，目前股價1.09美元，總市值4.29億美元，距離高點蒸發了約44億美元，折合人民幣約300億元。

投資者似乎對其失去了信心，核心原因或在於水滴的護城河不夠深，其支柱業務水滴保只是保險售賣平臺，很容易受到相關法律法規的影響，並且對於保險產品的條例制定和解讀、產品售後、理賠等等，幾乎沒有發言權。

從財務數據上看，水滴的“保險中介”生意屬實是賠錢买賣。

2018年至2021年，水滴營業總收入持續增長，分別爲 2.38 億元、15.11 億元、 30.28 億元及32.06億元，但虧損額同步擴大，過去的四年間，累計虧損了將近26億元。

虧損之下，另一邊，水滴籌可以爲水滴保險商城帶來的流量正在逐漸減少。2018年至2020年，通過水滴保險商城獲得的首年保費中，有約46.5％、23.0％和13.0％是來自於水滴籌的流量。

這一變化，使得水滴對第三方流量渠道的依賴進一步加強，營銷成本高居不下。

財報顯示，2019年至2021年，水滴保首年保費中，來自於外部流量，也就是第三方流量渠道的佔比分別爲34.8%、44.9%和49.6%，逐年上升。相應的，過去三年，水滴的銷售營銷費用分別爲10.56億元、21.31億元及31.04億元，營銷費用佔總成本比重一直在60%以上，2021年已近乎與總營收持平。

水滴表現出的獲客焦慮，還在於水滴互助在去年因監管原因被迫關停。這一關停，意味着，水滴的保險業務只能依靠水滴籌一條路徑來導流。

當壓力重重地施在水滴籌上，曾以“0手續費”從輕松籌虎口奪食的水滴籌，終究還是向現實妥協了。

今年4月，水滴籌宣布從全部全非，改爲收取籌款金額的3%作爲服務費，除此之外，第三方支付平臺還要收取0.6%的支付通道費用。水滴籌官方表示，這是爲了覆蓋一部分運營成本。

向籌款收費究竟是明智之舉，還是一步險棋，需要在水滴二季度財報中揭曉答案，但需要說明的是，輕松籌至今堅持免費政策，外界十分關心，由此會不會產生此消彼長的情況。

除了讓水滴籌收費，水滴節流的策略還包括大幅縮減第三方流量渠道。因此可以看到，2022年一季度，水滴銷售和營銷費用同比下降75.6%，帶來總運營成本和費用同比下降60.4%，轉而使得水滴基於美國通用會計準則（GAAP），首次實現盈利1.05億元。

然而，代價卻是，一季度保險相關業務營收較去年同期，同比減少了23.9%。

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結語

水滴作爲一家商業公司，通過地推等方式搶佔流量，做大規模，方便後續諸如保險業務的开發實現盈利，無可厚非。

但如果被黑產、灰產攪亂了秩序，想必再有愛心的人也不愿意再相信水滴籌上面的事例，連黑心中介都清楚地知道原因：“越往後籌得越少，這屬於消耗社會的愛心值。”

而水滴籌自誕生之日起，本身就備受爭議，現在伴隨着黑心中介的醜聞傳出，水滴籌在人們心中的信任或將進一步打折扣，更何況水滴籌如今已經撕掉的免費的標籤，未來能否留住用戶是個未知數。

若這步棋子走錯了，到時候，水滴的核心業務水滴保還怎么獲取潛在客羣，無奈之下，水滴對外部渠道的依賴必定加強，而反過來，這些營銷費用，也將蠶食水滴的利潤空間。

盡管水滴已經在今年一季度實現成立6年來的首次盈利，但接下來能不能保持盈利，還有待檢驗。

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