貝殼，等待下一個春天

2021年5月20日，隨着貝殼創始人左暉的離世，一些人認爲，作爲中國產業互聯網成功的樣本，貝殼的命運會因此來個大拐彎。其實，即便貝殼沒有突來的變故，它也有清醒的認知：一個組織不可能永遠處於高潮。

近一年以來，無疑是貝殼的多事之秋。除了行業變遷的衝擊，給貝殼帶來影響外，新的繼任者彭永東，如何帶領數萬名貝殼員工，堅持做“難而正確的事”，是擺在他面前的難題。

5月31日，貝殼迎來了二次上市後的第一份財報。受大環境等因素影響，貝殼2022年一季度營業收入爲125億元，同比下降39.4%。貝殼的第二增長曲线裝修家居業務，則逆勢增長54%，收入達到8.6億元。

在房地產和互聯網研究院院長相國良看來，貝殼的虧損是短期的，“市場因素是給行業和企業帶來經營挑战的核心因素。隨着政府對房地產市場修正政策的落實，以及資金面的寬松，房地產市場大環境的改善，會帶給貝殼相對比較好的表現。”

01、當地產寒冬到來

2021年下半年以來，房地產市場震蕩不已，從小陽春到快速冰凍，全年呈現一個“倒U型”的市場狀態，這打破了房地產以時間爲單位的調控周期的慣例。疊加疫情帶來的不確定性，與地產行業息息相關的中介行業，也受到了前所未有的調整。

整體活躍度與交易規模下降中，整個房產中介行業處於收縮狀態。不僅一些中小房產中介選擇閉店關門，就連一些頭部房產中介機構，如中原地產、21世紀不動產等，也採取了降薪、裁員、關店等壓縮成本的舉措。貝殼也未能幸免。

除了遭遇房地產降溫等因素外，貝殼還面臨着更多的麻煩。一方面，中美審計監管分歧，引發了投資人對中概股的非理性拋售；另一方面，做空機構渾水還發布了針對貝殼的做空報告。面對這些難題，貝殼一一應對。

2021年8月12日，IPO一周年的當天下午，貝殼管理層決定回港上市，項目內部代號命名爲“鳳凰”。2022年大年三十，貝殼正式密交，並在同一天，公布了針對渾水做空報告的調查結果。爲了在資本市場持續增長，2022年5月11日，貝殼正式在港交所掛牌上市，成爲首家以“雙重主要上市+介紹上市”形式返港的中概股。

今年5月31日發布的這份財報，是貝殼回港上市後的首份成績單。在大環境等因素的影響下，貝殼的營收和成交額雙雙下滑。即便如此，貝殼的表現，還是超過了市場的一致性預期。貝殼研究院數據顯示，第一季度，全國二手房市場GTV同比下降52%，同期，貝殼存量房交易GTV同比下降45%。

克而瑞數據顯示，一季度，百強房企銷售額同比下降47.6%，貝殼新房一季度GTV同比下降44%。由此可見，無論是新房市場，還是存量房市場，貝殼都略好於市場水平，在寒冬中有抵御觸底的韌性。

由於存量房及新房交易業務相對穩健的表現，貝殼第一季度總營收125億元，與市場預期基本一致。因存量房業務中平臺收入佔比提升，貝殼第一季度毛利率，環比由16.4%，提升到17.7%，毛利超市場預期15%。

從2021年下半年开始，貝殼更注重效率和利潤，而非規模。5月31日，貝殼第一季度業績會上，彭永東直言，下一階段鏈家要以提升效益爲目的，力推“大店模式”，優化部分虧損門店，鏈家繼續“縮小”，相應人員效能也會得到提升。

貝殼今年一季度財報發布後，雖然有人對貝殼的發展持有謹慎態度，但更多專業機構給出了买入評級。摩根士丹利是其中一家，其分析師Steven Tsai在研報中指出，預計隨着疫情緩和，被壓制的購房需求將得到有力釋放，尤其在北京、上海等大城市。“隨着6月多地防疫政策的放松，預計銷售將恢復，貝殼下半年利潤率，也將季度性環比提升。”

傑富瑞也對貝殼維持买入評級，其分析師Thomas Chong預計，隨着市場的恢復，公司下半年盈利能力將增強，抵消上半年受疫情影響的市場疲軟表現。

02、爲下一個春天到來

行業周期變化，是每一家企業的大考。比起眼前一城一池的得失，最關鍵的是在行業寒冬中，找到價值回歸的方法：新的運行模式，新的增長點。一如萬達從重資產運營模式，轉爲輕資產運營模式；又如比亞迪，從傳統燃油車企，轉向新能源汽車。放眼房產中介行業，爲了下個春天的到來，一些機構也在自我改變。

比如從去年下半年开始，我愛我家對經營策略進行復盤，確定了以聚焦和長板爲核心的思路，並在2022年年初提出了“三個一”的工程。中原地產爲應對房地產市場下滑的情況，不僅逐步收縮業務，還對公司的人事進行了大調整。

盡管這些中介機構也在求變，但在外界看來，它們更多是在原有模式上的調整。具有自我顛覆特色的貝殼，卻是個例外。真房源改革不透明的房產中介市場、脫胎於鏈家的貝殼找房的橫空出世，是貝殼前兩次的自我顛覆。爲打破危局，貝殼在2011年11月，進行了第三次自我顛覆：推出“一體兩翼”战略。

“一體”（房產經紀事業羣）對應的是核心的新房和二手房交易服務，“兩翼”（整裝大家居事業羣和惠居事業羣）則包含了家裝和普惠居住（主要是長租公寓）兩塊新業務。“兩翼”被貝殼當作第二增長曲线。

隸屬於普惠居住板塊的貝殼租房，目前主要承接的是一些政府相關的工程。如2022年2月10日，貝殼宣布其投資共建的首個青年公寓項目，在上海徐匯區落地，項目總體量達2978套。家裝被貝殼當作第一發力點，是彭永東要“翻越的第二座山”。

據中金證券研報，目前，我國家裝市場規模超2萬億元。未來五年，家裝市場預計維持近兩位數的復合增長。在某種意義上，家裝與房產中介，都是一個非透明、體驗差的市場。現在家裝行業的混亂現狀，就是二十多年前的中介亂象。

而貝殼具有標準化、數字化改造的機會，它具有海量房產信息資源、巨大的用戶規模以及服務黏性，是家裝公司的天然入口。其實，對於家裝這一萬億級的藍海市場，貝殼早就开始了謀劃。

2020年4月，貝殼正式發布旗下家裝服務平臺“被窩家裝”。2021年7月，貝殼宣布將收購頭部家裝品牌聖都，並於2022年4月下旬正式完成。截至2021年末，聖都家裝已經覆蓋全國31座城市，开了110家門店。貝殼認爲，聖都家裝能夠擴大與豐富被窩套餐覆蓋產品規模和類型。

武漢貝殼籤約中心的籤約經理鄧麗君，見證了貝殼全新業務模式的快速鋪开。在一單業務中，經紀人籤約了二手單之後，當場給客戶贈送了家裝優惠券，並提供設計、免費量房等增值服務。客戶很感興趣，表示想去聖都的家裝展廳去看一看。

在陪同客戶參觀完定制家居、家裝展廳之後，經過專業服務和談判，客戶選擇了聖都的家裝服務。就這樣，1個二手房买賣單，變成1個二手單+1個定制家居單+1個裝修單的3連環單。在鄧麗君負責的籤約單中，家裝業務單量已接近二手房單量的一半。

一二賽道的協同效應正在凸顯。今年一季度，貝殼家裝家居業務收入同比增長54%，達到8.6億元。合同額同比增長63%，季度籤約單數近6500單，同比增長超50%，單均價同比增長8%。而中裝協數據顯示，第一季度家裝行業總產值同比下降約25%-30%。

透鏡公司研究創始人況玉清認爲，貝殼業務協同、導流的空間挺大，家裝業務未來有持續高增長的潛力，可以被視爲高潛力業務。從买房到裝修，是一個鏈條上的，數據上可以打通變現。

不過，貝殼也面臨着不小的挑战。家居家裝行業高度分散，競爭者衆多，而且涉及到线下的獲客、施工等很多復雜的環節。對貝殼來說，如何做到家裝流程標準化並大範圍復制开來，還有一段路要走。

03、他們憑啥足夠樂觀？

隨着一體兩翼的战略推進，貝殼不僅要爲客戶提供一站式居住服務的A面價值，更要通過家裝業務來反哺經紀賽道的B面價值。貝殼以何將這種模式做大做強？

“我們在過去21年裏，迭代了產業互聯網一整套從零到一的方法論，對每個節點關鍵能力的搭建，過程中團隊節奏的把握等，積累了豐富的經驗教訓。”彭永東在貝殼2021年業績溝通會上說，“這套方法論，讓我們在各個新業務領域的拓展上充滿信心。”

貝殼的新業務也提振了經紀人們的士氣。在對貝殼1.8萬經紀人進行調研後，空白研究院聯合貝殼研究院在5月26日，發布了《經紀人信心指數報告》。報告顯示，“战略性新業務市場前景”，對房產經紀人職業信心起到顯著提振，新家裝、新家居業務助力與融合，將會成爲2022房產經紀人提振職業信心的新引擎。

作爲鏈家網的开拓者，彭永東身上有着明顯的互聯網氣質。據貝殼人描述，他基本不穿西裝，而是穿毛衫或公司文化衫，有股理工男和碼農範兒。但自從接棒貝殼以來，“Stanley（彭永東）越來越理性，越來越有溫度。”

從貝殼的財務報表上可以看出。身處行業寒冬中的貝殼，盡管今年一季度持續账面虧損，但在“過冬”的籌碼頗爲充足。截至一季度，貝殼的各項可被視作準現金的資產金額，超過700多億元。

這主要包括短期受限資金68億元，短期投資理財268億元，現金及等價物166億元。另有長期投資245億元，這些長期投資雖然計入非流動資產，但實際上主要由一年以上的銀行定期存款及等同資產構成，所有也可以被當作準現金。

上述700多億元的準現金，佔貝殼總資產的70%以上，能覆蓋貝殼同期328億元的總負債。從這個角度來看，貝殼账面的虧損規模，不會對貝殼的持續經營構成威脅。貝殼在冬天也準備充足背後，源於它曾體驗過沒錢的痛苦。

2008年，金融危機來襲，中國樓市哀鴻遍野。彼時，仍是北京本土房產中介的鏈家，账上只有五六千萬現金，但每月基本要一千萬元的开支。也就是從那時候起，“保守的現金流政策，把儲備做厚一點”成爲這家公司的長期策略。

“他對一线員工同樣關照。”在貝殼工作的一名員工，向媒體講述這樣一個故事：去年夏天，一名貝殼北京總部的基層員工，因家人患病急需手術，卻苦於找不到牀位。該名員工在朋友圈求助的信息，恰好被彭永東看到。彭永東立即幫忙協調，當天晚上安排醫院，第二天一早手術。最終，這名員工的家人轉危爲安。

在兼具理性和感性的繼任者的掌舵下，貝殼對自己的發展也有清醒的認知。以一體兩翼發展战略爲例。在貝殼看來，從短期來看，公司可以最大程度地利用現有資源。先豎着做，對行業進行线上化和流程標準化改造；再橫着做，推動全行業的參與與合作。

但從長期來看，三大支柱過分捆綁，最終也可能會面臨一榮俱榮、一損俱損的局面。貝殼的管理層，也看到了這種弊端。2022年一季度業績分析會上，貝殼方面表示，協同帶來的增長效應的確比較可觀，但不希望未來一直是這種狀態，“將會平衡業績增長和風險管理的雙重目標”。

其實，貝殼創造的價值，決定當下和未來，市場、投資者對它的評價，以及被需要的程度。公認的是：未來，國企和民企對於渠道的依賴是確定的，“隨着城市不斷向外延伸，开發商項目缺少與終端購房者的連接，這更加（能夠）體現中介渠道價值。”

如今，貝殼所面臨的處境是：希望與困難同在。對彭永東來說，這既是機會，也是挑战。

（除單獨標注來源外，以上圖片來自視覺中國）

（作者丨易浠 編輯丨韓忠強）