釘釘單飛：葉軍如何實現“自我造血”？
來源/21tech（News-21）
作者/張梓桐 陶力
編輯/駱一帆
圖源/視覺中國
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截至今年3月31日，釘釘的應用數正式突破1000萬。
曾被稱爲“瘋子”的原釘釘創始人無招（陳航），罕見出現在公衆視野中。
在8月22日的釘釘2023年生態大會上，他帶着自己創業的新項目兩氫一氧進行开場演講，身份變成了釘釘的客戶。
這一轉身，已近10年。2014年5月，釘釘在阿裏巴巴內部悄悄立項，陳航帶着七八個开發人員搬到了杭州市的湖畔花園，這個小區是馬雲創業起步的地方。釘釘的意思是“言之鑿鑿、板上釘釘”。
與阿裏巴巴的信念一脈相承，無招認爲釘釘的初心依然是服務好海量中小微企業。在AI時代，拉平中小企業和大企業之間的技術鴻溝，是這個時代最大的技術紅利。
相較於釘釘在技術和用戶數據之間的飛速成長，釘釘的商業化似乎才剛剛迎來“新紀元”。
截至今年3月31日，釘釘的應用數正式突破1000萬，而在2020年底，這個數字還不到100萬。“我們保持了核心產品三位數的增長，已經是非常超標的結果。”釘釘總裁葉軍在接受21世紀經濟報道等媒體採訪時對結果頗爲滿意。
他透露，釘釘10萬付費客戶中有12%是大企業，接近90%是中小型企業，“釘釘的基本盤還是中小企業的盤。”
而另一個事實是，國內中小微企業正面臨較大經營壓力，降本增效成爲主旋律。因此，對於釘釘來說，仍然在探索生態與商業的平衡。
專注“基礎能力”
事實上，成立近十年的釘釘商業徵程起步很晚。
“商業化之前釘釘是賣硬件的，釘釘內部也不知道該怎么賺錢，我們試了很多種方法，最後B端商業鏈路這條路徑跑通了，C端以及個人版釘釘的商業鏈路我們也在嘗試。”葉軍告訴21世紀經濟報道記者，一定程度上看，太快也不見得是好事。
去年3月22日，釘釘正式宣布全面商業化，同時其公布了三個方向的商業化路线：其一是在免費版基礎上，按照客戶規模分爲付費的專業版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）；其二是向合作夥伴銷售SaaS生態軟件，釘釘收取最高15%的傭金；其三是合作夥伴基於釘釘底座开發的硬件產品，釘釘开放SDK接口，收取10%的傭金。
彼時，上述定價數據一度令市場譁然。釘釘的投入是否能覆蓋自身的成本？
葉軍坦言，“人力成本肯定無法覆蓋，實際上釘釘太便宜了，中國的軟件市場有個特點，軟件從來都是被大家低估的通縮型產品。”
在他看來，釘釘的定價策略、商業模式與國內企業服務市場的生態特點密切相關。
“中國SaaS行業目前有幾個問題一直沒有被有效解決，第一是定制化過多，第二是獲客成本極高，最後是信息孤島嚴重。”
因此，在生態打造上，釘釘也選擇了向後退一步，即搭建底層基座，將上層產品开發交給生態夥伴。
在採訪中，葉軍將這一想法戲稱爲“先修路”，也就是PaaS化，即先修好SaaS行業的高速路。“我們只做基礎能力和基礎產品，並將這些能力和產品作爲底座开放給生態。”
但在成績之外，釘釘面臨的挑战同樣很多。
8月14日，阿裏巴巴集團明確釘釘繼續作爲集團內的獨立業務，獨立發展，加速孵化。這意味着釘釘正式走向獨立。
在此之前，阿裏巴巴的核心業務一直在爲釘釘提供資源支持。據媒體報道，葉軍曾在2022年底透露稱，釘釘有接近1/10的客戶是新零售行業的，“如果拋开淘寶天貓的支撐，很多客戶可能不一定會用釘釘。”
此外，當前中國SaaS行業高度“內卷”，廠商衆多且獲客成本極高。未來，如何將規模快速鋪开，完成自我造血，也是葉軍面臨的問題。
畢竟，簡單的生態开放並不一定帶來雙贏的結果。E籤寶創始人兼CEO金洪洲告訴記者，其在2016年加入釘釘生態時，最迫切的需求就是快速實現籤署網絡的建設，換言之，就是高效、低成本地獲取幾千萬的中小企業用戶。但他發現事情並非如此簡單，在接入釘釘數字底座後，“流量並不是像自來水管接通了一樣譁譁就來了。”
而這也讓他开始思考，怎樣在企業服務市場內，探索出一條工具方與平臺方最爲有效的合作方式。
“我們發現生態融合發展才是SaaS行業永遠的王道，只有每一家都做好自己最專業的事情，融合發展，抱團發展才是最高效的方式。”金洪洲說道。
隨着生態的豐富，葉軍也堅信，軟件市場的價值理論上隨着經濟的回歸增長，應該回到正常價位，“釘釘從一开始就定了9800元（年費），大家不能理解爲什么這么低，但以後（不會降價）只會越來越高，因爲軟件背後是數據是加工，它的價值含量會越來越高。”
AI+辦公場景
今年以來，AI大模型加速產業落地。用戶體量大，需求相對集中的辦公場景，也成爲諸多軟件服務商落地的理想場景之一。
重慶典名科技有限公司企業數字化服務中心總經理陳耀鍵在接受記者採訪時就曾提到，此前其進行低代碼开發時，需要負責交互的人員，基於對客戶業務場景的理解逐個搭建表單，但在AI時代，企業內部可以直接用自然語言交互的方式，讓AI理解千行百業的底層業務邏輯，這樣交互效率會得到大幅度提升。
嗅到商機的大廠也在年初紛紛入局，以期快速搶佔市場。
2023年3月16日，微軟正式發布 Microsoft 365 Copilot訂閱服務，其背後技術支撐是Copilot引擎。一個月後，飛書也推出智能AI助手“My AI”。釘釘自然不甘人後。
4月18日，釘釘宣布正式接入阿裏通義千問大模型，並开啓全面智能化战略。而在四個月後，釘釘內部對於AI與自身業務的結合思路也更加清晰。
對於大模型落地應用場景的收費問題，釘釘也首次給出了明確方案：釘釘專業版年費9800元基礎上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調用額度；在專屬釘釘年費基礎上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調用額度。相當於一次調用平均只需不到5分錢。
但與此同時，面對AI帶來的商業化價值，葉軍卻顯得相對理性與謹慎。
“釘釘對商業化前景比較樂觀，但不會急於在一年內達到什么程度，規模化才是我們追求的首要目標。AI PaaS現在最關鍵的問題是確定性，當前行業技術能力雖然在不斷增長，但本身還是有不可控的因素。”
此外，葉軍表示，如何通過向量數據庫以及實時的記憶管理技術，將客戶經過授權的數據資產與底模型有效結合，也是釘釘努力突破的方向。
而在釘釘個人版負責任馬銳拉看來，釘釘思考的重點在於，如何將AI與釘釘有效結合，以此來達到toB市場的賦能；另一方面，當前釘釘還擁有着龐大的個體以及小微企業客戶，怎么爲這些非典型B端用戶服務，也是其面臨的問題。
“釘釘存量的個人用戶有1億以上，我們怎么激活這些用戶，怎么讓現在剩余幾百萬無組織的用戶數據沉澱在釘釘上，是我們要思考的問題。”馬銳拉說道。
未來，葉軍希望，面向C端的釘釘個人版，能走出一條自己的路。
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