2022 理想渡過拐點

經營現金流 49.25 億，自由現金流 32.57 億，淨利潤 2.65 億，這是理想 2022Q4 財報中最爲亮眼的三個數據。

2022 年，在疫情、零部件供應短缺、電池原材料暴漲等諸多大環境壓力之下，中國新能源市場，尤其是新造車企業經歷了一場難忘的洗禮。

「風浪越大，魚越貴」，處境越是艱難，好產品就越顯珍貴。

L9 和 L8 在 2022 年是 2022 年理想在 30 到 50 萬市場的兩條大魚，這兩款幾乎沒有橫向競品的家庭 SUV 幫助理想在後疫情階段快速走出陰霾，开啓了理想新一階段的發展，而 2022Q4 就是這個階段的起點。

01財務信息匯總

2022Q4：歷史最佳季度報

「扭虧爲盈」是理想 2022Q4 財報的關鍵詞，其中最爲直接的原因是歷史新高的交付量：

2022Q4 累計交付 46,319 輛，達成交付指引（45,000 到 48,000 輛）同比增長 31.5%；

12 月交付 21,233 輛，同比增長 50.7%，成爲新勢力三強中首個月銷突破兩萬的企業；

12 月份 L9 和 L8 同時實現月交付破萬。

在理想 ONE 時期李想本人就不止一次說過理想在產品战略上做的是爆款策略，L 車系交付之後，理想汽車完成了從單車爆款到多車爆款的進化，除了再次完成季度盈利，財報中還有多項數據反映了這一正向轉變。以下爲 2022Q4 的信息匯總：

總營收 176.5 億元，同比增長 66.2%，環比增長 88.9%；

汽車業務營收 172.7 億元，同比增長 66.4%，環比增長 90.9%；

總毛利 35.66 億，整體毛利率 20.2%，單車毛利率 20%；

自由現金流爲 32.57 億元，經營現金流 49.25 億；

淨利潤 2.653 億元；

一般銷售及管理費用 16.3 億，佔總營收的 9.2%；

研發投入 20.7 億元，研發佔總營收的 11.7%；

現金及現金等價物（現金儲備） 584.5 億。

關於 Q4 財報的數據重點解讀，廠長這次親自下場劃重點，一句話概括就是「平攤到車型的費用上，營銷佔比最低，研發含金量最高」。這與當下市場以及社交網絡對於理想的風評是截然相反的，誰對誰錯不好說，但廠長多少是有財務數據支撐的。

2022Q3 理想 ONE 的換代降價直接影響到了毛利，當季單車毛利腰斬至 12%。理想單車毛利在理想 ONE 與 L 系列產品換代完成後的 2022Q4 回歸正常水平，這在意料之中。

研發費用的增加主要是由於理想產品譜系的增加，以及人員數量和對應薪酬的增加。截至 2022 年 12 月 31 日，理想總員工數爲 19,396 人。

作爲對比，蔚來 2022Q3 的研發投入是 29.4 億元，小鵬是 15 億元，特斯拉 2022Q4 研發投入 8 億美元，差不多 69.6 億人民幣。

截至 2023 年 1 月 31 日，公司擁有 296 家零售門店，覆蓋 123 個城市，此外還有 320 家服務中心和理想汽車授權機構和 222 個授權的城市鈑噴中心店。

作爲參考，今年 1 月特斯拉門店的數量是 265 家，蔚來門店的數量是 393 家。

2022 年報：平常但合理

接着是 2022 全年的數據指標：

總營收 452.9 億元，同比增長 67.7%；

汽車業務營收 441.1 億元，同比增長 68.8%；

2022 累計交付 133,246 輛，同比增加 31.5%；

總毛利 87.9 億，整體毛利率 19.4%，單車毛利率 19.1%；

自由現金流爲 22.5 億元；

淨虧損 20.3 億元；

研發投入 67.8 億元，佔總營收的 15%；

一般銷售及管理費用 56.7 億，佔總營收的 12.5%。

盡管疫情之下理想 2022 全年的毛利低於 20%，但橫向對比之下依然處於領先地位。

作爲參考，蔚來 2022Q3 單車毛利 16.4%，小鵬 2022Q3 單車毛利 11.6%，行業標杆特斯拉 2022 全年單車毛利是 28.5%。

關於毛利 20% 的意義，李想在此前採訪的時候是這么說的：

制造業的商業模式，大概有 10 個點的毛利率就可以了。消費品的商業模式，對於汽車來說，有 10 到 20 個點的毛利率就已經很高了。第三種是成爲一個科技企業，那你需要 20 個點以上的毛利率，才能支持科技企業的研發投入。

財報中也照常公布了 2023Q1 的交付指引：

預計 2023Q1 的車輛交付量爲 52,000 至 55,000 輛，同比增長 64.0% 至 73.4%；

總營收預計在 174.5 至 184.5 億元，同比增長 82.5% 至 93.0%。

在後續的電話會議中，李想也側面公布了 2023 年公司的銷量目標：在 2023 年實現 30到 50 萬 SUV 20% 的份額，預期市場規模爲 140 到 150 萬之間，即理想 2023 年的交付目標是 28 到 30 萬輛。

02迎接千億營收

企業新階段的到來往往也伴隨着相應的組織調整。2 月 22 日，李想在微博上公开確認李文智加入理想汽車，擔任 CFO 辦公室負責人。

這位讓李想本人親自發聲的員工來頭不小，李文智是前華爲全球 HRBP 管理部部長，是華爲組織體系重要的搭建者之一。

去年 12 月，理想內部進行了一輪新的組織架構調整，內部認爲這是公司走向千億年營收的必要性調整。

調整後，理想高層新的組織架構爲：

CEO 李想本人統管「產品與商業羣組」，負責战略、產品、品牌、三端（零售、交付、維修）、充電網絡等部門；

原理想的總工程師馬東輝，升任總裁進入董事會，負責「研發與供應羣組」，總管研發和供應鏈；

CTO 謝炎負責「系統與計算羣組」，負責算力平臺、操作系統、系統安全以及智能雲等部門的搭建；

CFO 李鐵負責「組織財經羣組」下，有財經、行政、財務、流程等部門，而李文智擔任 CFO 辦公室負責人。

在這個組織下設有 7 個實體部門：战略部、產品部、商業部、供應部、流程部、組織部和財經部。

最後這 7 個橫向管理部門裏，再分別設定 7 個一級流程，對應下分別是：

DSTE（從战略到執行）

IPD（Integrated Product Development，集成產品开發）

IPMS（Integrated Product Marketing & Sales，集成產品營銷和銷售）

ISC（Integrated Supply Chain，集成供應鏈）

BT&IT、LTD、IFS（集成財經轉型）

至此理想的組織架構在上層的調整基本完成，後續會繼續對組織內部的中下層人員進行調配，最終形成類似華爲的矩陣組織，實現最小的運營閉環。

到數據端，千億營收的量化指標其實不難量化：按單車 35 萬的均價計算，理想達成 2023 年 28-30 萬的銷量目標，即可邁入千億俱樂部。

理想汽車在今年 1 月的交付量爲 15,141 輛，在 L7 系及非空懸版本的 Air 开啓交付後，L789 三臺車的交付量穩定在 2 萬以上比較輕松。

晚上的財報會議中，理想官方又針對投資者的問題進行了進一步的解答，其中也包括新車以及產品战略的爆料。

03財報會議：年底新車用 8295，Q2 有望月銷 3 萬

Q1. 我的第一個問題是關於供應量的。管理層之前有提到，在 L7 交付之後，月供應量可以達到 2.5 萬輛保底；在 Air 版本交付之後，可以達到 萬輛保底的目標，交付的增速令人印象深刻。請管理層分享一下，對理想 L7、理想 L8、理想 L9 交付的整體判斷是否基於目前已掌握的單量，或基於對目前市場規模而做出的判斷？或者是否還有其他的影響因素？大概多久可以達到這樣的月交付目標？此前提到了和供應商的密切合作，在這樣的交付增速之下，供應商能否充分配合呢？因爲去年我們也看到了部分零部件比如車架、空懸等遭遇了瓶頸問題。希望您就此分享一下。

李想： 月度交付量 2.5 萬輛和 3 萬輛的內部預測爭取在第二季度能夠實現。因爲，4 月份會是理想 L7 Pro 和理想 L7 Max 第一個完整交付月，5 月份會是理想 L7 Air 的第一個完整交付月。

關於我們在 2022 年的產能爬坡，下半年我們確實遇到了一些問題。例如，整個交付計劃有些過於激進，我們認爲賣出去這么多訂單，就應該交付出這樣的量。實際上，這對整個供應鏈的壓力和考驗是非常之大的。另外一方面，在去年下半年，我們的銷售從單一車型變成了多款車型，整個銷售服務網絡的體系支撐也面臨很大的挑战。所以，我們在去年的第四季度和今年的第一季度，已經开始了流程的升級，從而確保我們的產品研發、銷售服務和供應制造實現全流程高質量，其中也包含規劃層面、計劃層面和整個實際的交付層面。這給我們帶來三個實際好處，第一，資源的分配更加合理。第二，員工的工作也更有成就感。第三，也會顯著地提升我們供應商合作夥伴的效率。所以，這是相較於過去做一款車型，我們在整體流程和能力方面做的根本性的改變和升級。

Q2. 第二個問題是關於電池採購對整車利潤率的貢獻。我們看到，今年電池降價是個大概率的事件。市場最近有看到電池大廠降價的消息，並且預期跟市場領先的新能源品牌包括理想在內籤訂長期的战略合作。想問管理層，如何看待電池降價以及此類長期的战略綁定對新車毛利率的貢獻？基於對電池成本和價格的判斷，大概在何時可以看到新車毛利率相較於現在會有比較明顯的上升？對全年潛在貢獻規模的預測如何？

馬東輝： 無論是「鋰礦返利」還是原材料和電池價格的聯動機制，我們認爲，讓電池的價格回到一個理性區間，無論是對於提升新能源汽車市場的競爭力和市場佔有率，還是對於動力電池廠和對於新能源整車廠，都是一個好消息。隨着我們新車型越來越多和銷量的提升，動力電池將作爲新能源汽車非常重要的系統部分。長期來看，理想汽車也將增加供應商多元化的供應策略，一方面是爲了滿足供應安全性，另一方面是爲了滿足項目的开發進度。長遠來看，整個動力電池市場回歸理性是大勢所趨。作爲電池的重要原材料，碳酸鋰的價格前兩天已經達到了 40 萬元/噸，電池價格的回落已是必然。目前，我們和合作夥伴還在就價格進行談判中。

Q3. 這個季度的毛利率是 20%，比第一、二季度理想 ONE 交付末期時的毛利率還略微低一點。盡管剛才李鐵總也提到這個是因爲產品結構的變化，但我理解各個季度都有超過一半的貢獻是來自於 L9，而 L9 的毛利率應該是高於整體的毛利率均值的，這是否因爲目前還處於二代產品交付初期，還沒有達到預期水平？或者是二代平臺相對於一代平臺毛利率沒有提升？

李鐵：首先，我們的毛利率是健康的，與我們發布的指引一致。從第一季度开始，我們的營收、毛利率和利潤體現的是不同產品的整體情況。目前，大部分的銷量來自於 L9、L8，這兩款車型都在產量爬坡階段。正如大家所知，我們的供應鏈需要花一定的時間來完成產能爬坡，毛利率和降本情況下一季度才會公布。未來，考慮到每月材料交付的情況，我們L系列的產品整體的毛利率水平會在25%左右。

Q4. 目前，理想在增程方面取得了非常大的成功。而對於純電動產品來說，從定位來看，如何在實現與增程產品類似的毛利率水平的同時保持產品競爭力？此外，有同行也在投入800伏超高壓快充的中大型 SUV，但並沒有看到令人驚喜的市場情況，理想汽車將如何確保超高壓快充的 MPV 車型產品有良好的競爭力呢？

李想：首先我們來看增程產品解決了什么問題，其實主要是以下兩個核心的問題：第一，充電難、充電速度慢；第二，電池成本高。因此，我們採用了大電池的增程策略，實現 “城市用電，長途發電”。

而談到我們要推出的純電產品，要解決的問題在本質上是一樣的。第一，我們能不能提供10分钟充電400公裏，實現接近燃油車的充電體驗是非常關鍵的。這背後的關鍵點與手機類似，就是如果我們提供了支持4G網絡的手機，我們不能讓用戶運行在 2G 網絡上，所以基礎設施的跟進對於我們而言至關重要。超高壓快充就是解決“充電難、充電慢”的問題。第二，我們爲什么要用800伏，以及爲什么要自建碳化硅模塊的工廠？因爲我們只有在整個的動力驅動層面提升效率，同時配合我們的車型研發的提升。目前，實測的結果就是跟同樣的400伏的主流的IDBC的相同驅動方式的產品相比，我們大概可以節省15%的電池電量。這對於成本而言，是一個非常顯著的優勢，即解決了“成本高、電池過重”的問題。最後，我們相信我們推出的每一款純電動車的產品，能夠給用戶帶來超越用戶需求的體驗，不會亞於我們的任何一款L系列的產品。

Q5. 之前給出了月交付 2.5 萬輛和3萬輛一個時間表，我們能否能理解爲其中 L7 Air 這款產品的訂單量在 5,000 輛左右？目前 L7 的訂單是否已經超過了 L8 和 L9 的總和？

李鐵： 對於理想 L7 這款新車型來講，與往常一樣，它的銷量也需要一定的時間來爬坡。而關於第一季度的銷量指引，我們預計會包括幾千輛的L7在其中，更多的交付主要還是集中在 L8 和 L9 上。正如剛才提到的，5月將是我們包括 Air 車型在內的L系列車型的第一個完整交付月。我們現在已經有了一些 Air 車型的訂單，但是試駕車還沒有進店，很多消費者要等到試駕之後才會下單。

Q6. 2022 年第四季度和第三季度的利潤率持平。我推測背後原因首先是鋰礦的價格上漲了約10萬元/噸，從 40 萬多萬漲到了 50 多萬；其次是每個月還賣了 1000 多臺的理想 ONE，清庫存的話每臺車有幾萬元的促銷；第三則是新產品往往在前 5 萬臺的時候是成本的高點，之後會有下降。因此想問一下，情況是否如此？能否指引一下 2023 年第一季度的毛利潤的趨勢，大概變化有多少？

李鐵：您提到的以上所有因素都對我們第四季度的毛利率有所影響。它們整體對理想的利潤率影響大概在 2%。今年整體而言，我們的毛利率指引還是將保持在 20% 以上。

Q7. 關於上海地區的牌照限制、綠牌的問題。去年有提及到，理想汽車在整個上海地區的銷售佔比大概是 5% 左右，想了解一下，在新綠牌政策下，上海現在佔據的銷量比重大概多少？就 1 月、2 月訂單來看，有多少消費者是用原來的舊牌來換新牌？

李想：從上海來看，1 月份訂單會相對少。因爲，主要的銷量在去年 11 月份、12 月份被提前釋放。2 月份訂單表現明顯回暖。我們目標的制定和實際的達成，主要是看市場佔有率。所以根據我們自己的判斷，上海會跟北京非常類似。綠牌指標外的市場裏面，我們預測上海地區會獲得跟北京相近的市場份額，也就是在所有拿燃油車牌照購买的羣體裏邊，我們會獲得一個跟北京相同表現的市場份額。

Q8. 第二個問題是關於今年和明年產品的策略。之前管理層提到，今年應該來不及推出 L6 了。那今年會出純電的 MPV 嗎？另外請管理層介紹一下產品大概的推出計劃，是不是增程的話就是 L6、L7、L8、L9，之後都是純電的產品？那純電產品是不是也會开始出轎車產品？

李想：其實我們的旗艦產品發布和交付的具體時間跟一些最關鍵的技術是綁定的。有的時候我們會產生一些延期，主要是爲了綁定最先進的技術。比如，高通的 8295 芯片在今年年底會發生重要的升級。因爲我們本身跟高通 8295 芯片關鍵的开發進度、开發策略、整個軟件釋放的進度都是息息相關的。我們不能發布一款旗艦產品，但它搭載的是進入產品末期的上一代旗艦芯片。這個對我們來說其實非常難受。所以這是我們合理的產品發布時間背後的原因。我們必須使用最先進的、旗艦級的芯片產品和芯片技術。另外一個層面，我們針對純電動車型也會推出類似L系列一樣的產品序列，從而也能夠有效地滿足 20 萬- 50 萬價格區間廣泛的家庭用戶的需求。

Q9. 此前提及到理想汽車的目標是在 30-50 萬的 SUV 市場拿到 20% 的市場份額。是否可以大概推測對應的月銷量接近 3.5 萬？理想汽車如何得到的20%的預期銷量。此外，管理層如何看待 20-30 萬的市場？

李想：2022 年，理想汽車在 30-50 萬 SUV 市場份額是 9.5%，今年我們對於市場的預測大概會是在 140 萬輛到 150 萬輛之間。我們對自己的要求是市場份額翻倍。當我們做到 20% 市場份額的時候，我們會比較穩定的做到細分市場 UV 銷量冠軍。這是我們制定目標的一個方式。20-30 萬的市場對我們而言難度相對較大，我們需要有更強的規模效應以後，再進入到 20-30 萬的價格區間。

Q10. 最近這段時間看到在海外驅動的 AI 產品在國內也頗受關注。這種預訓練的 AI 系統對很多行業產生了影響。我想知道具體到我們所在的賽道，關於車輛自動駕駛、座艙智能、用車體驗等，從長期去看可能會帶來哪些潛力？以及從中短周期，是否會有一些具體能夠改善消費者體驗的變化可以預期到？

謝炎：長期以來，我們一直在投資研發基於 AI 的認知技術，尤其是認知AI和手勢識別。我們認爲這些技術在智能空間中十分重要，能夠給客戶帶來良好的用戶體驗。最近我們密切關注 ChatGPT，認爲其背後的技術，包括大型語言模型和預訓練模型與我們在智能空間中正在進行的工作有很大的相似性。因此我們相信，這些技術在視覺任務中有很大的應用潛力，比如自動駕駛，並且相關的研究與开發正在不斷取得進步。

Q11. 其實很多問題之前都已經談到了，我只想追問一個問題。我們目前的三款 SUV 車型之間的版本價格其實有一些重合，如何看待產品之間潛在的互相蠶食的情況？如果三款車型的穩態銷量在 2-3 萬這一區間內，我們的利潤率水平大概在怎樣的範圍？考慮到這三款產品成本佔比較多，是不是其實穩態銷量2萬以上利潤率就會非常好，然後3萬會更好？中間可能的浮動區間大概是多少？是2個點還是5個點？可不可以在方向上給大家指引一下？

李想：我來回答第一個問題。其實理想 L7 和理想 L8 面向的用戶羣在我們的實際交付的過程中非常清晰，有交叉需求的用戶量其實並沒有想象中那么多。理想 L7 的用戶更加趨向於三口之家或者兩口之家；L8要么是二胎，要么是三代同堂這樣的一個需求。L7的關注度甚至帶動了 L8 訂單量的增長。通過 L7、L8、L9 的有效價格覆蓋，我們構建的不僅是一個產品线，而是一個產品的網。我們希望任何 30-50 萬之間家庭SUV用戶的需求都能夠被滿足，用戶猶豫的是選 L7 還是 L8，或者是選 L9 還是 L8；並不希望用戶來看我們的車，最後卻選了別的品牌。這是我們的最核心的產品线策略。

李鐵：關於毛利率，L系列平臺所有的產品我們設定的整體毛利率是 35%。考慮到今年的電池價格和宏觀經濟態勢，我們把毛利率降低到了 20%。

04寫在最後

實現盈利和正向現金流是一家企業商業模式獲得以驗證的重要標志。2022Q4 財報是理想汽車交出的一份亮眼答卷，但它並沒有讓人感到意外。

20% 的高毛利、爆款策略、高效的直營體系、極低的銷管費用佔比讓理想財務上的「盈利」顯得經典且順理成章。

我們現在看到的 L789，某種程度上是理想在大概 3 年前規劃的產物，這是埋藏於「理想 2022Q4 實現盈利」之下最值得深思的事情。

增程電動的技術路线自理想 ONE 誕生以來一直被質疑，但隨着理想的市場表現節節攀升，跟進增程的企業越來越多。

「因爲看見，才愿相信。」大多人都是如此，但理想是反過來。

爲什么理想要做增程？

因爲電驅體驗優於燃油車，但充電難、充電慢、電池成本高這三座大山會限制電動車的市場，而增程是這些問題的合理解決方案。

爲什么理想不做 20 萬以下市場？

因爲智能 + 電動的成本很難控制在 20 萬以下，同時 20 萬以下要想有合理的利潤需要極其龐大的規模效應，和傳統車企巨頭相比理想不具備這樣的規模化效應。

爲什么要做家庭市場？

因爲家庭用戶是中國 20 萬以上汽車市場中最大的用戶羣體，同時家庭用車也是中國汽車消費中最爲剛性的用車需求。

類似的問答在理想汽車和李想本人的公开分享中出現過不止一次，但大多人都是「因爲看見，才愿相信」。所以理想汽車這些年做的事情說白了就是在驗證認知，而不斷上升的銷量讓理想的認知得到了更多人的認可。

所以當李想近一兩年表示公司將在研發端會持續健康地高投入（研發佔總營收比例超 10%），會在高壓純電領域做好充分準備的時候（高壓純電產品上市時即有可用的自建補能體系），大概率不只是嘴上說說。

而屆時的銷量，一如既往地將成爲這個過程最好的見證。$理想汽車-W(HK|02015)$$理想汽車(NASDAQ|LI)$

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