虧損收窄，付費增長，有贊迎來“春天”？

撰文 | 文 林

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

日前，港股上市公司中國有贊（08083.HK）發布了2022年前三季度報告。

據報告顯示，截至2022年9月30日止的三個月期間，有贊在報告期內錄得經營虧損約5.10億元，較去年同期的7.59億元，減少了32.8%，虧損大幅收窄，同時新增付費商家31591家。

乍一看，經歷過“業務轉型”、“裁員瘦身”的有贊似是在年底迎來了春天。但仔細分析下財報的數據，不難看出，有贊現下的“回暖”或難長久，尚不足以衝破禁錮自身的行業寒冬。

一、“犧牲”研發，有贊虧損才大幅收窄

按照有贊創始人白鴉的設想，SaaS業務在中國的盈利路徑基本爲：三年投入，第四年微利，第五年开始賺回過往所有投入，第六年躺賺。

而自2018年借殼上市以來，有贊已經連續虧損四年了。據以往財報數據顯示，2018年~2021年，有贊分別虧損7.26億元、9.16億元、5.46億元、32.93億元，總計虧損超50億元。其中，2021年虧損幅度同比2020年擴大503.5%，也遠超有贊2018年至2020年虧損之和。

受營收所累，有贊的股價也是一路狂瀉，股價最低時跌至0.097港元，較高點跌去98%，成爲名副其實的“仙股”，公司市值也從約770億滑落至如今的32億左右。

盡管有贊在財報中對巨額虧損的原因解釋爲商譽減值、資產減值、上市及其他一次性費用增加等，但其實爲了繼續獲客，有贊圍繞开展業務帶來的开支和成本頗高，再加上管理層誤判形勢，使得其經營成本也是居高不下。

白鴉也曾在公开信中表示，公司管理層“沒有能夠更準確地判斷形勢，並且修正得不夠及時”，未來公司將重新規劃組織架構，並着手縮減成本，回歸商業“基本面”。

於是，有贊在今年進行了大規模裁員。據財報顯示，截至2022年9月30日，有贊員工總數爲2028人，相比於2021年12月31日的4494人，員工降幅超過50%。受裁員影響，有贊前三季度的行政开支達到2.5億元，較上年同期增長5.5%。其中，一次性離職補償支出達到9077萬元。

本來有贊的虧損在2022年有較大可能進一步擴大，有贊的2022年半年報中也顯示其經營虧損約4.7億，較去年同期增加了5.5%。但在此次發布的三季度報中，經營虧損僅爲5.10億元，較去年同期減少32.8%。其中第三季度，有贊淨虧損爲170萬元，同比收窄98.9%。

虧損收窄是因爲營收上漲了嗎？並不是。此次三季報中，中國有贊的營業收入降幅雖有所收窄，但還是同比下降6.6%至10.99億元，報告期內的62.9%毛利率，倒是同比略有增長。

而有贊之所以能大幅收窄虧損，是以研發費用的斷崖式下滑爲代價。報告顯示，在報告期內有贊的研發費用出現了大幅下降，僅投入2.71億元，與去年同期相比減少了億元，同比下降42.46%。對此，有贊未在三季報中做出解釋，僅表示合理安排銷售和研發投入，提升人均產出、改善經營現金流及經營結果，爲2022年的首要經營目標。

不得不承認，大幅壓縮研發費用，短期內確實對公司業績起到了拉升作用。但從長期來看，勢必會影響企業在科研創新上的發展動力以及競爭力，相當於在透支未來。

如何平衡財務困境和企業發展，將是有贊在未來一段時間內需要面對的考題。

二、付費增長，有贊卻陷入續費難題

財報顯示，有贊的主要業務營收分爲兩個部分；

訂閱解決方案：即一系列SaaS產品，例如有贊微商城、有贊零售、有贊連鎖、有贊美業及有贊教育，向商家提供雲端服務； 商家解決方案：即一系列增值服務，滿足商家线上或线下的運營需求，例如有贊分銷、有贊放心購及有贊客等。

作爲一家數字化解決方案服務商，有贊在商業模式上十分依賴超級流量平臺，先後憑借微信生態、快手，成功喫足了私域流量、短視頻和直播時代的紅利。但這也意味着，一旦平臺改變合作模式，或者引入更多同類合作者，有贊的變現能力將被嚴重削弱。

早在2020年下半年，快手就在着手自建直播電商體系，通過一系列平臺扶持政策吸引商家入駐，打造直播電商閉環。與此同時，微信官方也上线了微信小店，幫助商家免开發、零成本、一鍵生成賣貨小程序，相當於提供了一個免費版的有贊。到了2021年年末，快手更是直接宣布對有贊執行第三方斷鏈操作，不再支持直播間掛有贊的第三方商品。

據財報顯示，2022年第三季度有贊已錄得收益約10.98億元，較去年同期減少6.6%。其中，訂閱解決方案收益約爲6.60億元，較去年同期減少10.4%，商家解決方案收益約爲4.31億元，較去年同期增加0.7%。

圖片來源：有贊2022年三季度財報

作爲收入的兩大收益支撐，有贊的商家解決方案增長不明顯，訂閱解決方案則出現明顯下滑。從某種程度來看，有贊作爲數字化服務商，在挖掘增量這一問題上面臨的壓力可能比自己服務的商家還要大。

說到商家，盡管三季度財報顯示的新增付費商家數量可觀，但總體來看卻不樂觀。

在某次全員大會上，白鴉談到有贊最有價值的資產應該是，“信任我們的商家、有共同目標和凝聚力的團隊、持續創造價值的能力。”

然而現實事與愿違，近幾年愿意與有贊攜手同行的商家呈減少趨勢。

據以往財報顯示，有贊存量付費商家數量從2020年第三季度的9.78萬家下滑至2021年前三季度的9.03萬家。在2022年三季度財報中，盡管有贊新增付費商家數量有31591家，但存量付費商家數量卻又下滑至89178家。

與此同時，在此前的半年報中，有贊的存量付費商家同比增長僅爲4%，而續費率高低是決定企業能否盈利的重中之重，顯然有贊在這上面也陷入了增長瓶頸。

三、步入“寒冬”，SaaS電商轉型求生

眼下，受外部大環境影響，整個電商零售行業以及SaaS服務公司都已進入“寒冬”。除有贊外，微盟、光雲也面臨增長放緩或負增長的發展窘境。

財報顯示，2022上半年，有贊、微盟營收分別爲7.29億元、9億元，同比下降9.2%、6.2%；光雲科技2022年第三季度營業收入爲1.19億元，同比下降8.62%，前三季度營業收入爲3.70億元，同比下降6.66%。

圖源：第一新聲

在疫情等因素的疊加影響下，中小商家的發動機轉不起來了，間接影響到了其背後的數字化服務商。與此同時，隨着電商SaaS賽道逐漸擁擠，產品和服務利潤也被競爭和整合所壓縮。“增長難”早已不是某個數字化服務商的經營問題，而是整個行業頭部企業的共有難題。

於是，开發新業務、錨定新客戶、挖掘新流量成爲剛需，有贊、微盟、光雲等主要玩家紛紛加速轉型升級。

在 MENLO 2022 發布會上，有贊宣布業務從“开店營銷解決方案”全面升級到“私域運營解決方案”，即基於客戶的通盤業務規劃和分階段業務挑战，幫助客戶梳理私域布局和策略重點，並提供適配的產品和服務組合。

有贊私域運營解決方案全景圖

從輔助开店到輔助全面運營，不斷向私域運營的更深度轉型，有贊的目的是更快撬开客戶的付費意愿，尤其是需求更迫切、變現能力更強的中大型客戶。

財報顯示，公司前三季度實現GMV爲741億元，同比增長3%，其中來自非快手渠道的GMV同比增長約24%，這說明了市場正在逐步認可其SaaS的運營模式。

不過，這樣的轉型也存在不少痛點。例如相較於开店，滿足營銷、銷售、資源管理等需求的難度更高；不少行業的商業模式比較復雜，綜合數字化服務難度也較高；雖然數字化運營工具和體系很豐富，但如果不能解決流量的價值和留存問題，再復雜的私域運營，效果可能也不如人意。

總之，SaaS平臺模式的商業化仍處在發展階段，有贊的轉型還需要歷經更多實際場景和案例的考驗，企業的競爭力水平也需要更多時間來驗證。