過度依賴加盟商，同行直擊“腹地”，亞朵酒店的IP聯名故事還能講多久？

編輯導語：亞朵酒店的IP聯名故事還能講多久？

圖/百度百科

一年一度國人歡聚的節日即將到來，不少商家以國風IP爲基調，推出了多款產品，打造出了濃濃的年味氣息，足以可見IP聯名的火熱程度。

而在春節以外，IP聯名也同樣廣受歡迎，亞朵酒店就是其中受益者之一，據了解，亞朵酒店以IP起家，與知乎、網易雲音樂、同道大叔等不同行業翹楚合作打造了諸多IP聯名酒店，並憑借如此與衆不同的標籤，收獲了數千萬的會員及粉絲。

然而，IP雖然可以使企業快速增長，但卻並不是維持長期可持續發展的良藥，亞朵酒店作爲國內最大的中高檔連鎖酒店，其上市之路卻相當坎坷。

自2019年起，亞朵酒店就準備衝擊上市，但卻先後兩次折戟，雖然最終在亞朵酒店不懈努力下登上了資本市場，但還是令人好奇，亞朵酒店走向資本市場的道路究竟爲何如此？

以講IP聯名故事迅速起家

亞朵酒店創始人是曾在如家、錦江之星、格林豪泰、華住集團旗下漢庭酒店工作十幾年的耶律胤（原名王海軍），甚至在2012年時其還在華住集團擔任副總裁之位。

而僅一年後的2013年，耶律胤就創辦了亞朵酒店，並在西安創立了首家亞朵酒店，定位中高端，偏小衆奢華風格，路线與彼時大多數酒店都不同，其走的是“酒店+文化+互聯網”的運營策略。

但從商業模式來看，耶律胤將亞朵酒店總結爲“酒店+人羣+IP”，即當消費者入駐亞朵酒店時，酒店會奉上一杯茶，辦理入駐也只要三分钟，有時甚至還會有免費升艙，退房時還會送一瓶名爲別友甘泉的礦泉水，如此種種，使得亞朵酒店異軍突起，發展迅速。

除此之外，亞朵酒店還在2016年首次开創了IP聯名酒店模式，並在同年11月，與財經作者吳曉波合作，在杭州建立了首家IP酒店“亞朵吳酒店”，並陸續與知乎、網易雲音樂、同道大叔、虎撲、QQ超級會員等打造了諸多IP酒店，甚至還與上海美影廠聯名齊天大聖、哪吒、黑貓警長、葫蘆兄弟等老IP煥發新生機。

據經濟日報報道，與廣告投放相比，P自帶流量，品牌捆綁IP，可以低成本增加品牌曝光度；二來，IP的背後擁有龐大的粉絲羣體，綁定IP就相當於收割了粉絲經濟；再者，IP聯名營銷往往能產生高溢價，與具有一定知名度的IP合作，可以提升品牌文化附加值，達到事半功倍的效果。

但要知道的是，亞朵酒店本質還是一家連鎖酒店，需要規模化，但IP聯名本身卻不具備此類特質，使得亞朵酒店通過此方式積累的客戶並沒有高強度粘性及忠誠度。

耶律胤此前也曾表示，類似亞朵與單向空間合作的上海亞朵S酒店和亞朵X虎撲酒店，要實現一個挑高31米的書屋，或是在大堂建設標準的籃球場，具備此等物業水平的酒店可遇不可求。

首旅如家總經理孫堅此前也曾，“所有的噱頭、概念最終都需要去論證其是否具有可復制能力，因爲你沒有可復制能力，你就沒有辦法規模化。”

其次，據了解，中國的中高端酒店的大部分消費者還是中年人居多，以30歲以上爲主，而18-24歲的年輕人還是少數。

如此一來，目標客戶羣的消費能力和價格自然就有了錯位，而亞朵酒店聯名酒店價格一般都逼近千元，但在同樣價格範圍中，客戶自然會選擇更爲高檔，衝着聯名IP去的客戶則難以達到如此消費力度。

招股書顯示，2021年，亞朵酒店30歲以下的客戶比重有23.6%，30—40歲之間客戶有45.5%，30歲以下客戶總交易價值比重爲33.9%，也就是說，亞朵酒店還需使用較長時間來證明並驗證其商業模式的可持續性發展。

靠加盟商擴張

而在亞朵酒店大玩聯名之余，保證盈利及市場依然是最重要的，在此方面，亞朵酒店使用了加盟這一快速的擴張策略。

數據顯示，截至2021年12月底，亞朵酒店旗下共有745家酒店，分布在國內138個城市，客房總數8.67萬間，籌建酒店338家，客房數量3.8萬間。

並且加盟模式還爲亞朵酒店貢獻了頗多收入，據了解，亞朵酒店收入由管理加盟酒店、租賃酒店及零售業務收入和其他構成。

2019年至2021年，管理加盟酒店分別爲亞朵酒店帶來8.4億元、9.26億元及12.2億元的收入，在當期總營業收入15.67億元、15.67億元和21.48億元中的比重達53.6%、59.1%和56.8%，可見加盟模式對於亞朵酒店的重要性。

值得一提的是，亞朵酒店在與加盟商籤約時，加盟商需支付每間客房5000元的特許品牌申請加入費、每店1萬元的技術系統安裝費、5萬元的圖書館籌建費、8萬元的工程指導費、1.5萬元的技術系統撤場費、10萬元的履約保證金，且爲一次性收費。

並且，亞朵酒店此後還會收取管理費、積分成本費、向加盟商外派管理人員等費用，而由於亞朵酒店定位中高檔，其選址及裝修也有極高的要求，因此，使得加盟商投入成本高企。

然而，由於酒店定位，使得亞朵酒店無法平衡與加盟商之間的關系，並且自疫情以來，酒店行業受到頗多影響，2022年上半年，亞朵酒店整體入住率同比減少了11.5個百分點至57.5%，加盟管理酒店每間客房平均收入同比下滑25%至215元，自營酒店也同比下滑20%至312元。

但由於自營酒店爲亞朵酒店自己自負盈虧，而加盟酒店則不同，因此，在很大程度上，再次導致二者之間關系惡化，甚至此前還有傳聞稱“加盟商維權把亞朵總部的電閘拉了，導致總部員工被迫放假一天。”，爲亞朵酒店品牌形象帶來了較大的損害。

即使當前我國疫情政策已逐漸放开，但過度依賴加盟商卻依然是亞朵酒店的致命點，而 值得一提的是，前述亞朵酒店的特色已啓發了不少同行業，例如2021年，騰訊與歐宇科技聯手打造了電競主題酒店、2022年，安踏與凱悅酒店集團聯手在上海开設了運動生活方式酒店，與此同時，7天酒店也推出了在线健身房版本等，直擊亞朵酒店腹地。

而一邊是聯名IP酒店一邊是加盟商，亞朵酒店面對外部衝擊的防御力並不強，在此之下，亞朵酒店的IP聯名故事還能講多久？

原文作者：王安寧

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