討價還價理論
第一招：聲東擊西。當你看好某商品時，不要急着問價，先隨便問一下其他商品的價格，表現出很隨意的樣子，然後突然問你要的東西的價格。店主通常不及防範，報出較低的價格。切忌表露出對那商品的熱情，善於察顏觀色的店主會漫天起價。
第二招：漫不經心。當店主報價後，要扮出漫不經心的樣子：“這么貴？”之後轉身出門。注意，走，是砍價的“必殺技”。店主自然不會放過快到口的肥肉，立刻會減一小價，此時千萬別回頭，照走可也。
第三招：攻其不備。在外頭溜達一圈後，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問：“剛才你說多少錢？是xx吧？”你說的這個價比剛才店主挽留你的價格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會說“是”。好，又減價一次。
第四招：虛張聲勢。指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招“杜撰”雖已給用濫，但仍是砍價必要的一環。不要給時間讓店主破解，立刻進入第五式。
第五招：評頭品足。頗考功力的一式。試着用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點列舉出來。一般的順序是式樣、顏色、質地、手工……總之要讓人覺得貨品一無是處，從而達到減價的目的。
第六招：奪門而出。這個時候店主就會讓你還價。不要着急，先讓店主給出最低價。然後就要考你的膽量了，給
出你心目中的最低價，視地方而定，建議只給店主最低價的一半。如果不怕惡言相向，給最低價的一成更好。店主必然不肯，這時你要做的是轉身再走。店主會做出連續性的減價，不要理會，隨他減吧。
第七招：浪子回頭。等到店主給到他所接受的最低價後，你就該回過頭重新進來，跟他說明退一步海闊天空的道理。然後在自己的最低價上加上一點，再跟他砍價。
第八招：故伎重演。如果店主還不肯，再用“走”這一招。店主的最後一次減價通常都可接受了，回去买了吧。
信息問題的最關鍵之處不在於供給，而在於需求。很少有人對供給曲线提出過異議，但需求曲线就不一樣了，張五常與汪丁丁關於需求曲线的爭論甚至演變成了中國現代經濟學發展史上的一個著名事件。需求曲线向上還是向下並不比股價漲落走向更容易把握。這場爭論觸及到經濟學的理論基礎問題，就是“需求量如何測度”。需求不等於消費，消費中的成交量並不等於需求量。但事實上人們在經濟學處理中，卻只能近似地將成交量看作需求量。這樣一來，討價還價就成爲一個顯示需求信息的機制，還是盛洪先生說得好，價格兩邊站着兩隊人。
人們在討價還價的世界裏生活了多年，但直到上世紀50年代，新古典早期的弱討價還價理論還只給出了一個可行談判區域或協商解。後來納什運用博弈論的分析工具，才終於確定了作爲討價還價者選擇一致點的唯一效用向量，通常被稱爲納什解，這就是強討價還價理論。更重要的是，討價還價博弈可被視爲將交易費用引入一般均衡的一種嘗試，韋森教授在《哈耶克式自發制度生成論的博弈論詮釋》一文中說：如果說市場和價格體系運行中確有交易費用的話，那么，真正的交易費用可能與魯賓斯坦討價還價博弈模型中所假設的“時間貼現”因素有關。
在1972年的一篇名爲《耐性與獨佔》的論文中，科斯教授曾天才地猜想到，只有當討價還價博弈的出價時間間隔爲0時，此時貼現因子趨於1，均衡的結果才會出現。這一情形被一些經濟學家稱爲“科斯猜想”，討價還價博弈可能是在通向摘取內含着交易費用的一般均衡模型這一未來“經濟學皇冠上的明珠”的探究路徑的入口。理論總是枯燥的，但放到生活中，它卻是活色生香的。從买菜到买房子，討價還價都進行得如火如荼，大有學問。在深圳等地，還出現了房屋導購人士，他們利用自己對房地產市場的熟悉，專事幫人在买賣房產時討價以牟利。
討價還價不僅限於商品买賣，戀愛婚姻概莫能外。戀愛就具有“討價還價”機制，可以形成連續博弈，如果雙方能產生一個一致點，那就可以結婚了，反之，則可能是分手。所以自由戀愛要比包辦婚姻進步，因爲可以討價還價。而婚姻因爲已經形成契約，塵埃落定，沒有了討價還價的機制，古訓“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”就已經警戒了這種後果。至於男女“黃金時期”不同步等因素導致的有所成就的中年男子，拋棄糟糠之妻的情況，則被張五常定義爲“敲竹槓”。
離婚時討價還價的交易費用往往驚人。比如，伊斯蘭國家只允許男人提出離婚，但同時規定結婚時就應明確如果離婚丈夫必須付給妻子的款項數額；中國東北有種習俗叫“淨身出戶”，即在離婚時男方將所有財產留給女方。這些制度習俗的設計，保護了婚姻中的弱勢一方，使離婚失去討價還價的機制，越加顯得結婚是一次性博弈，抉擇的重要性可見一斑。
父母和孩子之間也存在着討價還價機制，按照羅登·凱德原理，任何一個父母都會引導孩子向他們期望的方向前進，但孩子在父母的“利他主義”影響下，反而被約束，沒有自己的選擇，這時討價還價機制开始起作用，孩子通過哭泣等方式影響父母的決定。
討價還價的思路不僅適用於消費者、家庭的微觀分析，也可以用來解釋中國民間社會穩定和諧的秩序。法學家季衛東先生指出，因爲中國的傳統規範體系中有一定的多元性和對社會的开放性，特別是對於民間的情理習俗和作爲國家意識形態的儒家哲學之間相互貫通，當事人之間的交涉以及與官方討價還價的余地也很大，所以在中國司法系統中，其實沒有出現科層制原理徹底化的狀態，在官僚支配與民間和解之間存在着不斷的相互作用和調整的空間。而美國的憲法，其實就是在不同利益集團的討價還價中形成的。一個和諧的社會必然是一個富有討價還價機制的社會。
討價還價是談判中一項重要的內容，一個優秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學會熟練地運用討價還價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價還價的一些技巧有：
(一)投石問路
要想在談判中掌握主動權，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應如何，投石問路就是了解對方情況的一種战術。例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的余地，就可提議："如果我方增加購买數額，貴方可否考慮優惠價格呢?"然後，可根據對方的开價，進行選擇比較，討價還價。通常情況，任何；塊"石頭"都能給對方進一步進行了解，而且對方難以拒絕。
(二)報價策略
交易談判的報價是不可愈越的階段，只有在報價的基礎上，雙方才能進行討價還價。
(三)擡價壓價战術
在談判中，通常是沒有一方一开價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經過多次的擡價、壓價，才相互妥協，確定一個一致的價格標準。由於談判時擡價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協，所以這一策略運用的關鍵就是擡到多高才是對方能夠接受的。一般而言，擡價是建立在科學的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經驗、能力和信心也是十分重要的。在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利於有信心、有耐力的一方。
壓價可以說是對擡價的破解。如果是买方先報價格，可以低於預期進行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，，买方壓價，則可以採取多種方式：
1．揭穿對方的把戲，直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用，擠出對方報價的水分。
2．制定一個不斷超過預算的金額，或是一個價格的上下限，然後圍繞這些標準，進行討價還價。
3．用反擡價來回擊，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。
4．召开小組會議，集思廣益思考對策。
5．在合同沒有籤訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。
6使對方在合同上籤署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。
價格讓步的方式幅度直接關系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產生無限制讓步的要求，這是因爲：
1. 每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。
2．讓步的幅度越來越小．越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。
3、最後的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最後一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發出要求籤約的信息.
(五)最後報價
最後出價的時間應掌握好時機和方式，因爲如果在雙方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最後報價，無異於是發出最後通諜，很可能會使對方認爲是種威脅，危及談判順利進行。當雙方就價格問題不能達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協議的傾向，這時提出最後的報價，較爲適宜。
當然，最後出價能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價力量．如果對方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句，見機而行，與這一策略的成功與否就休戚相關了。[1]
