抖音對美團虎口奪食

這兩年字節跳動帶給我們驚喜連連，以短視頻社交軟件發家的抖音發展路徑似乎超過了大部分人的想象。首先是在電商領域大刀闊斧般地推進，繼去年“商城”放入一級入口明確貨架電商战略地位，今年春節“抖音超市”也正式上线了。

同時，抖音在本地生活領域也展現出了更多野心。去年770億的GMV大超市場預期，今年更是定下了1500億接近翻倍的目標。就在近日，抖音又將觸手伸向了外賣，消息一出便引起網友瘋狂討論，开始紛紛暢想起未來“商家直播做菜，用戶在线下單”，自己就能完成食品安全全程監督的新模式。 從電商到本地生活，抖音的野心仿佛沒有盡頭。市場也注意到了抖音日漸完善的本地生活與美團業務的高度重合，正處於流量紅利爆發期的抖音將對美團的業務造成多大程度的影響？流量紅利過後，抖音的增量又將來源於哪裏？ “以價換量”在後疫情還能跑通嗎？ 大家都知道，對於抖音這樣的內容型平臺，業績增長點主要來源於用戶量和商業化效率兩方面。 用戶量上，22年底抖音日活躍用戶數量（DAU）在5.8億，增長已經非常緩慢接近天花板。在大盤增長見頂之下，流量變現的驅動力便落到了商業化效率上。去年抖音電商加載率最高一度達到15%，而過高的加載率會影響體驗，於是抖音主動調整了加載率，在22年降到了10-13%，這部分流量就流入了本地生活，因爲用戶對於本地生活商業化接受度更高，有利於用戶體驗和商業變現之間的平衡。 見智研究預計到2025年本地生活日均VV佔比有望提升到9%~10%，本地生活團購日均VV佔比有望提升到50%左右（目前在27%-28%），以0.022%~0.032%點擊轉化率計算，對應GTV（核銷前）大約在1000-1500億元。 事實上從去年三季度开始，本地生活業務就展現出了強勁的發展勢頭，“麥當勞板燒雞腿堡6.5元”“瑞幸雙杯生酪拿鐵29元”“星巴克99元雙人下午茶”低價團購引發了囤券潮，我們可以看到在疫情之下，由於許多商家自身經營狀況不佳，所以需要通過“以價換量”，也就是开發一些新的渠道，壓低價格，舍棄一部分利潤來拉動新的流量。 而抖音就是那個暫時可以滿足他們需求的渠道。一方面，抖音在短期內存在流量紅利，目前抖音本地生活ROI約爲2.8。二方面，抖音傭金費率更低，相比美團8-10%的傭金費用以及成熟競價機制下的CPC價格，抖音平均傭金費率爲4.06%，疫情後更是憑借0傭金優惠政策成爲中小商家重要的引流渠道。

但是低價策略肯定不會是長期的，商家很難承擔長期低價拉新的成本，特別是今年受到疫情的影響逐步消散，市場趨於穩定後，就更不太會做大量的深度折扣了，而是更多考慮到利潤率的提升，所以見智研究認爲今年整體的折扣相較於22年會更低。 另外，抖音已經在近日降低了服務費返還比例，從合規商家返50%改爲返5%，新商家60自然日全返改爲30自然日。此次服務費率返還比例的降低，無異於再次增加了商家的經營成本，縮窄了抖音與美團之間的團購套餐價格差距。

難以逾越的高牆

那么當疫情後高折扣模式退去，失去價格優勢的抖音要拿什么和美團爭？抖音又會對美團造成多大程度的威脅？接下來見智研究就從規模、內容成本、以及核銷復購三個維度將兩者進行詳細對比。

規模

從用戶規模看，抖音月活（MAU）在7.1億，日活（DAU）在4.4億，本地生活的訪客訪問次數（VV）佔比8.5%，計算下來本地生活日活大概在5000萬左右；美團中大衆點評全是到店，除去美團APP的外賣和其他業務，按照30%的到店比例，日活在4000萬左右。所以兩者從流量上看是差不多的。 從商家規模看，抖音的商家規模遠遠落後於美團，低线城市的覆蓋率也較低（一线城市GTV佔比53%，二线30%，三线11%，四五线及以下6%），主要是聚集在KA頭部商家（KA佔比48%，腰部佔比32%，尾部佔比20%）。

（見智研究自制圖）

內容成本

抖音和美團在內容成本上的差異主要因爲兩者使用邏輯的不同。美團的內容主要來源於消費者提交的圖文評價，在大衆點評上已經長期沉澱了大量UGC內容，商戶無需再額外付出大量內容成本。 而抖音用戶的娛樂目的性強，團購帶貨非常依賴內容趣味性以及達人推廣，商戶也就相應地需付出更多內容成本，這也是爲什么盡管抖音平臺傭金低於美團平臺傭金，但加上達人傭金後，整體抽傭率要大於美團。以到餐爲例，美團到餐傭金率爲3%，抖音爲2.5%，達人傭金率3%-8%。

核銷復購

從核銷復購看，美團用戶消費需求強，主要是通過主動搜索消費，所以到店核銷率也較高，在83%左右。而抖音用戶主要是被動消費，通過搜索產生的GTV僅佔12%，用戶習慣先囤券種草，這就導致了核銷率較低，僅在62%左右，比美團低了約20個點。 另外，抖音團購的復購率也低於美團。一方面是達人視頻擡高了預期，簡單地說就是“买家秀”和“賣家秀”的不同造成用戶的體驗落差；另一方面則是深度折扣導致商家利潤率低，於是更傾向於在平臺投流獲客後將客戶轉化至私域，與平臺粘性較低。 總的來看，見智研究認爲美團作爲成熟的行業龍頭，經過多年的累積已經具有十分堅實的壁壘，主要體現在規模優勢和大量的UGC內容沉澱，這是短期內很難被逾越的。同時作爲功能型平臺，消費者的消費意愿強，有着核銷復購率的天然優勢。 而抖音作爲後來者，給美團帶來的競爭主要還是在增量市場，一是全國連鎖的线下商戶更適應抖音推流模式，如肯德基、麥當勞、奈雪等，這些品牌本身在美團運營投入較少；另一個就是抖音仍有流量紅利，低價策略也適合疫情期間“以價換量”拉動流量，或者初創得商家拉新，不過不具有長期性，未來隨着抖音的流量成本上升，低價營銷的邊際效益下降。

流量紅利過後，抖音未來增量來源何處？

見智研究認爲流量紅利過後，變現的重心還是在興趣種草模式帶來的業務新增量。具體來看，目前業務主要分爲3種：到餐、到綜（主要包括休闲娛樂、醫美、美容美發、婚慶、寵物等）、酒旅。

（見智研究自制圖） 從圖中數據可以看出，抖音在業務上還是以到餐爲主（佔比超過50%），但從盈利能力看，到餐的take rate明顯是要低於到綜及酒旅（美團21年到綜貢獻了約業務一半的收入）。 而抖音目前在到綜佔比小，主要還是因爲傳統的到宗一般需要巨大的信息量，如醫美和婚慶，很難僅僅因爲有趣就下單，而是需要對每個產品看到詳細地說明、對比以及消費者反饋。目前在娛樂賽道人氣最高的是“新奇潮玩”“親子樂園”，見智認爲強娛樂屬性、新興到綜內容本身就帶着強娛樂性，確實與抖音平臺十分契合，並且有客單價高，傭金高的特點，將成爲抖音主要發力點。 酒旅領域也值得關注，在疫情及出入境开放後，旅遊需求有望逐步回升。而且見智研究觀察到東方甄選的看世界账號自去年底开播以來已經積累了一定觀看量和粉絲量，目前已經上架了4件旅遊團購商品，未來整個酒旅領域的SKU肯定也會更加豐富。

另外值得一提的是，抖音曾表示如果2月、3月本地生活表現符合預期，Q2後會往下沉市場做市場覆蓋範圍的擴大，但是見智研究認爲確實比較困難，主要是相比高线城市，低线城市參與直播電商比重更低，而且投流能力也有限，中小商戶營銷ROI不高，積極性恐怕不會太高。 最後我們再聊一聊抖音在本地生活中的新嘗試——外賣業務。首先，這並不是抖音第一次外賣，21年就已經通過“心動外賣”試水外賣業務了。並且，目前抖音外賣服務未全面开放，部分开放的商家接單量也不多，SKU大多在5以內，且爲多人套餐，SKU豐富度遠不如美團，美團SKU普通在10以上，多者可達60-80，涵蓋各種套餐和單品。 再從物流來看，抖音未自建配送團隊，目前還是通過順豐同城（2021年活躍騎手60萬）、達達快送（活躍騎手小於100萬）送餐，相較之下2021年美團外賣活躍騎手規模超過500萬。隨着訂單量增加，履約能力將成爲抖音外賣業務發展的掣肘。盡管字節星辰躍動項目自建物流體系，也已在官網上招募外賣相關職位，但不是一朝一夕就能做成，還是需要更多時間去驗證。

總結

簡要地說，字節確實在這兩年帶給了我們太多的驚喜，從電商到本地生活，字節的野心似乎沒有盡頭。不過在本地生活領域說要大战美團，似乎還言之過早。 美團在本地生活領域已建起堅實壁壘，短期難以逾越，而抖音帶來的競爭主要是增量市場，未來隨着本地生活團購VV佔比進一步提高，新興到綜、酒旅業務也有望爲業績提供新增量。至於新試點的外賣業務，見智認爲還處於較早期，無論從商品豐富度還是物流水平，與美團尚沒有一战之力，當然我們也期待着抖音能在未來帶給我們更多的驚喜。

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