奈雪的茶要抄蜜雪冰城“作業”

雷達財經鴻途出品 文|孟帥 編|深海

新式茶飲賽道競爭再有重量級選手出招，效仿蜜雪冰城加盟模式的隊伍中，又有一名新的成員加入，而最近加入的這名選手正是擁有“新式茶飲第一股”稱號的奈雪的茶。

7月20日，奈雪的茶在官方公衆號公布了开放加盟的消息，“奈雪事業合夥，正式开啓！”

雷達財經梳理發現，此前奈雪的茶官方账號及其創始人曾多次公开表態奈雪的茶不开放加盟模式。但在對手紛紛向萬店規模發起衝擊的同時，門店規模僅爲1200多家的奈雪的茶終於選擇“放下身段”、开放加盟。

值得注意的是，此次放开加盟，奈雪的茶對合夥人提出了諸多“嚴苛”的要求，如90平方米至170平方米的門店面積、高於同行的驗資門檻以及投資預算等。同時“合夥人門店和直營要做到零差別”的要求，也使得成爲奈雪的茶的加盟商並不是一件輕松的事。不過，即便提高準入門檻，放开加盟模式的奈雪的茶勢必會在日後加盟商的管理方面遇到更多的挑战。

以門店規模來看，此前堅持直營模式的奈雪的茶，落後一衆开放加盟模式的新式茶飲品牌；而從營收和盈利方面來看，奈雪的茶也與加盟門店佔比高達99%的蜜雪冰城存在不小的差距。放开加盟模式後，奈雪的茶能否扭虧爲盈仍存在諸多不確定性。

奈雪的茶“放下身段”开放加盟

“網上掛出‘奈雪的茶’加盟都是忽悠人噠！請各位別上當受騙了。我們是直營店，不加盟，請各位告知身邊的朋友～不要上當啦～”然而，瞬息萬變的生意場上，似乎從來不會缺少“打臉”的戲碼。

7月20日，堅持直營模式多年的奈雪的茶終於“放下身段”，正式推出“合夥人計劃”。據了解，這是奈雪的茶主品牌首次开放加盟，此後奈雪的茶將進入“直營+加盟”的雙輪驅動階段，加速市場拓展和品牌覆蓋。

雷達財經梳理發現，此前奈雪的茶及其創始人曾多次公开表示奈雪的茶不开放加盟模式。在奈雪的茶的官方微博中，至今還能搜到多條品牌不开放加盟模式的微博。2016年10月，奈雪的茶曾發博強調自身爲直營模式，“請各位想加盟的親請回吧，不要被網上說可以加盟的無良企業所欺騙了！奈雪是不接受加盟的！”

2017年12月，奈雪的茶又再次在一則闢謠微博中重申品牌不加盟。2018年，奈雪的茶在當年4月、6月、8月發布的三條微博中，向外界傳達奈雪的茶均爲直營店、不做任何形式的加盟和代理的訊息。

而在官方公衆號中，奈雪的茶也一度將標注有“奈雪的茶所有門店均爲直營，不接受任何形式的加盟和代理，目前市面上所有打着‘奈雪加盟代理’旗號的門店，與本品牌均無任何關系，請各位朋友正確辨別真僞謹防受騙”的嚴正聲明貼在多篇推文的文末。

爲什么奈雪的茶遲遲不开放加盟？在接受採訪提及加盟相關的話題時，奈雪的茶創始人彭心曾坦言，“其實整個茶飲行業大部分都是加盟玩家，但爲什么我們這幾個新式品牌都以直營爲主，是因爲就是產品的做法和加盟店不一樣，加盟之後品控會比較難”。

彭心還舉例稱，比如說傳統奶茶店，它其實核心要控制的就是茶葉和奶，它的穩定性會相對好很多。但所有新式茶飲銷量好的產品全是水果茶系列，一個是工序相對復雜，第二個就是原料品質的不穩定性非常高，因爲是生鮮水果。“比如說买20塊錢一斤的草莓和10塊錢一斤的草莓，品質是完全不同的，消費者一喝就知道。如果是加盟的話，你怎么知道他有沒有按照你的要求买了20塊錢的草莓？”

不過，隨着新式茶飲市場的競爭日趨激烈，曾經一口咬定品牌不做加盟的奈雪的茶終於還是松了口。而在此次奈雪的茶正式揭开“合夥人計劃”的神祕面紗之前，種種跡象便已釋放出其將要开放加盟的信號。

在奈雪的茶2022年的業績會上，奈雪的茶聯合創始人、董事長兼首席執行官趙林就曾透露，奈雪的茶計劃在2023年开600家店，主要加密一、二线城市。

據悉，該計劃开出的門店數量比奈雪的茶過去8年時間裏所有門店數量總和的一半還要多。如果這些新开的店全部堅持直營模式的話，對於奈雪的茶必然是一個不小的挑战。因此有分析人士認爲，奈雪的茶或將通過开放加盟模式來實現這一目標。

不過，彼時趙林在被問到“是否开放加盟”的問題時表示，“奈雪目前對加盟先放一放，如果想开放加盟，今天決定明天就能开始，系統能力早已具備但現在還不是時候。”但相比此前對加盟模式“劃清界限”的態度，奈雪的茶已不再那么“排斥”加盟。

去年12月，奈雪的茶豪擲5.25億元將樂樂茶43.64%的股權收入囊中，借此奈雪的茶正式成爲樂樂茶的第一大股東。今年4月，樂樂茶官宣开放加盟，5月26日正式完成了特許經營備案公告，並在上海市靜安區开出了首家加盟店。

樂樂茶成爲奈雪的聯營公司、緊接着又开放加盟模式的一系列動作，讓奈雪的茶意圖通過樂樂茶探道、然後親自下場加盟模式的猜測，又多了幾分可信度。

據奈雪的茶管理層的訪談紀要顯示，奈雪的茶與樂樂茶雙方就加盟業務保持密切交流，樂樂茶現在以加密華東市場爲主，輔之向華東以外的城市开放加盟，逐步去跑通整個加盟業務流程，也爲奈雪的茶和臺蓋兩大品牌提供相關經驗的參考和借鑑。

轉眼來到了今年6月，市場上又有奈雪的茶將放开加盟模式的風聲傳出。彼時，有媒體報道稱，奈雪的茶有意於今年7月开放主品牌奈雪的茶的加盟業務。只不過當時奈雪的茶對於這則傳聞並未予以確認，只是表示“暫未收到消息”。直到此次“合夥人計劃”正式被披露，奈雪的茶开放加盟模式的“靴子”終於落地。

98萬开一家奈雪的茶加盟店

回顧奈雪的茶一路走來的發展歷程，2015年，奈雪的茶的首家門店在深圳落地，2017年，奈雪的茶從廣東走向全國。經過多年的發展，奈雪的茶目前擁有超過1200家門店。而在此次开放“合夥人計劃”之前，奈雪也是唯一一個門店規模破千的直營茶飲品牌。

雷達財經注意到，在上海奈雪餐飲管理有限公司負責運營的“奈雪的茶合夥人”小程序中，可以看到奈雪的茶此次开放加盟模式的諸多細節。

據悉，申請成爲奈雪合夥人有一定的門檻，比如年齡須在25周歲至45周歲之間，需要認同奈雪價值觀、經營理念、品牌文化及愿景，全職經營，擁有大專及以上學歷者優先。

經驗方面，想要和奈雪的茶達成單店和多店及區域合作，分別需要2年以上、3年以上同時3家餐飲門店的運營及管理經驗。

資金方面，奈雪的茶爲奈雪合夥人設置的準入門檻爲“單店合作需150萬及以上流動資金驗資證明或其他資產證明”，而“區域合作需450萬以及上流動資金驗資證明或其他資產證明”。

盡管奈雪的茶开放了加盟的大門，但其在諸多細節上仍體現出自身對於加盟門店品質和調性的堅持。比如，奈雪的茶要求門店的面積需介於90平方米至170平方米的範圍之內，走得仍是“大店”策略。奈雪方面對此解釋稱，是因爲希望借此保留顧客在奈雪的空間體驗，這是奈雪品牌創立以來一直堅持的初心。

具體至开店層面的投資預算，奈雪的茶合夥人預計將需要支付品牌合作費6萬元、开業綜合服務費4萬元、培訓費3萬元、保證金3萬元、設備及道具35萬元、裝修費40萬元起、首次配貨費用7萬元起。

以此計算，想要成爲一名奈雪合夥人僅上述內容至少需要花費98萬元。與喜茶加盟店40.8萬元、蜜雪冰城加盟店37萬元的“啓動資金”相比，奈雪的茶的加盟店顯然門檻要更高。

此外，奈雪合夥人還需繳納一定的營運服務費，具體計算公式爲營業額滿6萬實收抽取1%，該抽成比例與喜茶向其加盟商开出的抽成比例相同。

與此同時，奈雪合夥人經營的門店，包括但不限於制作飲品的食品原料、配料、包裝包材、廣告物料、機械設備、新鮮水果、其他耗材均需從公司採購，且門店需嚴格按照公司統一安排營銷活動。

前述種種，可以將奈雪的茶向合夥人提出的要求總結成一句話，即合夥人門店和直營要做到零差別。事實上，奈雪的茶此番放下身段，的確需要承擔因放开加盟而帶來的各種風險，而其提高合夥人準入門檻、嚴格要求合夥人的做法正是爲了盡可能地將加盟模式帶來的風險降到最低。

不過，有分析人士認爲，加盟商與品牌方的利益點並不完全相同，加盟商更注重經營利潤，而品牌方在追求盈利的同時，還需維護好自身的品牌調性以及口碑，因此在加盟店的實際經營過程中，無法完全避免加盟商疏於管理的情況出現。

中國食品產業分析師朱丹蓬認爲，奈雪的茶此番开放加盟，對品牌提出了更高的要求。朱丹蓬進一步指出，此前奈雪的茶在沒放开加盟之時，曾頻現食品安全問題；品牌开放加盟進一步擴張之後，對於品牌的質量內控體系建設、監管等方面，都會帶來更多、更大的挑战。

門店規模落後，盈利仍是難題

就門店規模而言，早早登陸資本市場的奈雪的茶，並不佔據任何優勢。據窄門餐眼統計的數據顯示，截至發稿，奈雪的茶在全國共开設有1206家門店。另據奈雪的茶發布的財報顯示，截至去年年末，奈雪的茶在全國的門店數爲1068家。

以此計算，半年左右的時間裏，奈雪的茶淨增加的門店數僅138家，僅完成了奈雪的茶聯合創始人、董事長兼首席執行官趙林此前爲其定下的年內开出600家門店目標的23%。

與之對應的是，截至發稿，蜜雪冰城以24536家門店的規模在一衆新式茶飲品牌中獨佔鰲頭。排在蜜雪冰城身後的，分別是7678家門店的古茗、6874家門店的書亦燒仙草、6831家門店的滬上阿姨、6753家門店的茶百道、4519家門店的CoCo都可、3320家門店的1點點、1853家門店的喜茶、1803家門店的霸王茶姬。

值得注意的是，前述提到的這些品牌大多均已开放加盟模式，就連此前同樣和奈雪的茶一樣堅持直營模式的喜茶，也於去年11月“放下身段”、投身加盟。不過，喜茶开放加盟有些許謹慎，目前喜茶僅向非一线城市正式开放加盟模式。

开放加盟模式後，喜茶門店規模擴張的進程不斷提速。相關數據顯示，2022年喜茶平均每月新开門店的數量約爲4家。據窄門餐眼統計的數據顯示，進入2023年，喜茶在上半年开出新店的數量便接近900家。在對手紛紛擁抱加盟模式的背景下，較晚放开加盟步伐的奈雪的茶顯然在門店規模上已被不少對手甩开差距。

與此同時，在下沉市場俘獲了大批忠實消費者的蜜雪冰城，靠着以加盟爲主的模式爲同行們交出了一份十分亮眼的“參考作文”。據蜜雪冰城此前遞交的招股書顯示，2019年至2021年，蜜雪冰城的淨利潤分別爲4.42億元、6.31億元、19.12億元。據此計算，短短三年時間，蜜雪冰城的累計淨利潤便逼近30億元的大關。

而此前一直堅持直營模式的奈雪的茶，自2018年起便一直處於虧損境地。財報顯示，2018年至2022年，奈雪的茶的年內虧損分別爲6972.9萬元、3968萬元、2.03億元、45.26億元、4.76億元，五年累計年內虧損超過53億元。

憑借超過兩萬家門店的規模，蜜雪冰城的營收指標同樣大幅領先奈雪的茶。2021年、2022年，奈雪的茶的營收分別爲42.97億元、42.92億元，均沒能超過50億元，而蜜雪冰城2021年的營收就已突破百億規模，全年103.51億元的營收是同期奈雪的茶營收的2.4倍。

據奈雪的茶介紹，根據以往門店預估，奈雪的茶的門店毛利率爲60%左右。不過，品牌战略咨詢專家、紅餐網專欄作者翟彬表示，奈雪要跑通大店加盟模型，或許並沒有那么順利，“門店模型過重，回本周期過長，一定程度上也會影響創業者的積極性”。

此番向加盟商开放懷抱之後，奈雪的茶能否迎來品牌發展的全新階段？雷達財經將持續關注。

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