李想：爭取6月單月交付破3萬輛 第四季發布首款純電車型

雷遞網 雷建平 5月11日

理想汽車（納斯達克：LI；香港交易所：2015）昨日公布財報。財報顯示，理想汽車2023年第一季度營收爲187.9億元（27.4億美元），較2022年第一季度的95.6億元增加96.5%。

理想汽車2023年第一季度汽車總交付量爲52,584輛，同比增長65.8%。理想汽車2023年4月交付了25,681輛汽車，較2022年4月增長516.3%。

財報發布後，理想汽車董事長兼CEO李想、總裁、總工程師馬東輝、聯合創始人兼CFO李鐵參加電話會議，並展开交流，李想在電話會議上透露，理想汽車2023年第二季度會有交付量的爬坡，爭取在6月份實現單月交付突破3萬輛的目標。

“理想汽車的首款純電車型會在今年第四季度發布，發布後用戶可以到店試駕，之後开始交付，保持與理想L7、理想L8和理想L9相似的發布節奏。”

李想說，公司下一個階段的發展，理想汽車將根據4月18日發布的“智能”和“電能”——“雙能战略”推進，一方面進入以城市NOA爲代表的智能駕駛3.0時代，另一方面將开啓增程電動與高壓純電並駕齊驅的新篇章。

在增程電動與高壓純電車型方面，理想汽車會堅持兩條路线並行，一是把增程效率做得更高，城市用電，長途發電，提供比燃油車更好的使用體驗；二是把純電技術做得更好，讓家庭的出行半徑不僅僅限於城市，實現純電用戶的補能體驗與加油看齊。

“到2025年，我們的產品矩陣將包括一款超級旗艦車型，五款增程電動車型和五款純電車型，來進一步拓寬用戶羣體、开拓增量市場。”

李想說，2023年理想汽車會大力投入對超充網絡的建設。理想汽車的4C超充可達到480千瓦的峯值輸出功率，配合純電車型，可實現10分钟補能支持400公裏續航。理想汽車計劃在2023年底之前建成300個高速充電場站，覆蓋京津冀、長三角、大灣區和成渝四大經濟帶，並在2025年底前將充電站拓展至3,000個，覆蓋全國90%高速裏程和一二三线主要城市。

“在未來，我們將會繼續加強精細化的運營能力，構建支持更大規模的組織能力，保持銷量的健康增長。隨着我們不斷強化智能駕駛和智能座艙的能力，同時執行增程電動和高壓充電的雙重產品战略。”

以下是理想汽車電話會議核心內容：

提問：2023年第一季度受產品組合及產能利用率的影響，毛利率環比是下滑的。對此，未來幾個季度的趨勢如何判斷？考慮到規模上升、零部件包括電池等成本的下降因素、毛利率相對較低的理想L7規模也會上升等綜合因素，在未來季度，是否有可能實現毛利率回升，比如22%？

李鐵：總體來說，我們對毛利率穩態上升是很有信心的。今年第一季度，理想ONE的銷售使得季度整體車輛毛利率下降1.6%，我們預計將在上半年完成全部理想ONE的銷售，所以基本可以剔除這部分的影響。關於理想L7和Air版本車型的利潤率爬坡，我們認爲依然有上升空間。但是考慮到還有其他一些潛在的因素影響，我們還是保持全年20%毛利率的目標。

年底會向全國100個城市推送城市NOA功能

提問：請分享一下城市NOA功能初步早鳥用戶測試的規模和推送到全體車主的具體時間表。另外，基於貴司對用戶的分析，理想汽車目標家庭用戶對於城市輔助駕駛和高階輔助駕駛的使用習慣跟一般的車主會有何不同？對於消費者購买決策以及家庭用戶的體驗，您覺得會有多大的影響？

馬東輝：目前，無論是系統級測試，還是整車道路的規模測試，我們整個城市NOA的測試進度都還是比較順利的。按照之前既定的時間點，我們會在6月份推送城市NOA的早鳥用戶測試。早鳥用戶測試的用戶人羣規則正在制定當中。我們首先會根據這些用戶在早期使用我們高速NOA的頻率，使用理想汽車智能駕駛功能的意愿以及駕駛習慣進行優先選擇。我們也希望早鳥測試用戶能夠對我們這套功能有更高的包容度和理解能力。

按照我們之前的目標，在今年年底會向全國100個城市推送城市NOA功能，推送的順序跟邏輯與當地理想汽車車型的保有量有關。由於我們城市NOA的技術架構是不依賴高精度地圖的，所以從架構理論上來說，有導航地圖的地方，都可以使用我們的城市NOA功能。

如果說用戶所在城市的理想L9、理想L8 Max以及理想L7 Max保有量越高，行駛裏程數越多，那么這個城市的數據包就越大，就有機會更早釋放當地的城市NOA功能。

當然，我們在評估過程中，復雜路口的覆蓋率也是非常重要的。我們會根據復雜路口的訓練情況，逐步在100個城市推進。另外，理想汽車的用戶定位爲家庭用戶，他們對於安全性的要求非常高，也希望整個駕駛的感覺更加擬人化，更舒適。因此我們在測試過程中會更多地通過影子測試、實車測試以及研發端對極端工況的測試，讓用戶在安全可靠的條件下放心使用我們的城市NOA的功能。

爭取6月實現單月交付突破3萬輛目標

提問：上一季度財報會提及到計劃實現月銷量3萬輛，請問現在是否依然維持這個預測？今年預計在什么時間能達到月銷3萬輛？第二個問題，媒體報道純電車型將推遲到明年，請問情況是否屬實？

李想：我們在二季度會有交付量的爬坡，爭取在6月份實現單月交付突破3萬輛的目標。針對第二個問題，理想汽車的首款純電車型會在今年第四季度發布，發布後用戶可以到店試駕，之後开始交付，保持與理想L7、理想L8和理想L9相似的發布節奏。

提問：公司在6月份計劃交付3萬臺，能否說一下今年和明年在產能擴張方面的安排？

馬東輝：目前常州工廠有兩條產线，一條是生產理想L9和理想L8，這條產线是雙班制，每個月能生產2萬-2.5萬臺；另外一條產线是可以生產理想L7和理想L8，目前這條產线是單班生產，現在理想L8可以在兩條產线上做平衡，每個月可以生產1萬-1.2萬臺。後續可以根據交付的需求，進一步調整產能。

目前來看，理想汽車兩條產线，是可以滿足今年三款車型的交付需求的。另外，理想汽車北京綠色智能工廠是用來生產純電車型的，計劃產能爲10萬臺/年。後續我們會配合更多車型的發布和訂單需求，優化產线配置。

提問：五一假期以來的新增訂單趨勢是否已經看到明顯提升，是否可以支撐5-6月份交付量的持續提升？另外，目前理想L8 Air和理想L7 Air銷售佔比情況以及未來的銷售預期如何？非1-2线城市的銷量佔比情況怎么樣？相比之前理想L8 Air和理想L7 Air是否已經形成最大的銷量貢獻？

李想：第一，5月份是歷來是汽車銷售的淡季，但是從前面來看，無論是訂單量還是交付量，我們都顯著好於4月的表現。第二，隨着Air車型試駕車到店，的確訂單量出現了明顯的增長，目前理想L7和L8的Air車型給我們帶來了20%的增量。

第三，按照一线、新一线、二线城市來劃分，目前銷量增速最好的是新一线城市，因爲對於30萬以上的SUV市場，新一线城市擁有真正的消費主力。我們整體銷量分布還是比較健康的。長期來看，三线、四线城市也是我們未來的拓展重點，並希望在這些區域獲取更多市場份額。

全年研發費用100到120億

提問：這個季度費用控制得非常好：研發費用比上個季度更低，並且低於全年計劃；銷售管理費用方面，盡管銷售網絡在擴張，但費用與上一季度相比並沒有增加。請問一下未來幾個季度費用（率）的指引：我們是會維持現有的預算，還是說如果花不掉這么多費用的話就會盡量更節省？

李鐵：對於研發費用，我們仍然會保持原來的全年計劃，在100-120億元左右。對於銷售管理費用，這取決於我們的利潤水平，我們會在去年第四季度數據的基礎之上，進一步優化這項數據。

提問：考慮到理想汽車現階段的發展規模和市場佔有率，此時此刻是獲利跟現金比較重要，還是市場佔有率和銷量更重要？第一季度理想其實全部都是新車，也沒有折扣，維持了很好的品牌形象。您覺得在競爭的環境下，今年是有機會看到整個行業改善，還是隨着電池價格下跌整個行業價格競爭更激烈？理想汽車如何看待自身的定價，會不會考慮用折扣換取更大的市場佔有率？

李想：第一，對我們而言市佔率還是第一重要的，所以我們二季度的核心目標是把一季度在20萬元以上NEV市場的市佔率從11%提升到13%。第二，我們目前沒有降價的考慮，因爲我們在做詳細的長遠規劃和定價的時候，就已經根據每一個車型所在的級別和尺寸，將價格定在對應價格區間裏最有競爭力的價位上，價格向上浮動和向下浮動都會有問題。這是我們在定價方面一直非常慎重，堅持做長期考慮的根本原因。

提問：純電車型相關的資本开支是否主要投入在充電網絡建設？未來幾年的資本开支大概會是多少？

李鐵：理想汽車過去三年資本支出達100億。三年爲一個周期，從今年起，我們目前預計的資本支出大約爲180億元，包括理想4C超級充電站建設的費用。考慮到這部分建設的支出，理想汽車或許會據此調整財務計劃。

提問：關於純電系列的產品策略和利潤率問題，純電MPV是否會做增程版？看到目前大型MPV騰勢D9的銷量是最好的，但是70%的銷量來自插電版。在20-30萬區間的產品策略和時間表方面，在競爭更激烈但空間更大的市場中，理想汽車將如何在中型或緊湊車型中差異化競爭?

李想：高壓純電車型很早就已經开始研發，理想汽車很早就在研發和供應鏈方面提前做了非常多的準備。我們的核心目標是讓高壓純電車型能夠有和增程車型相近的價格，並且獲得和增程車型相近的毛利率，這是我們經營健康的體現。這是基於車型研發和很早之前我們就开始對供應鏈的布局才能做到的。

另一方面，理想汽車無論是做增程電動還是純電動車，目標都是大規模取代燃油車。這裏包含兩個重要的東西，一個是用戶使用這輛車能夠暢通無阻，我們在高速路大規模建設超充樁，讓用戶能體驗到與燃油車接近的安全和便利性。另一方面，我們不會將這些成本轉嫁給消費者，所以我們還會通過有效的研發及供應鏈布局，讓用戶以更便宜的價格买到同級別裏最有競爭力的產品。

考慮建設大量綜合店

提問：未來要提高市佔率和更多車型的發布，在接下來2~3年理想汽車在銷售和服務網絡上有怎樣的準備。尤其是三、四线城市是怎樣的考慮？

李想：我覺得從三個層面出發。第一個層面，由於多車型，我們會對現有僅能擺放1~2輛車的這些店面進行有效升級。第二個層面，我們在表現和市場佔有率非常好的一些城市，考慮建設大量綜合店，因爲綜合店的整體轉化率和用戶體驗，其中包含試乘試駕都會更好。第三個層面，我們未來會覆蓋幾乎所有的四线城市，我們認爲針對四线城市比較有效的方式是在汽車城开設店面，特別是大型規模的汽車城。

所以，整體的策略、覆蓋方式還是會和BBA類似，因爲這些舉措已經被成熟的品牌驗證了。

提問：理想汽車門店數量在持續增加，也有更多的門店布局在下沉市場，這也是將來提升銷量的主要方式。經過今年一季度新的渠道和組織方式的運作，在下沉市場一些打法方面，理想汽車是否遇到了一些困難？理想汽車將如何應對和調整？

李想：我們今年一季度啓動了整個商業體系組織流程的升級，比較顯著的一個變化是從過去的大區管理方式變成精細化地按省管理，並由省直接管理到門店。無論是對獲客的資源分配還是轉化的資源分配，從過去的總公司處理，變成交給每個省每個店面，讓他們自主經營處理。

這帶來的顯著好處是，相對於去年四季度，我們的門店數量並沒有太多增長，但單店產出及每個產品專家單人的產出都有了大幅增長，從线索到訂單的轉化率也獲得了非常顯著的提升。

至於更多的三四线城市怎么打、怎么能夠有效地下沉，在新的流程管理升級後，我們會更加相信一线的判斷和能力，由他們自己來決定。不同的城市、不同類型的區域，他們按照自己最有效的管理方式進行管理。

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