玄武雲港股IPO，中國第一大智慧CRM服務供應商的想象空間

一、PaaS與SaaS雙管齊下

公司是中國領先的智慧CRM服務供應商，依托CRM PaaS及CRM SaaS解決方案，幫助客戶以更高效及有效的方式管理其關鍵運營，產品展示、訂單履行、全渠道營銷、會員計劃管理及業務分析及報告，並憑借玄武科技全面的產品組合及功能豐富的解決方案，可以滿足跨公有雲、私有雲及混合雲的廣泛客戶的不同需求，爲客戶贏取消費者並加強客戶與終端客戶之間的聯系與創新轉型。

所謂CRM一般指的是客戶關系管理，比如吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉爲忠實客戶。提到CRM SaaS，就不得不提到賽富時（Salesforce），作爲Saas軟件的鼻祖，妥妥地超級大牛股，自2003年上市至今，至少超過150倍的漲幅。

賽富時的成功得益於SaaS這種商業模式，這種模式就是通過不斷收取服務費爲客戶提供源源不斷地服務，這種商業模式是投資者最爲樂見的。

其實特斯拉走的路线就是SaaS模式，前提通過售賣終端平臺PaaS（電動汽車），後續終端SaaS軟件升級、服務收費，那將是特斯拉躺賺的好生意，這也是爲什么特斯拉能享有如此高的市值的主要原因。

二、財務指標良好

2.1 營收穩定增長，毛利有所下降

根據公司招股書，2018年、2019年、2020年以及2021年，公司分別實現營收5.19億元、6.00億元、7.97億元、9.92億元，復合年增長率高達24.10%，而最近2年增長率分別爲32.83%、24.47%，即使在有疫情的情況下，玄武雲依然保持着高增長，這一點還是比較值得肯定的。

2018年至2021年，公司毛利分別爲1.86億元、1.97億元、1.94億元、2.32億元，公司毛利率分別爲39.7%、32.8%、24.3%、23.4%。雖然玄武雲營收增速很快，但是公司毛利率卻連續4年走低，一年不如一年。不過看到玄武雲的銷售成本就不難理解了，從2018年至2021年，公司銷售成本分別爲3.33億元、4.04億元、6.03億元、7.60億元，復合年增長率高達31.66％，銷售成本的增速遠高於營收增收，那么毛利率的逐年下降也就順理成章了。

2.2 龍頭地位穩固

根據招股書顯示，按照2021年營收來看，本土智慧CRM 服務供應商前5名參與者的市場份額合計爲63.0%，其中玄武雲市場份額爲13.8%，是國內最大的智慧CRM服務供應商。而按2021年智慧CRM 服務全球供應商收益計，玄武雲爲中國智慧CRM服務第二大供應商。

2.3 主營業務穩健發展

根據玄武雲招股書顯示，，玄武雲目前業務主要有CRM PaaS （平臺）和CRM SaaS（軟件）兩大業務板塊。CRM PaaS 營收從2018年的2.01億元增長至2021年的5.55億元，復合年增長率40.29％；CRM SaaS 營收從2018年3.17億元增長至2021年4.37億元，復合年增長率爲11.29％。CRM PaaS 營收在2018年佔比中僅爲38.8%，到了2021年佔比中就到了55.95%，從這一點看，玄武雲的客戶羣體數量正在逐步增加，這也爲後來的CRM SaaS的營收增長埋下伏筆。

玄武雲這種以CRM PaaS 爲基礎核心，CRM SaaS 爲客戶提供定制化服務，主要包括營銷雲解決方案、銷售雲解決方案及客服雲解決方案，其將傳統CRM功能與雲、經升級及封裝的通信能力以及人工智能及數據智能整合，爲客戶提供從前端營銷到售後服務的全生命周期的一站式雲端智慧CRM服務。PaaS 服務爲SaaS服務提供基礎通信、人工智能及數據智能能力，促進及增強營銷雲、銷售雲以及客服雲功能。另一方面，SaaS服務通過提供更多應用場景來增加PaaS功能的使用。

2.4 依賴核心客戶

2018至2021年，玄武雲核心客戶數量分別爲199個、231個、266個、325個，連續四年核心客戶都保持了穩步上升，復合年增長率高達17.76％，核心客戶收益在同期總收益佔比中也是逐年遞增，分別爲89.2%、91.1%、92.8%、94.6%。玄武雲這種高度依賴核心客戶，存在一個致命的弱點，那就是如果某幾個核心客戶缺失對於公司的總營收的影響就會比較大。不過在CRM行業，這種現象普遍存在，因此想擺脫這種致命弱點的最好的辦法就是擴大客戶數目，提高核心客戶數量。

按照業務劃分，玄武雲的CRM PaaS客戶數目在逐年降低，其實這也不難理解，CRM Pass 服務作爲一種基礎平臺，在前期推廣營銷的時候都是廣泛宣傳，到了後期則是深耕現有客戶，精準挖掘潛在客戶的營銷策略。

總體來說，玄武雲通過構建CRM PaaS服務平臺，CRM SaaS服務爲客戶提供定制化服務，兩者有機結合，增強了行業壁壘，提高客戶留存率，能不能成爲中國的賽富時，就看玄武雲上市之後的战略布局。

三、IPO概況

公司共引進1名基石投資者，Colorful Cloud 認購300萬美元，按照發行價中間價計算，認購股份總數佔總發行數的11.5%，這個所謂基石投資者，其實所認購比例並不是高。根據協定，基石投資人的鎖定期爲6個月。

招銀國際是玄武雲此次上市保薦人，保薦人整體情況還算不錯，首日上漲概率超過了59.4%，下跌概率爲25.0%，總體來說保薦人漲多跌少。這一次玄武雲能不能延續首日繼續上漲的勢頭，唯有拭目以待！

玄武雲香港公开發售344萬股，每手500股，合計6880手，目前孖展6.84倍，雖然最近港股熱度有點起色，但是港股打新的熱度還是比較冰冷，尤其是上個快狗首日破發，最終不會超過15倍，當然也就不會回撥，那么甲乙組各獲3440手，按照7000-12000人申購，預計一手中籤率在35%-60%，申購8-10手穩中一手。

玄武雲這次IPO發行數目只有344萬股，約佔總股份6.14%，按照招股價最高6.91港元計，流動總市值2377萬港幣，這點流通規模的新股，能不能走妖，未可知。

四、CRM賽道仍然值得想象

賽富時屬於CRM服務行業的標杆企業，一直以來投資者對於SaaS服務這種訂閱式商業模式趨之若鶩，但是在港股市場裏，SaaS服務類行業衆多，但是真正盈利的企業確是屈指可數。玄武雲目前所處的行業賽道想象空間豐富，就看玄武雲能否抓住這次上市契機，利用資本市場的力量繼續實現擴張，爲投資者帶來豐厚的回報。

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