無人零售潮退之後，友寶在线再衝IPO恐難成功

編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網「於見專欄」

2023年，隨着“乙類乙管”的實施，越來越多人开始感嘆煙火氣的回歸。在地鐵站、學校、工廠等公共場所佇立的自動售貨機翹首期盼行人的光顧，一如再度遞表港交所謀求上市的友寶在线，血槽告急亟待輸血。

友寶在线身處無人零售行業。這一行業在2017年迎來投資高潮，吸納了近200億美元投資。然而風口轉瞬即逝，疫情疊加無人零售不盡如人意的表現，資本正在退出無人零售行業，投融資也回歸理性。行業沉寂背後，是無人零售行業業績持續走低，前景堪憂的現實。

友寶在线作爲無人零售行業排名第一的無人零售經營商，2021年，其擁有中國大陸市場7.4%的市場份額。由此可見該行業集中度較低，競爭激烈。

根據友寶在线去年12月遞交的招股書，2022年前三季度公司實現營收18.29億元，產生淨虧損1.96億元。2019年短暫盈利後，友寶在线就走上了虧損之路，2020年和2021年，友寶在线分別產生虧損11.84億元和1.88億元，虧損已然成爲常態。

業績跌跌不休，行業潮退難見曙光

2017年，伴隨着支付技術迎來重大突破，無人零售行業迎來井噴式發展。也是在這一年，友寶在线獲得了海爾資本5.3億元的融資。時間來到2022年4月，海爾資本已經清空了其所持有的友寶在线所有股份，友寶在线似已漸漸淪爲資本的棄兒。

在經歷了2017年的風口之後，無人零售行業的春天也跟着投資人一起出走了。友寶在线遞交的招股書顯示，2021年中國大陸前五名的無人零售運營商合計僅佔據15.2%的市場份額。企查查數據顯示，2021年我國新增1.9萬個無人零售相關企業，越來越多中小運營商進入市場。由此可見，無人零售行業已經步入紅海。

強風吹拂之後，依然有諸多新手入場，然而新入局者並沒有新故事可講。預制菜、計生用品、鮮花……新入局者只是帶着新品類進入市場。然而琳琅滿目的商品品類也反襯出了無人零售市場技術創新乏力、準入門檻低的現實。

與進入門檻較低相對應的是無人零售企業的留存率低的現狀。無人零售是極度依賴規模效應的行業，重資本投入、重運營能力以及重供應鏈效率是其突出特徵。在運營前期，無人零售企業需要投入大量資金在機器設備的購置、倉儲物流的建設、點位的擴張；運營期間，需要進行庫存管理、及時補貨、加推熱銷款，還要確保支付過程的安全和順利。

其中，通過點位擴張獲得更大的渠道話語權並以此降低進貨成本，以規模化的方式攤薄成本是企業實現盈利的關鍵。

作爲國內第一大無人零售經營商，友寶在线一共有四大類業務，分別是：智慧零售、供應鏈運營服務、數字增值以及迷你KTV等其他業務，通俗地說就是：售賣零食飲料等快消品、商品批發以及機器出租/分銷/維修、賣廣告位、移動K歌房業務等。

友寶在线的主營業務一直是智慧零售，智慧零售業務的營收佔比已經從2019年的56.5%飆升至2022年前三季度的81.2%。

然而，主業營收佔比的不斷提升，是以攀升的銷售及營銷成本爲代價的。2021年，友寶在线銷售及營銷支出10.84億元，佔據當年營收的40.3%，在零售業中屬於較高水平。其中，物流及交通开支、點位運營及开發是最主要的兩類銷售及營銷支出。

可以看出，友寶在线在點位拓展和供應鏈優化上投入不少，然而效果卻不盡如人意。

2022年前三季度，友寶在线擁有點位87565個，相比去年同期，減少了近15%。其中有疫情的影響，也有行業競爭加劇導致點位拓展成本激增的影響。

供應鏈方面也不容樂觀，友寶在线的庫存周轉天數已經升至60天，相比2021年增加了9天。庫存周轉天數對於零售行業而言是非常重要的變量，一旦周轉天數變長，勢必影響資金周轉，引起貨值貶值。友寶在线銷售的主要產品爲零食飲料，保質期一般較短，更易受到庫存管理不當的影響。

友寶在线智慧零售業務的強勁對手，是路邊的夫妻零售店和連鎖便利店。自動售貨機只比普通冰箱大一點，導致了售貨機能容納的SKU也是非常有限的，主要產品單價也較低。

招股書顯示，友寶在线容納力最強的綜合售貨機可容納的SKU也僅爲60個，並且單價不超過13元。有限的SKU數量讓友寶在线在與對手的競爭中處於劣勢，SKU數量少疊加產品單價低，對友寶在线的運營能力提出了更高的要求，更增加了其想要通過點位擴張來攤薄成本的壓力。

友寶在线也意識到了其業務模式存在較大隱憂，因此在2020年推出了合夥人模式，通過提供商品總額20%至30%的分成的形式引入合夥人。

目前來看，合夥人模式的作用十分有限，從合夥人數量的銳減上就可見端倪。2022年前三季度友寶在线共減少點位15174個，其中，有14598個均爲合夥人點位，即被砍的點位中，有超過96%均是合夥人點位。合夥人模式的新嘗試也以失敗告終。

精細化運營能力弱，現金流收緊

無人零售能節約房租、水電和人力成本，然而，硬幣的另一面卻寫着“售後服務難度大”。在夫妻零售店和連鎖便利店，購物時遇到問題可聯系店員快速解決，而對於友寶在线這樣的無人零售運營商來說，售後服務能力不足卻成了其較爲明顯的弱點。

售後服務作爲精細化運營的重要一環，直接與復購率掛鉤。而復購率又是以低單價產品爲主的友寶在线實現持續經營的命門。

然而友寶在线精細化運營做得並不好，顧客在網絡上對友寶在线的售後服務吐槽連連。在黑貓投訴平臺，關於友寶在线的投訴中，多扣款、付款未出貨、申請退款無人處理等問題頻繁出現。

友寶在线在後臺運營管理層面依然有較大進步空間。招股書顯示，截至2022年9月30日，友寶在线有1200名運營人員，其中，680名爲第三方承包商。即超過半數的運營人員來自外包。把於無人零售業而言如此重要的運營業務大量外包，友寶在线的運營能力頻遭吐槽也就不足爲奇了。

對於友寶在线而言，活下去的壓力已經把精細化運營的動力壓制住了。2021年，友寶在线的經營現金流入淨額爲1.79億元，2019年至2021年三年時間，友寶共計產生虧損超15億元。

相比於友寶在线處在現金流收緊的重壓之下，農夫山泉、元氣森林、豐e足食（順豐旗下品牌）等跨界玩家就相對從容。例如，農夫山泉已經在中國近300個城市投放了近6萬臺自動售貨機。

農夫山泉作爲無人零售產業鏈上遊的商品供應商，做無人零售業務是出於對零售渠道的拓展，背靠自身雄厚的資金實力，農夫山泉布局自動售貨機賽道對友寶在线來說，無異於降維打擊。

研發投入逐年遞減，競爭力減退

在現金流收緊的壓力之下，友寶在线的研發投入也逐年遞減。招股書顯示，友寶在线的研發投入已由2019年的5730萬元降至2021年的3676萬元。

翻看招股書，友寶在线自動售貨機所使用的技術有：生物核身、信用評估技術以及物聯網等，技術壁壘較低。

無人零售行業之所以有如此多的新進入者，不僅是因爲無人零售進入門檻低，還因爲日本、美國等國家的無人零售成功經驗讓從業者提高了對行業的期待值。

在日本，老齡化加劇的背景下，人力成本越來越高，每千人的自動售貨機擁有量達到了20臺，在中國，這一數據僅爲0.7。我國正在逐漸步入老齡化社會，未來留給無人零售行業的市場機會不會少。

新加坡著名的國際投資公司淡馬錫在去年10月向無人零售解決方案提供商Trigo投資1億美元。這家成立於2018年的公司致力於通過自動結账技術爲顧客提供無感購物體驗。

縱觀全球，無人零售領域不乏優秀的探索者。而對於友寶在线而言，近年幾乎停滯的技術創新也使其遠遠落後於行業創新方陣。

結語

國內無人零售行業正面臨新一輪的大洗牌。作爲國內第一大無人零售運營商的友寶在线深陷連年虧損、現金流收緊、競爭力減弱的困局。

農夫山泉、元氣森林等上遊供應商紛紛入局，再次向友寶在线宣告了業務模式變革的急迫性。大浪淘沙，去蕪存菁，友寶在线能否通過上市實現華麗轉身？時間將爲我們揭曉答案。

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