創業首秀七天流水破5000萬，公司CEO：都是米哈遊逼的
「暢銷榜排名我現在看都不看。」 |
不得不說，今年的遊戲大潮淹沒了很多沒那么受市場關注的產品。如果不是緊盯行業動態，你很有可能都沒注意到《我的御劍日記》已經上线快一個月了。
坦白說，遊戲的成績不算差，首周流水破5000萬，最高衝到暢銷榜第21名，目前穩定在Top50。
產品背後的开發商樂府互娛也算明星創業團隊，由少年三國志系列（遊戲累計流水超過20億美金）的核心成員組成，創始人也是在卡牌賽道頗有行業聲譽的老狼（程良奇）。公司成立短短兩年即獲得騰訊、中手遊數億元投資。
產品在行業內的關注度之所以不太高，我猜還是和後原神時代有關——大家對數值、對卡牌的興趣沒有當年那么大了，注意力都放在了內容體量、开放世界、高規格、工業化等更「宏大」的敘事上。此前葡萄君也聊過這兩年遊戲行業對數值系統有多么不待見。
但其實老狼作爲數值卡牌的代表人物之一，其創業首秀《我的御劍日記》已經發生了一些變化。比如說遊戲裏加入了大量故事內容，相比於早前測試版本，文案體量翻了三倍；再比如說，遊戲還做了個地圖探索，以供玩家進行探索。他告訴我，爲了這個大世界探索，項目成本多了得有幾千萬。
而在採訪過程中，他也承認了米哈遊對行業產生的巨大影響：《原神》拔高了玩家對遊戲品質和內容量的追求，而《崩壞：星穹鐵道》則把今年的买量投放卷到了一個新的難度。
《我的御劍日記》的成績看起來也許並不算亮眼，但考慮到這是該創業團隊第一款自研自發的產品，其實已經稱得上是水準线之上的表現了。而這也基本達到他的預期：「我們要求並不高，能做到暢銷前50名就行了。如果一定要去衝個前十，那利潤就低了，沒必要。」
以下是經過整理的採訪內容：01
都是米哈遊逼的葡萄君：現在這個成績達到你們預期了嗎？
老狼：基本達到預期，因爲我們要求並不高，產品能到暢銷前50名就行。如果一定要衝前十，那利潤就低了，沒必要。
今年檔期真的太緊，我知道一款產品本來是5月發，結果直接被各家檔期嚇到了6月份。《我的御劍日記》公測上线前，我覺得整個產品頂多打六十幾分，但是沒辦法，必須得上，因爲後面的市場環境更卷。
葡萄君：留存怎么樣？
老狼：還不錯。iOS次留55%，7留在25%以上。安卓最开始測的時候，次留只有36%，拿到版號後調到了40%，公測則做到了46-48%。
B站、好遊快爆、TapTap等平臺年輕人更多，留存表現也更好，分別有59%、60%、52%。雙端DAU能有20多萬。
葡萄君：這次發行是你們自己來？
老狼：大部分是的。我們光運營、市場、商務、投放等崗位加起來都有40多個人。但即便添加人手，自己發利潤空間還是更大一些，以前也許要做到9000萬流水才有的賺，但現在3000萬就行。
另外中手遊也給了我們很多發行上的幫助，尤其是渠道部分。不過爲了提高利潤率，我們投放也比較克制，公測首日投了幾百萬，前後加起來一共就兩三千萬。
當然，這裏面有《崩壞：星穹鐵道》公測的原因。它把今年的买量卷到了一個新的難度，對我們預約投放產生了很大影響。我們也不敢放开投。
葡萄君：星鐵和你們用戶有重合嗎？
老狼：這不是重不重合的問題，而是它會影響到所有的獲量渠道。
米哈遊的买量模式跟我們不一樣，他們不看轉化效果，只看曝光，連投放優化都不用，只要設一個消耗數據放那就行。而且哪怕有轉化任務，他們也不需要用戶下載遊戲，而是把用戶導到遊戲官網，跳到米遊社去。
葡萄君：沒想到對你們都有影響。
老狼：我以前呆過好幾個卡牌遊戲的玩家羣，每個羣到最後都變成了原神羣，星鐵羣。這是最可怕的。
《原神》提高了玩家對遊戲品質、內容數量的要求，所以這個項目才會增加這么多的內容出來——故事、美術、地圖......如果不是爲了這些，我們可能早就上线了，都是米哈遊逼的。
葡萄君：有人會覺得這遊戲像《一念逍遙》。
老狼：我完全不在意這個。真正懂的人，進來就會發現這完全是兩款產品。
我昨晚去剪頭，TONY老師正好在玩我們的遊戲。他說他玩過很多修仙遊戲，之所以選擇《我的御劍日記》有三點原因，第一畫面更好看，第二战鬥場面比文字、或者球型互撞要好很多，第三跑圖有探索感和劇情演繹。
葡萄君：那他充錢了嗎？
老狼：充了幾百塊錢，我感覺已經很看得起我了。
02
內容探索花了幾千萬葡萄君：這產品做了多久？
老狼：立項最早是在2020年5月，按照我們正常的研發速度，一年肯定就能做付費測試。結果版號停發了，开發節奏全打亂了。等了14個月，你想想對成本壓力得有多大？我爲了節省公司成本，司機工資是我自己付。
並且我們的打法還特別依賴付費測試的數據，一般情況下，團隊拿到數據後還要調上6～8個月才行。
比如說福利多發一點，留存就好一點，但付費可能就會下去一點；付費如果做重了，留存可能又會下去。這幾個參數我會反復調到一個我認爲最佳的狀態，然後才能公測。
而拿不到測試數據還有另外一個問題，也是大家普遍會遇到的情況，就是你提前做了10個版本，可能最後有效的只有3個版本，因爲全是憑想象在做。
葡萄君：那這兩年你們都在幹嘛？
老狼：我們出來的第一年在解決「美術不醜」的問題，現在這個水平也就70多分，大偉哥說不醜，能看得下去；第二年則在搞地圖探索，也就是差異化的東西。
但這兩年的成果感覺還不夠實現市場突破，所以後來我們還是把自己最擅長的數值部分給撿起來了，要不然可能現在得虧錢了。
現在想來，我們應該先發揮好自己擅長的部分，再去做新的探索，前兩年算是走了歪路。
葡萄君：這些探索花了多少成本？
老狼：這一塊花了得有幾千萬。遊戲公測版本相比測試時，內容量至少提升了三倍。
因爲地圖裏面需要配各種隨機事件、文案、美術素材。並且由於不停在刷新美術標準，所以每做完一版新地圖，就會迭代掉之前30%的美術素材，而剩下的也會在後續版更中被逐步淘汰掉。
現在項目做了兩年之後，我才有一個足夠好且清晰的美術標準。也許第一版美術資源跟第三版差別沒有那么大，但就是爲了越過那條邊界——假設玩家要求是70分，你做到68分等於差，做到73分就等於好，但爲了這5分，團隊要付出很大的代價。
葡萄君：什么代價？
老狼：比如我們战鬥做得就比較簡單，因爲我們的开發精力都放到了迷你开放世界的部分。產品上线那天，好多同行朋友給我發消息說，他們進遊戲看到第一場战鬥後好失望。
但這恰恰說明我們頭腦清醒。因爲我們並不是要做一個質感有多高的產品，而是怎么才能和別人不一樣。玩家進來後，甭管他說這是幾年前的畫面，只他覺得我們和其他修仙產品不一樣，有新鮮感，就算成功。
中途團隊有人提過在战鬥部分加特效，但老實說沒用。因爲2D產品在大方向層面就已經扣分了，天生就沒有3D模型，你在小的層面再怎么提，空間也很有限。所以我把研發重心放在地圖上去了，現在來看很有效果。
葡萄君：所以產品的主要賣點就是這個地圖？
老狼：不止，還有兩點。一是年輕化，歡樂修仙；二是妖怪修仙。其實把《山海經》元素融入修仙題材並不容易，做多了，看上去就不修仙，做少了，就沒法做抽卡。後來也想了好多辦法才做到現在這個狀態。
葡萄君：你們用戶有多年輕？
老狼：我們大盤用戶在19～29歲，核心用戶差不多在25～33歲。這次最讓我們驚喜的，就是B站和TapTap上的年輕用戶對產品的喜愛，可能也跟產品名和二次元畫風有關。產品最後上线前，我還讓團隊把那種一板一眼的修仙對話全改成了吐槽歡樂向的。
葡萄君：爲什么要改？
老狼：因爲同類修仙產品今年扎堆在上，然後大多都是正統修仙，裏面有很多黑話術語。所以我們得換個路子走。一开始我們定的調子是輕松修仙，但後來發現輕松的指向性太廣，有人參考小說，有人參考電視劇，大家沒法統一意見。
但歡樂的話，大家很快就能達成共識，怎么逗怎么來。比如玩家第一場战鬥打完後，主角會說句「終於贏了，我們5個真厲害（我最厲害）。」玩家領取掛機經驗時，下面會顯示「在你離开遊戲摸魚的這幾小時裏，得到了......」
然後我發現玩家們覺得這個有意思，有個TapTap評論打了三星，說「一星爲敬，爲什么給你三星？因爲有一段劇情給爺整笑了。」
大家達成共識後就很簡單了，我讓文案按以下順序寫三遍。
第一遍，你寫出來的東西是否流暢，有沒有錯別字，大家是否能看懂。
第二遍，文案是否有修真氛圍，有沒有元神受損、精力不濟等題材黑話。如果這段話放到武俠題材裏也能用，那就得改。
第三遍，看是否歡樂，用戶能否有現實共鳴，有沒有「修仙還不如踩個飛劍去淄博喫燒烤」這樣的味。
產品調子變爲歡樂修仙後，文案工作羣一天就在聊，動不動就是99+。這說明什么？說明就是應該歡樂，聊那些神叨叨的修仙黑話，誰愿意跟你聊？
葡萄君：數值卡牌一般很少會費這么多功夫在內容上。
老狼：但產品的主體其實還是數值，只是在慢慢堆內容量，來衝淡數值體驗。如果項目從一开始就去懟內容，放棄數值，那對團隊來說可能就是死路一條。
不過等後面產品足夠安全了，我會开始降低數值的權重。現在遊戲全渠道ARPU差不多在15塊，iOS高一點，20塊。未來如果我們能把DAU擡上去，就能把付費率往下降。所以我一天到晚就在想怎么去捅破DAU的天花板，而不是捅破付費的天花板。
葡萄君：你覺得數值卡牌DAU的天花板在哪？
老狼：少三那個時候做到過100多萬，現在我就不知道了，但總覺得翻個三倍到300萬應該沒問題。
03
暢銷排名我現在看都不看葡萄君：創業這些年，你焦慮過嗎？
老狼：當然焦慮過，尤其是剛創業就碰上了疫情封城。我之前老對團隊說，你們不要花那么多精力跟情緒做鬥爭，但其實我那段時間每天要花一兩個小時跟情緒做鬥爭。
一开始就是在家裏面跑步，一天跑兩次，一次二三十分钟。然後每次喫完飯，我就會像個神經病一樣在屋子裏，沿着地板磚的路线走來走去。呆到第三個月我實在受不了，就出門當志愿者去了。
葡萄君：這么誇張。
老狼：因爲我是個很沒有安全感的人。就像現在公司账面雖然夠發好幾年的工資，但我還是沒有很強的安全感。我總覺得自己頭上有根血條，一直在掉血。
不過我這種性格可能也要改改。如果我的安全邊際再寬一點，也許產品的成績會好很多。因爲我可能就敢讓更多的利潤出來，去擴大項目的开發規模，流水說不定還能往上翻很多。
葡萄君：但項目規模一大，風險就太高了。
老狼：沒辦法，疫情加速了玩家的成熟。以前很多人玩遊戲，他可能是有一搭沒一搭的玩。但疫情期間，他玩不了其他東西，所以有很多時間去研究。
相當於國內市場一下就被快速催熟了，現在一般的產品根本滿足不了玩家，不僅要品質高，內容多，還要做的有趣。
莉莉絲2014年剛推出《刀塔傳奇》燃燒的遠徵模式時，大家可能會覺得這個玩法好新穎，可以研究個10天。但現在，對不起，3天就沒新鮮感了，那剩下7天怎么辦？你得再補兩個同等規模的玩法，开發量一下就翻三倍。
葡萄君：所以就得靠工業化？
老狼：工業化我們現在已經不提了。因爲工業化的關鍵在於定標準，如果標準定的不夠量化、不夠細、不夠可執行，到後面就是一場災難，會反反復復的改——每個人的標準都不一樣，很容易吵起來，或者誰暫時佔據了上風，但可能做到後面就又被另一個人推翻了。
而且我們的技術力也不體現在高精尖方面，而是在效率的提升上。東哥是我們技術合夥人，我就跟他說，你未來的方向就4個字——工具效率。所以現在AI也是他總負責。
葡萄君：你們用上AI了嗎？
老狼：二季度美術外包成本已經節省了幾百萬了，AI效果比外包還好一點。保守來看，AI大概能讓團隊提效10%～20%。如今公司幾個的人，就坐在我辦公室門口，每周要給我匯報兩次。
如果產品後續穩定的話，我想立個AI-AVG遊戲，帶15個人就能开始搞了。我很喜歡嘗試這種新的東西。
葡萄君：現在項目裏需要你拍板的東西還多嗎？
老狼：挺多的，但我只管兩頭。新版本做之前要先過我這關，版本做完後我也會進行驗收，但版本中間的开發過程，我絕不會幹涉。因爲我覺得哪怕走歪了，也是團隊成長需要付出的代價。
雖然有時候我會很惱火，覺得版本做的太慢或者有問題，但也不能有事沒事，天天跑去別人工位上指指點點。公司總歸有匯報機制，我通過雙周會來把控項目就好。
如果老板經常說，我今晚提的東西，明天就要看，那項目真就搞不下去了。
葡萄君：感覺這個管理難度比你在少三時高多了。
老狼：現在比以前嚴格多了。因爲我發現有時候公司太民主，聲音太多，其實問題很大。這會嚴重影響开發效率，試想一個版本要做一個月，其中有半個月大家在吵架定標準，那遊戲真沒法开發了。
另外我還發現，如果老板事必躬親，員工很容易出現被動摸魚的情況，一遇到問題就來請教你。雖然這聽上去團隊氛圍很好，甚至有些老大可能就喜歡這樣「勤學好問」的。
但這對團隊是巨大的傷害。因爲他形成路徑依賴以後，整個團隊到時候就是下級拖上級，上級再拖上上級。管理層其實有很大一部分責任在於制定標準，以及把標準跟大家解釋清楚。而不是這些具體的執行細節。
葡萄君：現在你們公司是個什么規模？
老狼：200人，三個項目，《我的御劍日記》差不多有60人。因爲公司想自己做發行，所以規模就不得不擴大了。
而且像我們這種數值成長類的產品，又對數據很依賴，如果是內部研發跟外部發行合作的話，那溝通的頻度和深度就達不到要求。
葡萄君：這幾個項目裏你最看好哪個？
老狼：研發永遠會覺得下款產品能做得更好。因爲《我的御劍日記》前面踩了很多坑，這些經驗教訓都會用在鬥羅項目上。而鬥羅項目還要繼續投多少資源進去，是進攻還是防守，就看《我的御劍日記》後續能做到多穩了。
樂府互娛官網
葡萄君：你們預計《我的御劍日記》首月能到多少流水？
老狼：我們現在衝1億有希望，但是不會硬衝。先看看這幾天的新產品會把行業卷到什么程度，到時候再來調整產品的策略。因爲我看重的是利潤，而不是流水，暢銷排名我現在看都不看。
有沒有利潤，利潤有多少，能不能正循環，我現在只認這個。
葡萄君：產品如果成了，公司下一步會是什么？
老狼：先去把數值卡牌打透。什么叫打透？我覺得一個產品或者一個系列沒法穩定在年流水5億美金左右的檔位。就不叫打透。
說白了，我也沒其他愛好。到時候除了給大家發工資分錢以外，剩下的錢我會全部用來砸後面的產品研發，去滾雪球，看看我們究竟能把產品做到什么高度。
遊戲葡萄招聘內容編輯，
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