傳統白酒能否復制啤酒賽道，金沙酒業範世凱：不可能全復制，但兩大賽道邏輯相通

2023年1月，華潤啤酒入主金沙酒業，完成中國白酒最大並購案，讓行業看到了產業投資的力量。但從啤酒賽道轉向白酒賽道，盡管華潤系白酒版圖再擴容，但其中卻存在巨大差異性，這種角色轉變該如何適應；華潤啤酒又將如何保持金沙酒業目前的增速和業績，去融合啤白模式。

2月23日，在2022酒業創新與投資大會“酒與投資論壇”圓桌對話，華潤啤酒副總裁、華潤酒業副總經理、金沙酒業總經理範世凱直言，白酒跟啤酒確實存在差異，但也有共同的地方，可以從營銷思維、渠道、產品創新等方面融合創新，推動重塑。

1

從啤酒到白酒的“跨界者”：

兩大賽道邏輯相通，在借鑑中融合、創新、重塑

在啤酒領域，範世凱是战功赫赫的老將，其曾在華潤雪花啤酒任職超過20年，有着豐富的一线市場操盤經驗，同時企業管理經驗也較爲突出。

此次跨界到白酒賽道，範世凱的第一感受是，啤酒和白酒兩大賽道從生產、管理到銷售，整體架構與底層邏輯是一樣的：即都是在分析消費者需求的基礎上，進行價格定位、渠道建設和品牌推廣，佔據消費者心智。

不同的地方則在於，啤酒和白酒的保質期、生產周期不同：啤酒有保質期的，白酒沒有保質期，因此，在渠道以及庫存管理應當採用不同的方式。

“從供應鏈角度來講，差異最大就是產銷管理。“在啤酒賽道，我們可以在一天、一周內把計劃制定下來，而白酒的生產計劃完全不同，今年生產的白酒幾年後才能賣，需要制定長期的計劃。”範世凱如是說。

而從營銷的層面看，範世凱認爲，啤白並沒有太大不同，啤酒和白酒市場價格不同，白酒價格更貴，因此，在過往的營銷上，啤酒會更細致一些，但範世凱表示，消費者的變化都一樣，所以二者在營銷精細化方面將逐漸趨同：“在當下，白酒也在精細化程度上不斷升級，這是因爲消費者的個性化需求越來越多，所以在實際白酒營銷中，我們對於人羣的細分也不比啤酒粗。”

正是基於如此多的相同點，此前才有業內人士表示，從啤酒跨界到白酒，華潤很多啤酒領域的經驗都可以借鑑並應用到白酒操作上。

對此，範世凱表示，這是一種“融合”—— 華潤的“啤白模式”，是讓啤酒和白酒渠道共享、團隊合作、互相賦能。在探索白酒新世界的過程中，針對白酒領域的實際需要，讓啤白雙向賦能，二者的經驗相融相生，最終，在原有的資源與基礎中，探索出一條全新的白酒發展路徑，及與之匹配的方法論與操作體系。

“華潤雪花這么多年的發展，講求的都是不斷創新。深入白酒領域，就是一個創新的過程”範世凱說。那么，具體而言，在未來，華潤酒業將如何把啤白雙賦能的價值發揮到最大，讓金沙酒業迎來新增長？

2

穩市場價格，重塑品牌，精細化管理，

做白酒新世界的“探索者”

在過去幾年，金沙酒業無疑是醬酒陣營中的種子選手，其增速可以用“增長神話”來形容：在醬酒熱下，金沙酒業集天時地利人和於一身，迅速崛起，2018年到2021裏，金沙酒業的銷售收入分別爲5.76億元、15.26億元、27.3億元和60.66億元，締造了五年銷售增長近40倍的傳奇。

華潤啤酒入主金沙酒業，也正是基於金沙酒業的品質基因與增長潛力。範世凱表示，金沙酒業是華潤進入白酒領域的關鍵一步，是華潤投入最大、最寄予厚望的一家酒業，也將以遠大的目標確立金沙未來航向。

而在當下，醬酒正處於調整期，範世凱表示，華潤酒業並不着急大步跨進，而是在這兩年內夯實基礎，穩步向前，具體而言，將從三點入手：

第一，穩市場價格。把價格的恢復穩定作爲第一要務，進行全面的市場調查，在對市場狀況進行摸底後，確保產品價格的穩定，牢築地基；

第二，進行品牌重塑。金沙原來一直是堅持着雙品牌策略，摘要和金沙回沙兩個品牌，兩個品牌定位是有差異的，未來也會更加精準的來定位個品牌，同時豐富品牌的產品线，分階段去推動產品线整體的完善，進一步打好基礎。

第三，精細市場銷售管理。因爲整個醬香酒大部分的品牌過去都是靠渠道銷售，沒有做得更加細致的、精耕細作的管理，未來，也將從渠道的規劃建設，整個渠道鏈的管理，終端的操作包括對於消費者的推廣，銷售管理體系等方面打牢基礎。

隨着華潤啤酒並購金沙酒業後，試圖建構的“白酒新世界”，以及對金沙酒業未來的構想正在浮出水面。對華潤啤酒而言，“白酒新世界”擁有廣闊天地，大有作爲。在未來，華潤啤酒將以白酒新世界探索者的姿態，深入了解白酒行業，並在深度實踐中把白酒新世界的帷幕徐徐拉开，有所成就。

本文作者可以追加內容哦 !