創業5年連出3個爆款，單品月流水破3億，創始人揭祕立項方法

一家創業公司在成立剛過2年的時間點，做出進入多國暢銷榜前10、3個月內購收入超3500萬美元的黑馬爆款，你會覺得它靠的是運氣嗎？

在之前葡萄君介紹《弓箭傳說》以及开發商Habby的文章下面，就有不少人留下類似的評論：Habby的成功靠的不是產品，而是單純鋪天蓋地的买量，以及好運氣。

確實，一家創立不久的公司，僅憑一兩個爆款，很難證明它找到了穩定的吸金方法。但如果它接二連三地取得成功呢？

在制作出累計流水超20億的《弓箭傳說》、月流水最高破3億的《彈殼特攻隊》之後，Habby又在2023年推出了一個進入多國暢銷榜Top 10、首月流水達3750萬的產品《蛇蛇貪喫》。連續三款中度休闲+Roguelike遊戲的成功，讓不少人對這家公司態度轉變。

圖源Sensor Tower

通過Habby官網可以看出，他們雖然在中度休闲+Roguelike這條賽道上已經取得了不錯的成果，但仍未放棄對其他玩法的嘗試。比如，Habby曾推出休闲放置遊戲《企鵝島（Penguin Isle）》、彈球遊戲《赤核（Flaming Core）》、音遊《旋轉節奏（Spin Rhythm）》……前不久，他們還在海外測試了一款看起來很沒有“Habby味兒”的AFK-like產品《光之境（Souls）》。

Habby官網的遊戲列表

這樣不斷進行玩法探索的Habby，到底是純粹想碰運氣，還是有什么特殊的立項方法？

6月17日下午，王嗣恩在真格基金舉辦的AI遊戲黑客松比賽上，同秦天一（真格基金投資總監、Habby投資人），與线上线下的參賽者們就Habby的遊戲設計經驗進行了探討交流。據他介紹，自己2017年離开獵豹遊戲、2018年創立Habby的故事，遠沒有表面看起來那么美好：他和團隊踩了不少坑，做過一些商業成績較差的產品。除了講述創業歷程，他也爲中小型遊戲創業團隊分享了不少立項方面的經驗教訓，並推薦了在市場大盤中找到品類機會的方法。

以下爲王嗣恩、秦天一，與參賽者的探討內容（爲方便閱讀，內容略有調整）：

秦天一：你之前在獵豹遊戲，有沒有學到一些對後來創業有用的東西？

王嗣恩：首先，我掌握了很多關於手機市場引流的方法，那時國內大部分人可能還沒把這事搞明白，但我已經很清楚怎么在海外市場進行引流，這對我創業後的發行工作有很大幫助。

其次，當時對產品進行測試以及後續調整，對後來我做手遊是有幫助的。很多傳統的遊戲，會把測試安排在後期，這樣做風險非常大：你在項目上的投入可能已經超過億元，才跟用戶見面，如果你此時發現市場發生變化，會來不及做調整。所以我們選擇在早期就开始做驗證。

包括我們在確定中度休闲這個玩法領域前，也進行過早期驗證。在正式創業之前，我們進行過一些設計嘗試，想要擺脫產品對廣告變現的依賴，但都失敗了。因爲我們當時所擅長的超休闲、長线內容設計方向，不適合做商業變現。直到後來我們嘗試做俯視角射擊彈幕遊戲，發現這種玩法操作簡單，但對數值有比較強的依賴，才找到通過數值做商業化設計的辦法。

很多人可能以爲我們只是做了玩法創新，但事實上它是一種新的商業變現模式的創新：即在IAA（廣告變現）的現有模式下，加入IAP（內購變現），讓一個很休闲的玩法具備中度付費能力。根據我們內部數據來看，IAP的佔比最高已經接近90%，這和很多休闲遊戲走的廣告變現模式已經不一樣了。

秦天一：在开始做遊戲之前，你唯一一段工作，就是做了十幾年金山毒霸。從做這種工具型產品，轉型到做遊戲，中間的學習過程是怎樣的？

王嗣恩：第一，要精準了解用戶需求的是什么。從PC安全轉到手機APP，我花了至少一年的時間去了解什么樣的遊戲是受歡迎的，我每天都會去看榜單變化，來判斷手遊發展趨勢。那一年是比較關鍵的，這讓我能比較準確地抓到用戶需求，對於後面立項方向、衡量把遊戲做到什么度，都有幫助。我覺得這是比技術、能力更重要的事情。

第二，我覺得每個遊戲都應該有自己的世界觀。所以即使是做一個極其簡單的遊戲，我都會給它設定好世界觀。在世界觀背景下，很多設計是用常理就能想出來的。

第三，從簡單的遊戲做起，而且是在有市場反饋的基礎上去做。先做簡單的玩法，再給玩法加內容、加系統，最後加商業化。一开始先只做一部分，拿到市場上做驗證，當你在這一部分積累得足夠好之後，再去做更復雜的東西。

秦天一：Habby有哪些失敗經驗教訓？

王嗣恩：我們最开始在獵豹遊戲做的都是很休闲的音樂遊戲，比如《鋼琴塊2》《跳舞线》。在當時的手遊變現模式下，我們把超休闲、長线優質內容結合起來，獲得了非常好的效果。

這導致我們對這種模式產生了路徑依賴。等到我自己开始創業時，才發現因爲市場發生變化，同類型的遊戲已經運轉不起來了。比如說，Voodoo採取了較暴力的變現模式，它用非常低的價格來买量，這讓他們的遊戲三天之內就可以回本。而我們做的長线內容遊戲，是無法和他們的產品競爭的。

所以，當時我就覺得，超休闲並不是一個可以持久發展的方向，於是我們轉而選擇了中度休闲。同時，我們也立了一些項目去延續之前的超休闲設計，這些項目最終在商業上的表現都比較差，即使產品本身有不錯的口碑。這就是一個教訓：當市場變現環境發生變化時，你過去認爲能成功的一些方法，不一定適用於當下。

另一個教訓是，《弓箭傳說》成功之後，我們曾思考過，針對同類玩法是否可以換着題材去做，但進行嘗試後發現沒有特別好的效果。因爲在同類玩法下，新品需要有極大的提升，才能獲得關注。這和IP不太一樣，IP是可以對故事進行延續的，IP世界觀擴展之後你還可以繼續做新產品。但玩法機制不能這樣做延續。

秦天一：你對中小型創業遊戲團隊有什么建議？

王嗣恩：很多人可能會覺得，做手遊，就是把PC上的遊戲創意挪到移動端平臺，再加上手遊特有的變現、引流模式。這種案例其實比較少見，這個做法也不是所有中小團隊能承擔得起的。

我會推薦中小團隊去掌握好手遊平臺的特性，學習積累如何通過系統設計、變現方式來提升商業化效果。

參賽者：具體來說，關於早期驗證這塊，Demo測試數據要達到什么水平，Habby才會決定繼續將它往深了做？

王嗣恩：Demo做得多簡單都可以，只要你覺得大部分用戶愿意玩它超過一天，那就可以去測試了。數據方面，主要看留存率。如果Demo甚至沒法讓玩家在第一天留下來，那這個產品就不用繼續做了。

再一個是要測CPI（Cost Per Install）能否得到廣泛認同。如果玩家反饋說太貴，那說明你的遊戲太小衆，或者說玩法不容易被人理解。在手遊裏做出不易被理解的玩法，是非常喫虧的。

之後要看它的留存衰減情況，一般來說次日留存至少要有50%才行。不過次留50%這種數據，如果是放在我們公司這些中輕度付費產品身上來看，它是不會成功的。大部分偏休闲的遊戲次留數據都得更高，一般次留至少需要在60-70%以上，7日留存至少超過30%。

參賽者：怎么去發現哪些類型產品是還有機會可以做的？

王嗣恩：我以往認爲，被互聯網頭部喫掉的市場，就沒有新品進入的機會了。現在看來，有一些賽道是例外。

比如說三消，它是一個包容度很高的玩法，大部分女性和接近一半的男性都可以接受它。在三消的玩法流程中找到任何一個參數進行改善、提升，比如說優化變現，或者讓玩法流程加長，都值得做一個新品出來。《Project Makeover》在參數上做了調整，讓它可以花更少的錢來獲取用戶；《Royal Match》走了另一條路，它改造了三消機制，實現了更長的流程、更好的付費。

三消只是一個例子。你在任何一個遊戲品類中，如果能在CPI、長期留存、付費能力這三個點中，提升任意一個點的數據，都可以嘗試去做。從發行的角度來看是這樣的。

從制作的角度來說，遊戲肯定是越新穎越好。但新穎的同時，要能把以往的制作經驗利用起來，讓產品看起來是穩定、完整的。

參賽者：你怎么看待像《合成大西瓜》《羊了個羊》這類遊戲？

王嗣恩：《羊了個羊》這種遊戲，其實以前就有，比如《圍住神經貓》，只是後者沒做變現。在我看來這些產品更像病毒性傳播事件，而不是遊戲。它們作爲傳播學案例研究是合適的，作爲遊戲來研究可能沒有太多參考意義。

這種熱度來得快、走得快的遊戲，我們確實也研究得比較少，相比之下會更關注穩定、長期運營的遊戲。

秦天一：如果要培養一個剛入行的年輕人，你會注重哪些方面？

王嗣恩：我覺得要培養一個優秀的制作人，最重要的是培養他的激情。如果一個人從小到大沒有遇到過讓他感到興奮的事情，也沒有什么興趣愛好，那他可能是不適合成爲制作人的——或許可以去當助手，或者去做一些強調專業技能的工作。

爲什么說優秀的制作人一定要有激情，因爲他需要在思考時盡量深入，要想到表層之下很多層的內容。如果讓我去培養的話，我不會看他過去具備什么，而是會引導他往自己擅長、感興趣的方向發展，讓他在這個過程中找到激情。

所以我重點培養的不是技能，因爲技能花錢就可以學到：你花百萬，就可以學到百萬水平的技能；花千萬，可以學到千萬水平的技能。學技能並不難，難點在於你能不能扎進去，進入更深的狀態。

秦天一：你覺得AI在遊戲生產中會有什么樣的作用？

王嗣恩：AI可以幫忙做很多原本交給外包的重復性素材制作。ChatGPT寫完整劇情的能力可能還不夠好，但你可以讓它寫一些段落，再由人工進行修改。

另外，我們在嘗試通過AI來實現遊戲內容實時生成，這意味着每個用戶看到的內容會是完全不一樣的，它會極大地提升遊玩探索的樂趣。目前我們還在朝這個方向嘗試，也不一定能成功。

參賽者：Habby有沒有嘗試用AI去優化Roguelike關卡設計？

王嗣恩：我們有嘗試讓AI生產遊戲機制，但目前來看不太成功。如果是开放世界遊戲，因爲內容量比較大，AI可能可以協助制作、填充素材。但我們遊戲的主要賣點是機制，關卡節奏是需要特別設計的，所以用AI嘗試出來的效果不太好。

但我們還會堅持繼續嘗試，等AI發展到一定水平，應該是可以用來做關卡的。

秦天一：你平時喜歡玩什么遊戲？

王嗣恩：我喜歡任天堂的遊戲。我認爲任天堂真的是在做一些遊戲領域的理論探索，和相關的實際應用嘗試，並且做得很好。他們是很有使命感的一家公司。

秦天一：如果不考慮商業化，你想做什么遊戲？

王嗣恩：如果完全不考慮商業化，我想做一個體現市場經濟的模擬經營遊戲。雖然市場經濟已經存在了很久，但大部分剛踏入社會的人，對這個東西其實並不理解。以至於很多人會討論：市場經濟是否適合我們？這個話題存在很大爭議。

所以我想做一個遊戲，以此做一次社會性實驗，在遊戲裏模擬偏公正的分配方式，以及市場經濟，讓玩家走自己的路，看最後誰能勝出。這個遊戲如果要做出來，肯定會很復雜，可能需要經濟學家參與制作才做完成。

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