港股登陸，躲在互聯網背後的貝殼，拿到護身符了嗎

第一屆00後畢業了，比工作難題更早來的是找房子。

對於剛走出校門的何小林來說，如果不是萬不得已，他不會考慮在貝殼、自如這類平臺租房。他對社交平臺“門兒清”，微博、豆瓣、闲魚、小紅書……都是可以找房的，費時間但價格很香。

“房東直租免中介費”、“可短租”、“押一付一”對他來說都是加分項。

而貝殼這樣的平臺上最低一年起租、押一付三加中介費等是比較常見的標準。這對於大多數年輕人來說，並不劃算。

曾有高校畢業生遇租房貸陷阱，被忽悠貸了一年房租，每月並不是在交房租，而是在還貸。

年輕人租房的選擇也變得越來越多，那貝殼的日子還好過嗎？

貝殼現任董事長兼CEO彭永東曾表示，2021年是貝殼前所未有艱難的一年。而到了2022年貝殼還沒有從裁員、虧損的低谷中走出來。

5月10日，貝殼第三輪裁員的消息被爆出。

5月11日，貝殼正式在港交所掛牌上市（股票代碼“2423”），成爲首家以“雙重主要上市+介紹上市”形式返港的中概股。

“數字化服務”，是貝殼區別於一衆傳統房產經紀迅速崛起的內因，透露着貝殼的互聯網基因。

人人都道互聯網模式好，叫囂着要成爲“地產界淘寶”企業也不在少數，不管是地產業鼎盛之時打着互聯網模式的旗號融資燒錢的房多多等，還是疫情變革下被迫布局线上服務的恆大、樂居等。

前者學了一身互聯網企業金融的本事被政策規範追着打，後者只是機械开闢了线上通道。真正做到用互聯網模式顛覆地產行業的，可能只有貝殼了。

以ACN（Agent Cooperate Network）經紀人合作網絡、樓盤字典爲基，SaaS系統等提升消費者體驗，利用大數據（Big Data）、虛擬現實（VR）、人工智能（AI）等技術加持。

貝殼，建立了一個完整的互聯網生態。但是，似乎並不那么完美。

一方面，房屋买賣業務仍依賴线下，貝殼本身的互聯網基因就被人懷疑；另一方面，第二曲线培養的家裝業務，屬於環節多、技術難度大、痛點多而消費者滿意度低的行業，典型的重資產，通過互聯網方式將其業務標準化和品質化復制的轉化之路我們目前還看不到成果。

貝殼，是不是只是掛着互聯網模式的羊頭，賣着房產中介的狗肉？

一 互聯網模式並不是護身符

貝殼目前的主要由“一體兩翼”構成。

“一體”即存量房和新房交易服務，“兩翼”分別爲家裝家居業務及房屋租賃業務。

樓盤字典和ACN模式將貝殼的“互聯網模式”具象化，使貝殼擁有龐大且穩定的門店和經紀人基礎，形成了貝殼的和諧生態。

房源是房產服務公司的立身之本。

鏈家時代就着手研發的樓盤字典是貝殼重要的房源信息庫，截至2021年末，已經涵蓋了2.57億套房屋真實信息、網站上有430萬套掛牌真實房源。

线上化階段推出的ACN（Agent Cooperate Network）模式則是貝殼自創的經紀人合作網絡模式，實質上是一種以分攤傭金爲表現形式，信息內部共享爲基石的經營方式。

傳統模式下中介一人作爲連接买賣雙方的紐帶，行業中爲完成業績從同行手裏搶單、虛報房源信息、擡價壓價等等亂象叢生。

ACN模式下多名經紀人協作交易流程及大致傭金分配方案如下圖所示，將房屋买賣的環節拆分，只要最終成交，每個人都能分到傭金，那么參與的經紀人會爲了促成最終交易提高服務質量。

（數據來源：貝殼招股說明書，浙商證券研究所等）

價格透明、房源真實、房屋信息詳盡，打破了以往中介靠信息不透明賺錢的傳統；經紀人合作模式降低了中介惡性競爭的可能性。

可以說貝殼擁有了這樣的互聯網模式和技術，成立不到兩年順利上市、成爲行業龍頭、一路在資本市場高歌猛進……

而後房地產行業進入下行周期、貝殼被列入SEC“預摘牌”名單、創始人左暉因病去世、七個月內三次裁員、業績下滑……

內外交困之下，貝殼發布了2022第一季度經GAAP審計的財報：

總交易額（GTV）爲人民幣5,860億元，同比下降45.2%；淨收入爲人民幣125億元，同比下降39.4%。淨虧損人民幣6.20億元，經調整淨利潤爲人民幣2,800萬元。

雖業績說明會上早有預測，真實數據出爐才能體會到彭永東所說的“空前艱難”的一年會有多艱難。

新興業務中，4月完成了對頭部家裝家居品牌聖都的收購。彭永東在貝殼2021年報業績會上稱，“貝殼家裝業務已經實現了從0到1，聖都將讓貝殼家裝業務更快實現從1到100的規模化復制。”

貝殼能否在這個分散萬億市場裏的能否創下頭部營收、一賽道能否持續爲家裝業務導流還是未知數，至少目前新興業務的投入仍給貝殼帶來成本壓力。

據貝殼2018年-2021年年報，其研發費用分別爲0.98、2.26、3.80、5.01億美元，佔營業收入比重分別爲0.34%、3.42%、3.52%和3.95%，總額及佔比均逐年攀升。

（數據來源：同花順財經）

研發佔比趨於互聯網公司，這是其互聯網基因的無言宣告。但去年三季度後靠着裁員降本增效，研發部門卻又首當其衝。

2021年的大環境又給了貝殼沉重一擊。

截至2022年3月31日門店數量爲45,777家，較上年減少6.0%，活躍門店數量爲42,994家，較上年減少4.3%；經紀人數量爲427,379名，較上年減少19.1%，活躍經紀人數量爲381,799名，較上年減少20.3%。

二 一鯨未落，萬物爭生

2022年一季度財報出爐，貝殼業績正如預想的那樣慘不忍睹，輿論將其歸因爲外部環境惡化的確有其合理性，但行業內外面臨的競爭也是貝殼不可忽視的。

據CIC數據，中國住房市場交易規模仍有廣闊空間，2016-2021年期間我國住房市場GTV年均復合增速達7.7%，因此房產經紀行業擁有更多的機會，行業內外競爭加劇。

拿行業內來說，早年間貝殼和58同城的战爭如火如荼。

2018年貝殼目標是“年底成爲行業流量第一的APP”，58同城子品牌安居客也沒闲着，如今大衆多是基於總交易額評價貝殼爲“中國最大的房產交易和服務平臺”。

但從MAU（平均移動月活躍用戶量）來看，安居客在招股書上披露2020年月活6700萬，同期貝殼僅有4820萬。

除了安居客外，萬科、碧桂園、龍湖等开發端的房企也均推出子品牌與貝殼房屋租售業務形成直接競爭。

而行業外部，2021年4月，快手電商成立房產業務中心；字節旗下幸福裏，开展新房和二手房業務；天貓好房同樣上线了新房、二手房和租房業務。

互聯網大廠也紛紛入場。

有意思的是，轉型互聯網的房產公司和進軍房產業務的互聯網公司選擇了兩種完全不同的商業模式。

以快手爲例，在平臺介入下，直播與短視頻端提供流量入口；快手主播帶團預約看房，解答用戶問題；最後引至與快手合作的开發商處，獲得專屬優惠價，三個環節形成线上轉化閉環。

如同無數個資本市場先例那樣，當行業壁壘出現時，新進入者往往另闢蹊徑，攻佔下沉市場。快手在下沉市場本身就擁有足夠優勢，而二三线城市正是貝殼的薄弱點。

貝殼憑借豐富的行業資源和成熟的行業模式形成規模效應，隨之而來的是直營門店傭金費率和加盟費率的提升。非鏈家品牌需要提供品牌加盟費，相當於幸幸苦苦賺的錢會被平臺分走一部分，這是許多中介品牌或個人排斥貝殼的原因。

不加盟合作意味着直面與大品牌的競爭，客戶不信任小中介，而電商平臺的直播賣房給了他們新的機會。

貝殼以平臺成交總額GTV（Gross Transaction Value）爲業績評價指標，而快手提及交易成績則用商品交易總額GMV（Gross Merchandise Volume）衡量。

貝殼靠資源和平臺的天時地利，快手主播則靠“粉絲”的人和。粉絲與主播之間形成的“信任”是貝殼們拼了命要增加的客戶粘性。

貝殼2022年一季度移動月活躍用戶數量，平均爲3,970萬名，較2021年同期都下降了22.17%，更不談和快手這樣的大流量平臺比了。

但是對於房地產行業這種低頻高額的交易，流量轉化效果如何呢？

快手曾記載過某主播賣房的案例，其2020年和2021年平均每年賣掉1000套房，GMV達到20億元，但是這樣的頭部主播在快手畢竟還是少數。

正宗的互聯網模式的確比貝殼們更“輕”，不需要线下門店的建設和維護成本，主播代替了經紀人，沒有工資薪金壓力。但是服務品質是否能對得起消費者信任，房屋交付、售後服務有沒有平臺的強監管，能否保證合作开發商的品質，主播個人素質是否會對交易產生影響等等一系列問題都是目前剛剛起步的快手無法回答的。

貝殼多年的經驗和模式已經形成了比較明顯的規模優勢，其全部業務的GTV佔中國居住行業總GTV的9.7%。

貝殼互聯網模式實現了用戶需求，對專業化業務進行了持續的價值挖掘和商業化分工變現，而一體兩翼的加入擴大了其互聯網生態圈，從而企業在整個服務的全生命周期中獲取利潤。

但同時對比快手們，貝殼對重資產投入的依賴也是一個不小的問題。

三 核心丟失的生態圈能走多遠

互聯網的模式的核心內容就是以用戶爲中心，而貝殼的用戶，既包括消費者，也包括加盟門店。

5月12日，國家計算機病毒應急處理中心公布18款存在隱私不合規行爲的移動App，貝殼找房APP因“未向用戶明示申請的全部隱私權限，涉嫌隱私不合規”被點名。

而就在同一天，其ESG報告隨招股書一起登陸港交所，在S（Social）層面的信息安全與隱私保護中顯然還沒有到位。

ESG合規層面尚不完善，其價值實現維度更不會完美。而貝殼反反復復強調的“做難而正確的事”未免流於口號。

根據統計局數據，2021年全年商品住宅銷售額同比增長5.3%，低於2020年10.8%的增速。更嚴重的是，我國今年一季度商品住宅銷售額累計下降25.6%，前四個月累計下降32.2%，預計上半年降幅會進一步擴大。

在房地產成交低迷的背景下，貝殼網兩大核心業務：存量房銷售和新房銷售，交易額同比增速均大降44%左右。

房地產行業低迷，加之中國恆大、融創中國和近期綠地集團的債務問題加重消費者信任危機，消費者服務本就重要。

由流量增長到流量轉化的貝殼也好，已處於流量轉化階段電商平臺也好，高品質服務和消費者關懷才是吸引高質量用戶的要訣。

根據《中國城市租住生活藍皮書》，我國傳統的“重購輕租”市場格局正發生改變，近2成租客愿意租房超10年，超8成長租租客接受“租房結婚”，新一代的租客更在乎房屋的品質、裝修風格和生活服務。

與房屋买賣的一次出售不同，租賃服務的長期售後成爲貝殼需要注意的問題，然而貝殼的人員流失率過大，截至2022年3月31日經紀人數量爲427,379名，較上年減少19.1%，活躍經紀人數量爲381,799名，較上年減少20.3%。

消費者租期未結束而售後人員更換頻繁，短期服務下責任意識淡薄，更易引起不滿與糾紛。

而在加盟門店方面，雖然CAN模式的初衷是解決分傭公平，但是實操中平臺傾向於將優秀資源、收入大頭分配給鏈家、德佑，將剩下的分給其他的小中介。這也是很多中介不愿意參與加盟的原因。

而彭永東在回答貝殼的底層機制設計時是否公平公正時談到，貝殼具備拆分流程的能力，賦予消費者和服務者信用分，只檢驗兩件事：第一件事情，是否有利於客戶的體驗；第二件事情，是否有利於服務者能從業時間更長。

爲建立良性循環貝殼建立了信用分、貝殼分、貝殼幣等體系，但消費者和服務者都依靠貝殼推出的Ranking（排名）機制，貝殼在自己的ESG合規性上都能出問題，何以保證其不會爲了自身利益更改賦分。

多年前58系對其“既做裁判，又做參賽者”的質疑還是沒有解決。

5 月 20 日左暉忌日這天，彭永東發文“這一年，我們獨自面對每一次的 ‘難’……”

貝殼是第一家因爲創始人去世而面臨接班問題的中國互聯網公司。

但即使左暉還在，貝殼的仗也不好打。

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