百草園上市背後：加盟商慘遭“收割”和放貸擴張的資本局

編輯導語：說到底，百果園賺的，都是經銷商的錢。

圖/官網

四度衝擊資本市場，“水果一哥”百果園，終於如愿以償。

而在首個交易日盤中，百果園一度大漲27%，高見7.12港元，最高市值達112億港元。

然而，幸福來得太短暫了。不久之後，百果園股價急速跳水，最終收盤價爲6港元/股，跌破6.52港元的發行價。

而在1月17日，百果園繼續下跌，跌幅一度突破5%。

針對百果園的股價表現，食品行業分析師朱丹蓬表示，“我一直不看好百果園的發展前景，價格高，產品差異化優勢不強，服務體系確實，加盟網點太密集，加盟商利潤偏低，客戶粘性差，這樣的企業資本市場不看好是必然的”。

顯然，雖然有着百億級的營收規模和5000多家加盟店，但百果園的生意利潤微薄，淨利率只有3%左右；而且爲了加速門店擴張，其一邊收取加盟費和保證金，一邊向加盟商提供貸款等財務支持政策的做法，也引來極大的爭議。

市場份額1%，淨利率只有3%

資料顯示，百果園是中國最大的水果零售企業。

根據弗若斯特沙利文按2021年水果零售額計，百果園在中國所有銷售水果的零售企業中位列第一，並且在中國所有水果專營零售企業中位列第一，擁有中國水果行業最大的分銷網絡。

數據顯示，截至2022年末，百果園线下門店超過5613家，分布在全國22個省市超過140個城市。

不過，作爲中國最大的水果零售商，百果園的上市之路卻格外坎坷，曾先後四次遞交招股書，如今終於得償所愿。

而伴隨着百果園的成功上市，余惠勇、徐豔林夫婦成爲最大的贏家。

據悉，余惠勇、徐豔林夫婦合計控制百果園約35.38%的股權。也就是說，二人的身價，超過了30億元。

值得一提的是，雖然百果園貴爲中國第一大水果零售企業，但其市場佔有份額業只有1%。

資料顯示，中國水果市場高度分散，競爭激烈，前五大參與者也只有3.6%的市場份額。這說明水果零售行業競爭激烈，沒有很強的護城河，這就對新股上市的股價或產生不利影響。

另外，百果園利潤率極低。數據顯示，百果園整體毛利率只有11.5%，2019年和2020年更是低至個位數，加盟店毛利率長年處於個位數，而线上渠道更是處於虧損狀態。

毛利率如此之低，導致百果園近年來淨利率極低、

招股書顯示，2019年至2022年上半年，百果園分別實現收入89.76億元、88.54億元、102.89億元、59.15億元，各期利潤分別爲2.48億元、0.46億元、2.26億元、1.9億元。

也就是說，其各期淨利潤分別只有2.8%、0.5%、2.2%及3.1%。

依賴加盟模式，卻“收割”加盟商

從業務結構來看，百果園嚴重依賴加盟模式。

數據顯示，在百果園的門店構成中，超過99.7％的門店均爲加盟店。2022年前6個月，百果園有5435家加盟店，只有16家自營門店，加盟店佔比高達99.7%。

而且，加盟店收入佔比長期維持在80%以上。百果園57億元的營收中，加盟店收入高達46億。

除了貢獻營收以外，加盟店還需要向百果園支付加盟費和特許經營資源使用費會等收入。

據了解，百果園加盟方式有兩種。第一種是投資分攤的模式，這種模式加盟商投入僅需10萬元，但是在隨後的盈利毛利潤中，百果園的抽成也就是特許經營資源使用費會比較多。

第二種是加盟商全額投資的模式，加盟商需要投入28-33萬元作爲投資的啓動資金，投資金額較大，但好處是百果園的毛利潤抽成會比較少。

據悉，特許經營協議一般爲期5年。根據協議，百果園的加盟商需一次性支付2-3萬元的加盟費，這個費用主要用於爲首次开店門店提供开業支持的服務費且不可退還。

此外，加盟商還須於特許經營協議有效期內，就加盟店分別維持1-2萬元的現金作爲履約保證金及不超過6萬元的運營保證金，在特許經營協議終止後，加盟商按協定結算完可抵扣應付款後予以退還。

按照目前百果園超5000家加盟店計算，僅加盟費一項，百果園收取總額就超過1億元；而履約保證金和運營保證金，兩者以7萬元爲合計的話，這部分的金額接近4億元。

此外，百果園還規定，加盟門店於特許經營協議期間須每月支付特許權使用費，金額相當於該月毛利的一定百分比。

數據顯示，2019年-2022年6月，百果園的特許權使用費及特許經營收入分別爲1.71億元，1.31億元、1.6億元以及9520萬元，毛利率高達100%。

最後，加盟商還必須由百果園統一配貨。也就是說，作爲品牌和平臺的百果園，不再只是單純做水果零售，而是把加盟商當成了下一級的採購商。

說到底，百果園賺的，都是經銷商的錢。

放貸高速擴張，被疑上市圈錢

值得注意的是，在高速擴張的過程中，百果園在加盟商身上施展各種財技，一邊收取加盟費以及各種保證金，一邊又通過放貸的形式，支持加盟商用於擴張門店。

最早，百果園在選擇加盟商時有所保留，主要是在已有加盟商、加盟門店店長、員工以及公司前員工中選擇。但在2019年之後，百果園調整了开店策略，放开對外公开招募新加盟商。同時百果園還开始發展區域代理商，借助其在當地的渠道優勢招攬新加盟商，後者也同樣需要從百果園進貨，並繳納品牌加盟費等特許經營費用。

招股書顯示，在2019年之後，百果園向直管和區域代理推薦加盟商提供有息貸款，到2022年6月30日，獲得貸款的門店爲971家，約佔同期新增門店約4成，到2022年6月30日，發放有息貸款總額約爲3億元，結余爲1.9億元。

目前，百果園的貸款利率爲每年約4.75%，並且可以批準一個加盟商的多次貸款申請。

另外，百果園還通過此前收購的深圳億通公司，向區域代理商和上遊經銷商提供保理業務，主要是應收账款融資。

香頌資本執行董事沈萌表示，快消品牌或零售企業爲加盟商和供應商提供融資並不少見，一方面是爲了保證業務鏈條周轉順利，另一方面是以市場化方式獲得更多收益。而從百果園情況看，前者的可能性更大。

而根據上文，百果園對加盟商收取各種費用，勢必將使得其利潤收入偏低，這就使得百果園不得不對加盟商進行貸款支持。

沈萌就表示，從百果園的利潤水平來看，當前核心業務的盈利能力不佳，而財務支持下的門店擴張模式，等於企業借錢給第三方加盟商發展，說明業務拓展市場的阻力較大，並不屬於資本喜歡的情形。

當然，百果園的員工對於該公司的這一操作，或許更有發言權。

日前，有自稱爲百果園員工的網友爆料稱，百果園加盟店盈利情況堪憂，如今只能靠內部員工加盟擴張，而百果園爲其提供貸款。實際上，百果園正是逼迫區域加大擴張規模，哪怕欠款也行，就是爲了盡快上市，達到圈錢的目的。

真相究竟如何，或許只有百果園心裏清楚。

原文作者：梁華梁

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