實錄丨吳亞軍投資者會議談交班：公司的狀態讓我放心

圖片來源：龍湖集團

10月30日傍晚，龍湖集團召开投資者電話會議，龍湖集團創始人吳亞軍以新的身份現身，新任董事長陳序平、CFO趙軼一同參會，回應了投資者的疑問。

會上，吳亞軍稱此次辭任“雖然所有人覺得突然，但我不覺得是突然”，她主動提及自己的健康狀況，稱自己過去幾年深受糖尿病、甲狀腺減退和心率過快等問題的困擾，“前段時間也做了一個眼睛手術，可能還有另一個眼睛手術在等我。最近我出現了心悸，去檢查的時候醫生也沒有查出病因，器質上還沒有出問題，擔心是神經性的，還要去查”。

身爲一位母親的吳亞軍稱旁人的提點讓她決定辭任，“陪我去醫院的閨蜜當時說，你不能再幹了，不然你就活不到孩子事業有成的那一天，這句話讓我破防了，我想了想是時機了，所以這次給大家提出來”。

實際上，過去三年吳亞軍一直在安排能夠接班的人選，之所以選擇交給職業經理人，是受到美的集團創始人何享健將企業交給方洪波一事的啓發，“我去美的見到方洪波和何享健，本來是去學習企業數字化，但跟他們深聊的時候，觀察到他們兩個人的互動形式非常好，而且我覺得他們互相尊重和欣賞，這種狀態是非常好的，企業做得也是非常好的”。

吳亞軍稱自己當時由此認定美的集團的交班模式也是龍湖的交班模式，並表示自己持續關注現任董事會主席陳序平長達十多年之久。

不過，吳亞軍的交班時間卻比計劃推遲了幾個月，她透露原本計劃在2022年中期業績發布之前完成此事，但8月初龍湖遭遇做空，銷售額也沒有回正，交班一事也因此延遲至今，“三季度以來我們的銷售已經开始回正了，而且年內到期的債務都已經還清了，明年到期的也在提前準備，這個時候辭任我認爲是一個比較好的時機，從公司的狀態來講，我比較愿意這時候來做”。

在電話會議上，新的接班人陳序平向投資者透露未來一年、五年和二十年對龍湖的經營構想，“未來五年的時間，我們的目標是商業、租賃住房、空間服務、智慧營造這四個經營性航道產生的利潤佔比要過半，收入佔到整個集團的30%。二十年之後，我們地產之外的經營性收入目標是要做到一千億”。

以下爲龍湖集團投資者交流會實錄整理：   

Q：吳總爲什么選擇在這個時點卸任董事長，並交班給陳序平總呢？

吳亞軍：基於三點理由。第一，過去三年，我一直在安排能夠接我班的人，接任董事長的人選。這個模式受到的啓發是我去美的見到方洪波和何享健，我們去學習的雖然是企業數字化，但我跟他們深聊的時候，觀察到他們兩個人的互動形式非常好，而且我覺得他們互相尊重和欣賞，這種狀態是非常好的，企業做得也是非常好的。

當時因爲何享健沒有把公司交給自己家人，而是交給了一個職業經理人，這件事在行業內還是議論紛紛的。我也關注到這個事情，但是沒想到這么發展下來，實際上美的目前的狀況更好，幹得更漂亮。所以，我跟他們深聊以後，我覺得這種模式應該是龍湖未來的交班模式。我覺得一定要做成這個樣子。

從公司來講，龍湖也發展得比較順暢，基本面是越來越好的，而且這個時候序平也是成熟的接班人了。在他還在做項目總，做北城天街的時候，我就跟他深度交流過，我覺得他在投入度、對龍湖的忠誠度和商業思路上是一個可造之才。持續關注他也十幾年了，尤其最近七八年，我跟他的個人交流非常多，一路看着他走來。去年7、8月份，他已經在集團總體整頓公司的組織狀況以及執掌整個大的盤面。這些都是他在做，直到今年才正式宣布這個事情，我覺得公司是來到了一個比較好的狀態。雖然行業很困難，有諸多的風險，但龍湖本身還是比較淡定的。

其實，今年中期業績前後，我就準備交給他了，但8月初龍湖遭遇做空，銷售額也沒有回正。但是三季度以來龍湖的銷售已經开始回正了，而且我們年內到期的債務都已經還清了，明年到期的也在提前計劃準備，這種準備是緊鑼密鼓很有效的，所以很快你也會聽到好的消息。現在辭任，我認爲是一個比較好的時機，

還有一個真正的原因是我自己的身體狀況。過去幾年，我一直有糖尿病，屬於長期的糖尿病，還有甲狀腺減退，另外前段時間也做了一個眼睛手術，下面可能還有一個眼睛手術在等着我。更關鍵的問題是，過去幾年我的心髒一直心律過快，但是沒有症狀我就忽略了。最近，我出現了心悸，上次去檢查的時候醫生也沒有查出來病因，器質上還沒有出問題，擔心是神經性的，還要去查。

所以陪我去的閨密當時就跟我說了一句話：你不能再幹了，你得停下來了，要不然你就看不到你的孩子事業有成了。當時因爲這句話我破防了，我想了想是時機了。雖然所有人覺得是突然，但對我而言不是，公司的高管也覺得是可以理解和接受的。因爲龍湖早就是深度機構化了，我們的幹部隊伍是一層一層培養到今天，他們目前都擔當了重要的崗位，對公司的忠誠度、貫徹公司的文化和價值觀、貫徹我們穩健和審慎的一貫原則都沒有問題。

而且我們提前想了很多，提前跟高層也討論了很多，現在來看我們連外匯的匯率都考慮在內了。我們到現在爲止外匯風險敞口只有1.6%了，這在房地產行業非常領先，而且我們持續性的經營性收入一直在大幅提升。  

陳序平：我現在兼着CEO，從战略到執行都要貫徹下去，房地產到今天，战略我們梳理清楚以後是非常清晰的，執行方面也是非常透明的。战略上，我們現在有五個主航道，每個項目都執行到位，確保战略落地。

我先把過去一年我們已經做的給大家分享一下。龍湖最近的經營情況算是良好的，三季度實現的銷售同比轉正，9—10月，我們獲取了十塊土地，拿地金額108億。大家最近可能關注到，第三季度很多國企央企都沒有出手，龍湖在這個階段能夠非常有底氣地在北京、上海、成都、合肥、西安、合肥等能級比較高的城市獲取10塊地，足以看出我們對後市的信心。

我們到今天爲止還有這個信心，除了這么多年的穩健經營之外，和從去年开始的战略聚焦不無關系。在战略聚焦方面，龍湖提出了兩個重點，一個是城市聚焦，一個是航道聚焦。

城市聚焦方面，過往龍湖去的城市不多，只有68個，但是去年8、9月份的時候，我們已經觀察到一些城市的苗頭不太對，因爲上一波三四线城市是靠棚改的貨幣化激發了更多需求，包括一些投資的機會。因此，我們在城市聚焦上梳理出20個重點城市、14個機會城市和34個階段性不會再投入的城市。從去年8、9月份就开始這么做，從那時开始，龍湖獲取的項目都在我們要重點投資的城市。

在航道聚焦方面，我們堅定地做航道整合，整合爲五個主航道，五個主航道的使命都是要實現現金流及利潤回正，包括要實現收入及利潤的有序增長。

行業過去這五年是波瀾動蕩的，甚至一些市場的波動比我們的預期還要大，我們已經做好了鋪排，加上穩健的战略運作，所以到今天爲止，我們仍然能夠按照自己的節奏去獲取土地。

最近這一年，行業不確定性比較多，包括內外部形勢，再加上過去這一周股市跌得很厲害，大家可能會比較關注接下來龍湖怎么辦。未來一年我們要做的事情就是會格外重視現金流，同時在這個前提下保證利潤穩中有增。現金流的安排我們提到非常高的位置，這裏面包括了融資型現金流，我們現在已經开始鋪排明年的還款。龍湖目前在手重資產購物中心有114個，开業了66個，這些購物中心是可以做物業开發貸的，它的周期一般是10—15年，可以用來對衝一部分公开市場因爲投資人信心降低導致的成本比較高的貸款。融資型現金流之外，我們會格外關注經營性現金流，力抓回款率。

所以通過未來五年的時間，我們的目標是商業、租賃住房、空間服務、智慧營造這四個經營性航道能夠產生的利潤佔比要過半，收入佔整個集團的30%。到那個時候，應該說龍湖就完成了去地產化。二十年之後，我們地產之外的經營性收入目標是要做到一千億。

趙軼（CFO）：首先龍湖已經把穿越周期作爲非常重要的原則往下推進，我們對債務結構的安全度和扎實程度是非常重視的，市場有波動、周期有波動，今年大家都面臨巨大壓力，龍湖憑借一個非常優秀的債務結構熬過這個冬天，我們是非常有信心的。我們的短債相對少，如果順利的話，基本上到年底會剩下200億左右大致明年到期的債務。

第二,我們爲了應對匯率的波動，在很早以前就在鋪排。龍湖到今天爲止外債部分的掉期覆蓋率做到94%，外債佔比27%，僅有1.6%的外幣風險敞口，匯率不管怎么樣波動，我們基本上把這個鎖死了。

現在整個二級市場的信心不足，價格也有些波動。但是在我們最關鍵的銀行端，應該說龍湖憑借這么多年無瑕疵的信用記錄和優秀的信用等級，他們表示尊重吳總的選擇，也完全理解，很多人覺得一家民營企業能夠用這種方式傳承非常了不起，同時鼓勵團隊堅持長期經營，堅持穩健，打造百年老店。

另外一方面是我們在現金流管理上一定是量入爲出，首先把架構和費用精簡，建安規劃做到非常好的機制，輕裝上陣。龍湖的土儲七千萬方，相當夠，未來這個行業市場會對企業非常友好，一般买地企業不多了，尤其民營企業更是少之又少，我們把握節奏，有錢就花，如果銷售不好，行業波動，我們就緩一緩，完全可以做到非常主動調劑我們的現金流穿越這個周期，而且現在拿着土地开盤又快，周轉率又高，是非常好的。其實，國家已經給我們規劃出了一個未來房地產新的發展模式，房價穩定、地價穩定，合理槓杆，做好服務回歸初心，這種模式對我們企業來說也是非常好的，我們一定會熬到那個階段。

Q：吳總交班代表龍湖專業管理的下一個新時代开始。吳總，你覺得龍湖現在面對的環境和29年前創業的時候，哪個更困難呢？龍湖創業時候的初心能一直保持下來嗎？  

吳亞軍：龍湖初創業的時候是1993年、1994年，房地產這個行業更艱難，有兩個困難，第一，行業的自主監管是沒有規則的，我們那時候很害怕沒規則，沒規則的時候你可能做了，不知道對不對。所以我們那個時候做任何一件事情都是找各種部門，甚至我們還要和監管部門一起來討論這個規則應該怎么樣定才符合市場的發展，我們害怕沒有規則。現在是規則比較清晰，態度也很明了。

第二個不一樣的，剛創業的時候沒有客戶，現在是如何服務好客戶。其實，2003年房地產市場才开始形成一個比較規模化的市場，原來就是零零星星的市場。那個時候沒有客戶是最痛苦的事情，現在是有些客戶你可以放棄，有些你可以獲取，雖然行業有波動，但是我認爲一個行業有客戶是最重要的。當然還有一個是，當時供應商隊伍也很不好找，要做一個好的交付非常困難。現在，我覺得有兩個優勢，第一是龍湖的團隊肯定是很厲害的，第二，龍湖體系依然是很厲害的，有完善的系統保證交付，今年我們要交付約14萬套房子，都是能夠按期交付的。

龍湖在品質可靠的情況下會比對手效率高很多，所以這就是我們龍湖堅持要高質量交付，還要有成體系保障的質量交付，這是龍湖和別的公司不一樣的地方。但當時爲了做那些體系，我們費的勁太大了，也沒有這樣的人才。所以，我覺得龍湖有一個光明的未來，我相信在這裏頭，龍湖不光是一個勝者，而且是一個強者。龍湖現有班子的新團隊，他們素質高，又年輕，從這一點來說，我對龍湖的未來很有信心。

這個行業再不好，仍然是十幾萬億的市場。我覺得龍湖可以靠本事、靠手藝在這裏頭分一杯羹，成爲其中的領軍者。 

Q：想問一下吳總，雖然說未來角色有所改變，但會在哪些方面參與龍湖的企業管理呢？   

吳亞軍：我未來的角色是公司的战略顧問，我可能會看兩個問題。一是我會看公司在哪做什么生意，做誰的生意，爲什么掙錢，這個商業模式行不行，模型對不對，我可能會提一些建議。

第二，我也是公司的大股東，所以我仍然是關心公司業務發展的，尤其是看這個公司怎么適應市場尋求新的利潤增長點，怎么規避風險。我肯定很關心它有沒有風險，我也會跟管理層保持溝通。不在公司裏面可能反而會更宏觀、更清晰一些。

Q：市場過去幾個月沒有明顯好轉，不知道龍湖今年收入及利潤方面是否比8月預期的要低？龍湖年底前在融資方面的安排如何？

趙軼：雖然市場的好轉比我們預期更艱難一些，但是我們鎖定的比例還是比較高的，所以基本上和今年8月份跟你們溝通時差不多。今年利潤上同比穩中有增，起碼打平，同時營業收入是增長15%—20%，我們是有信心的。

第二，在融資端，龍湖應該是信用最穩健的公司之一，現在獨有的七家全投資級的房企，只有我們一家是民企，其他的都是央企、國企，我們也特別珍惜這個機會。同時我們跟國內的金融機構，包括監管也保持非常坦誠和友好的溝通。在政策面上，他們是非常支持這個行業平穩健康發展。現在二級市場悲觀情緒蔓延，非常沮喪，所以現在整個战略價值完全沒有體現出公司應有的水平。短期內我覺得恢復需要時間。但是銀行端是非常穩定的，而且銀行本身對於企業的信用是非常了解的，同時跟我們建立了深厚的信任關系，我們過去二三十年跟他們的合作，無任何違約，所以會堅定的支撐我們融資的現金流，按照我們的規劃有序地進行。

我們剛才聊過我們現在正在還債，到明年龍湖只有200億左右的債務，而且主要在下半年。同時上次也跟你們匯報過，我們今年已經开始準備資金在贖回明年到期的美元債，不出意外會收到好消息，明年在海外沒有任何債務到期。

我們也在密切關注國內的公开市場，只要一有機會，我相信龍湖還是最有機會跑出來發信用債的。同時，中債增信的第二筆我們也在往前走。

Q：龍湖在購买新土地和股票或者是債券回購方面孰優孰劣，如何考慮？

陳序平：把公司做好，股票的基本面就會更好。短期波動也不只是龍湖，我們關注到港股的股票波動比較大。

債券回購我們也看了一下，上一周遠期的債跌了，所以在現在的情況下，我們也評估了一下，覺得現在更多是情緒導致的。我們最近拿的一些地，項目層面不考慮开發貸的情況下，仍然高於現在美元債目前價格上的回報率。

畢竟債券是遠期的，如果我們這幾年繼續保持好，包括也把遠期的還款鋪排好了，可以讓公司的經營更加穩定。因爲我們現在拿地對明年的銷售，包括公司收入的增長或者收入的穩定都有非常好的作用。所以這個時間點，我們覺得在做好資金量入爲出和安全性的情況下，我們會優先把盈余的資金放在經營上。 

另外，我們也會適當減少在眼下不確定性比較多的情況下，減少新獲取的投資，尤其是投資性物業。我們持有100個以上商場，开業了66個，還有接近50個沒有开。所以從現金流的管理上，我們在未來的兩三年會放緩一些，把資金用於確保集團安全的情況下，優中選優獲取好的住宅項目。

趙軼：關於融資方面，第一從頂層上我們整體會把握節奏，整體的債務水平會壓減。第二，短期操作層面，短期負債極少，比如23年只有200億左右剛性到期，壓力會非常小。第三，從战術層面或者從現在整個融資結構層面上，我們做過極端壓力測試，我認爲落地是安全有保障的，同時也能夠讓公司有底氣去應對各種變化。  

 Q：土拍市場的現狀如何？公司四季度有什么拿地計劃？新獲取項目的利潤率如何？公司新獲取項目的支付節奏、現金流安排如何？。

陳序平：很多央企、國企在今年一二季度的時候，拿地還是比較激進的，價格比較高。我們最近拿的地都比較優質，現在能級比較高的城市也有限價，所以利潤不會說特別高，但非常安全。

這些項目的支付節奏，一般來說是3—6個月，但是我們一般都是會提前，因爲我們要开盤，最快的項目是三個月左右开盤，慢的在五個月，所以這部分會根據我們开盤的節奏來。

我們也觀察到了，最近一些城市，比如成都、南京供地的情況不是很好，地方政府也在減少供地，比如說最近北京也就供六塊，杭州也就八塊，比較少了，很多城市都撤了，都不供了。今年11、12月份，真正會供地的城市比較少，但是因爲我們沒有說每年一定要拿多少地，龍湖獲取項目要看項目本身周轉的利潤和要求，所以我們會根據現在供地的情況來穩健鋪排11、12月的拿地計劃，優中選優。

Q:公司之前表示會贖回23年美元債，目前資金準備如何？公司最新截至10月末或9月末的資金余額、其中可動比例有多少？。     

趙軼：我們會按部就班歸還明年到期的美元債，會先歸還50億23年到期的銀團，4月份到期的美金債我們正在鋪排，年底之前就能完成。

截止到9月末，淨余額800億，其中監管資金余額215億。到年底，隨着項目竣工提款，我們210億左右的監管資金到年底會降到200億以內，到年底龍湖的現金流會達到800億左右，監管資金會比半年更低，淨負債率會穩中有減。

Q：請吳總最後再跟各位朋友做個總結。

吳亞軍：其實外部的環境有各種波動，尤其資本市場。但我的一貫態度認爲，我本身就是要做好一個企業，做企業就像一個杯子，這個杯子通過一個燈光投到牆上，那就是資本市場，這是我長期的理解。所以資本市場的波動我不太在意，其實更重要的是看這家企業的內在好不好，它是不是在做正確的事情。

在今天這個時點上，我覺得是龍湖做的事情是正確的，現在的管理團隊做的都是長期的思考，不是忙於應付，我覺得他們在這種狀態下，比我當時創業的時候狀態還要更好，所以我是非常相信這個團隊，而且我相信你們明年收到年報的時候，我們的利潤應該是仍然穩中有升的。

還有一個，我也要衷心感謝資本市場的朋友买我們的債券，买我們的股票。其實這對我是一種囑托，我這個人最大的特點就是承受不起別人的囑托，所以我覺得過去這么多年殫精竭慮，沒有辜負大家，真是我拿了點人家的錢，隨時都惦記着還。我們爲什么提前還，跟我們的風格和原則是一樣的，我也在講，世界上能拿真金白銀來支持我們企業的，對我來講是非常沉甸甸的責任，所以我也在這裏感謝大家。

雖然說是跟大家道別，但是我仍然是龍湖這個公司最大的股東，其實我們跟你們仍然是坐在一條板凳上的，我也仍然關注和祝福這個公司，他們如果有需要來咨詢我，來問一些問題，我也會跟管理層去溝通。所以我相信龍湖有一個美好的未來，我沒有把跟序平和團隊交接當成是一個不好的理解、一個負面的理解，我覺得這種理解是非常淺表的理解，說明對這個公司沒有真正的關注和理解過。我反而是對這個公司充滿信心的，因爲我覺得他們在這個行業裏非常優秀，做了各種各樣的預案，而且他們會堅定往前走，他有可能會帶來一個新的前景。