貝殼的2022：在波動中培育確定性

雖不是主營地產，但所有的主營業務均圍繞地產，在地產寒流旋渦下，貝殼的2022年，也走得很是艱難。

從流量數據看，2022年，貝殼總交易額爲2.61萬億元，同比下降32.3%。其中，存量房交易的總交易額約爲1.6萬億元，同比下降23.4%；新房交易的總交易額爲9405億元，同比下降41.5%。

與此同時，受到开發商結轉周期拉長影響，2022年末，貝殼計提了信用損失準備19.51億元，佔到應收账款總量的32.37%。

整個2022年，貝殼實現淨收入607億元，同比下降24.9%；經調整淨利潤28.43億元；淨虧損爲13.97億元。

對於上述這些外力拉扯，在業績會上，貝殼的管理層也坦言在2022年遭遇了巨大的挑战。

但辦法總比困難多。在2022年裏，貝殼把工作重心，轉向於了着力於管理成本、優化效率及深化運營。

即培育更具確定性的內力，去最大程度抵御不確定的行業性風險。

步入2023年，誠如萬科董事會主席鬱亮所述，微光在逐步變成曙光——今年2月，70個大中城市中，新建商品住宅和二手住宅銷售價格環比上漲城市分別有55個和40個，比上月分別增加19個和27個。

大環境的回暖，也在拉動貝殼走出谷底。

貝殼聯合創始人、董事長兼首席執行官彭永東在業績會上表示，截至2月底，貝殼平臺存量房交易同比大幅回升，交易量接近21年同期水平，即存量房交易最活躍的年度交易水平。新房承銷數據也出現明顯的同比回升，恢復至接近2020年疫情後的交易水平。

但在同樣經歷了行業深度調整周期後，面對這輪市場恢復，貝殼也比以往更加謹慎。

今年，貝殼不打算繼續高速擴展規模了，轉型追求高質量增長——通過提高店效與人效，用更克制的成本，做更高效的利潤。

“一體”不要空頭流量 要現金流

事實上，自去年第四季度开始，由於供需兩端的房地產支持性政策進一步鋪开，貝殼的運營數據已經开始出現多維度回暖。

具體從年報中看，受全國核心城市、成都及長三角存量房市場復蘇影響，2022年第四季度，貝殼存量房GTV四季度率先實現1.5%的正增長，新房GTV同比雖然仍下降26%，但整體表現已經優於百強房企銷售額同比下降30%的平均水平。

而今年以來房價止跌，市場情緒改善，貝殼的交易量也實現了前文所提到的快速修復。

但貝殼沒有被回暖的流量蒙眼，反而抓緊“晴天補屋頂”——更強調風險把控與結轉效益，求一個落袋爲安。

在此前，貝殼等渠道商爲房企引流，通常採用“後付費”模式，即只有房屋买賣交易徹底完成，房企回款之後，才會向中介支付傭金。

這筆支出，通常算作項目公司的營銷費用，過往常有房企拖欠支付傭金的情況發生，甚至部分規模房企本身的账期就在一年以上。

爲了扭轉這種被動局面，2021年底，貝殼推出了“快傭”模式。即开發商需提前墊付傭金，成交後快速結傭，經紀人的回款安全和積極性有所提高。

數據顯示，快傭項目平均去化套數較非快傭項目高35%，开發商也獲得了更好的銷售去化。

加上貝殼還陸續迭代开發商風險評估體系，來前置管理業務風險，加強與國有开發商的合作，令國有房企銷售佔比至2022年四季度時提升至45%。

多重內部機制調整下，整個四季度，貝殼的“快傭”佔比達到44%，比例較2022年初翻倍，回款天數也降至上市以來的新低——64天。

強管控現金流下，年末，貝殼的現金總金額從2021年的561億，增到2022年的611億，財務健康度有效提升。

“兩翼”不要快速鋪开 要先標杆後復制

提升更快的，是貝殼的“兩翼”業務。

貝殼於2021年底宣布“一體兩翼”战略，將家裝家居以及租賃業務提升至战略高度。其內部將一二手房產交易稱爲第一賽道，家裝家居和租賃業務爲第二賽道。

2022年裏，貝殼家裝家居業務實現合同額69億元，同比提升31%；總交易額爲54億元，而2021年爲2.13億元；淨收入從2021年同期的1.97億元，提高到了50.47億元；利潤更是比2021年增長了900倍之多，達到14.58億元，對貝殼整體的利潤貢獻率從0.8%升到了29.4%。

其中很關鍵的一點，就是去年5月時貝殼完成了對聖都家裝的收購及並表。

聖都家裝總部位於杭州、業務聚焦長三角，擅長的領域是設計和施工，其他服務多與產業鏈品牌合作，在貝殼家裝業務中承擔着從“1到100”的復制任務。

去年7月份，聖都整裝業務宣布开啓全國化战略，在貝殼與聖都的協同效應下將以直營分公司形式布局西安、鄭州、武漢、成都、廣州等19個城市，提供一站式整裝服務。

而貝殼的自有自營品牌被窩家裝，主要負責貝殼在北京地區的家裝業務，主推標準化產品。

基於兩個品牌所在大本營的深耕度，2022年，貝殼家裝在杭州和北京地區年合同額均超10億。

據悉，貝殼還开啓了另外兩條家裝线。一是家居新零售業務，包括定制家具、軟裝、電器等品類，2022年4月开始推廣，目標是讓用戶在裝修時把家居產品一起买了。

二是貝殼美家平臺，沿用房產中介業的平臺化思路，定位爲整裝家居一站式服務平臺。2022年11月在成都开了首家體驗館，提供整裝、定制、軟裝、家電、局部翻新服務。

而另一個兩翼業務——租房業務，也在持續擴大。

去年3月，貝殼把租房上升到战略層面，提出要實現2022年達到10萬間房源。

數據顯示，截至2022年貝殼租房業務進入了13個城市，總在管規模突破12萬間，其中分散式租賃業務“省心租”的在管規模突破了7萬套，已完成階段性目標。

對於“兩翼”業務，貝殼管理層在業績會上表示，今年會在2022年已進入的城市裏慣性增長，而不會追求全面快速的規模增長。同時要對整裝業務進行科學管理轉化，實現租房業務去化天數下降、消費者滿意度，服務者和業務效率的提升。

“2023年我們想把幾個重點城市去打透，讓幾個重點城市成爲標杆業務，也就真正完成了從0.1~1的突破。然後到2024年，我們可以將這些標杆城市向全國去復制和推廣。”

2023繼續降本增效 高質量發展

2022年，貝殼從“規模增長”步入“有質量增長”的階段。

2023年，盡管市場緩慢在恢復，但貝殼卻打算恪守“中性市場觀”，打算繼續慢下來，把人做透，把區域、城市做透，做更高質量的發展。

在業績會上，彭永東表示：“劇烈波動的市場是對行業長期的傷害，希望市場良性、有序地回暖。面對現在正在回暖的市場，我們會踐行中性的市場觀。作爲居住產業數字化服務平臺，作爲職業的經紀人，要堅持做追漲殺跌的反作用力，不跟風，不忽悠，客觀、理性、多維度地評價市場，不放大焦慮，讓市場更平穩”。

在“本輪市場恢復，行業並不會快速的增加產能”的思慮下，貝殼2023年的規劃是繼續做大店、優質店，僅考慮在少數有規模訴求的城市做經紀人的增長，同時要提升店效與人效。

過去兩年間，貝殼的平臺門店及經紀人數量其實在接續縮減。

按照貝殼披露的數據，截至2022年末，其經紀人數量爲394020名，較上一年減少13.3%；活躍經紀人數量爲349681名，較上年減少14%。

截至2022年12月31日，貝殼的門店數量爲40516家，較上年減少20.6%；活躍門店數量爲37446家，較上年減少17.4%。

但貝殼管理層在業績會上表示，盡管22年平臺門店和經紀人數出現下降，但是平臺經紀人和門店的結構效率都在持續改善。

尤其是二手房交易方面，貝殼重構了平臺二手商機的分配機制，新的商機分配基於門店業績積分，經紀人被匹配到熟悉房源的比例提升了10%，經紀人作業更聚焦，爲了獲取商機做的無效動作大幅減少，客戶也獲得了更專業的服務。

四季度，貝殼除北京上海以外的城市A類優質門店佔比同比增長5.5個百分點，德佑和貝聯經紀人平均月度流失率降至不到5%，鏈家經紀人流失率降至僅3.1%。

同時四季度，貝殼淨收入爲167億元，超出業績指引上限和市場的一致預期，經營淨利潤扭虧回正至3.87億元，2021年同期爲虧損11.84億元。

這便是降本增效的階段性勝利。

“展望2023年，面對近期市場的復蘇信號，基於中性的市場觀，我們一賽道策略會比較連貫，在降本增效和管控風險的基礎上，持續深化運營，改善生態，抓住高質量增長的機會。23年我們將會在長期的能力上做一些事，這些都需要更加堅定和持續的投入，例如生態治理、整裝的產品和交付、對經紀人日積跬步地提效，去尋找和填補消費者、服務者需求和我們能力之間的差，踐行社會責任，做社會、人民心中的好公司”，彭永東表示。

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