今年，闲魚明確回答了怎么賺錢、漲用戶、做內容的問題

文/王慧瑩

編輯/子夜

隨着阿裏巴巴集團“1+6+N”組織架構調整後，淘天集團麾下的闲魚有了新變化。

近期，阿裏旗下的闲置交易平臺闲魚召开產品升級發布會，推出社區化產品“海鮮市場”，並升級了“會玩”社區。據闲魚總經理季山介紹，升級後的闲魚要圍繞“交易”和“社區”雙軸發展，與用戶一起共建興趣交易和交流的新社區。

這樣的轉變也許是個必然的結果。 在阿裏集團战略轉變之下，各集團獨立運作、自負盈虧，闲魚也到了思考怎么賺錢，漲用戶的時候。

值得注意的是，就在這次發布會之前，闲魚宣布將對“高頻且高額交易”的賣家收取軟件服務費。

這也引發了外界對闲魚商業模式的討論，而季山則明確回復了這個問題，闲魚這次的抽傭，僅針對交易金額、筆數大幅超過個人賣家的職業賣家，C2C則全面免費。

針對職業賣家的抽傭，季山提到，這既是爲了平攤平臺維持運營的一部分成本，同時也是一個表態——如果想長期在闲魚做生意，需要用更商業的邏輯進行。

而關於闲魚核心的商業模式，季山也給出了答案——通過增值服務，例如給用戶提供驗貨服務等。

不過，盡管外界十分關心闲魚的賺錢進度，但目前闲魚的主要目標並不是這個，在賺錢和用戶增長兩者之間，闲魚把優先級給了後者。

“今年闲魚沒有明確的盈利目標的考慮，我們的目標會聚焦在用戶規模的增長。”季山提到。

用戶增長仍是闲魚今年的主要發力點。季山在會上透露，闲魚經過9年的積累，用戶超過5億。但在闲魚看來，這樣的數字仍遠遠未到達天花板，二手交易用戶仍有很大的开發空間。

艾媒咨詢數據也顯示，中國的二手交易規模在2015年還不足3000億元，到2020年已經突破成了萬億市場。有關機構預測，到2025年，中國的二手交易規模將達到3萬億。

如今，9歲的闲魚，實現了當初阿裏“繼淘寶、天貓之後，打开第三個萬億市場”的夢想。

闲魚始於二手，但不終於二手。相比其他二手平臺，闲魚希望自己有更多面，這非常考驗闲魚的運營能力，用什么樣的內容打造社區，如何讓更多人玩闲魚，而不僅僅只是打开买賣個東西， 這件事能做到什么程度，決定了闲魚未來的想象力能有多大。

闲魚抽傭，但它真正想賺的錢不是傭金

2014年成立的闲魚，初衷是讓用戶的闲置遊起來。這樣的供需關系下，闲魚是個以C2C爲核心的交易平臺，被用戶稱爲“萬能的闲魚”。

體現到數據上，更加直觀。《2021中國移動互聯網年度大報告》顯示，截至2021年12月，二手闲置交易類APP的月活躍用戶數爲1.45億，同比增長19.7%，增長率爲移動購物行業第一。彼時，僅闲魚一個平臺的月活就達到了1.15億。

平臺壯大的背後，用戶的邊界越來越模糊。 尤其是，一大批職業化賣家的湧入也進一步衝擊了闲魚C2C的交易模式，讓闲魚一度給人“下一個淘寶”的印象。

當職業賣家越來越多，平臺勢必要想辦法區分管理職業賣家和個人賣家，否則會影響個人賣家的消費體驗，甚至影響整個平臺的活躍度。

針對於此，今年5月15日，闲魚發布《軟件服務費收取政策說明》，稱擬對於在平臺开展高頻高額交易的賣家收取軟件服務費，該收費政策預計於6月6日正式生效執行。

具體而言，“高頻高額 ”是指產生的成交訂單數量大於10件且累計成交金額大於10000元。闲魚會針對當月超出收費門檻的成交訂單，以每筆訂單的實際成交額爲基數收取1%服務費。

簡言之，闲魚开始對職業賣家採取“抽傭”模式。

季山提到，這樣的調整只是一個信號，不是要一次性把職業賣家都清理走，而是闲魚希望他們能夠用更商業的邏輯做生意。 本質上，闲魚已經成長成一個交易規模、用戶規模都不小的二手交易平臺，更健康的商業模式是未來發展的趨勢。

這背後，賺錢倒不是最主要的目標，最重要的是傳達出平臺態度。

“我們收的基本費用是很低的，這是平臺的態度，也是對平臺一部分商家的治理。如果你想薅平臺流量的羊毛，我們並不歡迎，你可以選擇離开，我覺得這也是一個信號”，季山這樣解釋此次抽傭調整。

值得一提的是，國外衆多二手交易平臺商業化，都是靠“抽傭”實現的，外界很多猜想圍繞闲魚商業化而展开。

對此，季山也作出了回應。“闲魚不希望通過抽傭來跑通自己的商業模式，這是確定的”，季山表示， “這個費用不是爲了闲魚商業化模式設置的，而是要分攤平臺糾紛判責以及交易手續費等運營的成本。”

事實上，作爲一個主要以C2C爲核心的交易平臺，爲了保障C端用戶的體驗和產品質量，鹹魚推出多項平臺機制。

此次發布會上，針對C端用戶糾紛問題，闲魚進一步升級了用戶小法庭機制，吸引更多用戶進入，用社區力量來解決糾紛；而在安全、灰黑產和欺詐等平臺底线問題上，闲魚也一直設有安全團隊進行監控。

今年7月，闲魚還將推出自有信用分體系“魚力值”，區別於以往的螞蟻信用分，闲魚自有信用分會更針對用戶在闲魚內的行爲，讓普通用戶在交易中擁有更精準的評價體系，增加交易確定性。

這些機制推出的前提，都是平臺真金白銀的投入。不過，“抽傭”能平攤多少平臺成本，還要看後續的實施落地。

必須要承認的是，闲魚發展到現階段，商業化是無法繞开的話題。 季山表示，闲魚主要的商業化模式會是通過增值服務來收費，例如驗貨服務等。

以二手奢侈品品類爲例，以往闲魚上的驗貨寶服務是由賣家選擇是否提供驗貨服務，如今驗貨寶升級爲由买家來選擇是否需要驗貨服務。

支持驗貨寶的商品，下單後賣家需要先將其寄給第三方鑑定中心驗貨，买家拿到檢驗報告後再判斷是否繼續交易。

據介紹，目前驗貨寶的收費模式爲1萬元以內商品驗貨76元/單，1萬-3萬元之間的商品驗貨費用爲96元/單，3萬-15萬之間的商品驗貨費用爲136元/單。

“給用戶提供增值服務，可能是闲魚長期比較好的商業模式，因爲所有的增值服務最終是讓消費者的體驗更好。”季山表示。

關於怎么賺錢這件事，季山提到了內部的思考， “我們要思考怎么賺錢，怎么養活自己，而且要想什么樣的商業模式更適用於闲魚，闲魚的商業模式要跟別人不一樣。這件事情從去年开始就討論了，但是今年有更明確的落地方案。我們絕對不是像國外平臺一樣靠每筆交易來收錢，這是確定的。”

因此C2C全面免費，是鹹魚堅定的大方向，季山提到，對於平臺來說，同時兼顧买家和賣家身份的個人用戶依然是第一選擇。 這也透露出闲魚現階段的主要目標——漲用戶。

用戶增長，闲魚還能怎么玩？

留下老用戶，尋找新用戶，是闲魚9年來不變的思路。

2023年產品升級發布會上，季山披露了闲魚的最新數據：總用戶數破5億，發布用戶數近1億、平臺在线商品數保持在10億+的體量上……

這是闲魚對消費需求轉變而不斷進行產品升級的結果。從一开始用LBS+興趣標籤解決交易效率問題，到後來採用算法和推薦的方式提高信息撮合準確度，現在的闲魚已經成爲很多人心中的一個新鮮好逛的多面生活場。

但在這個萬億市場中，5億用戶遠遠未達到天花板，隨着衆多新老玩家入局搶蛋糕，尋找更多的用戶，並留住老用戶，是闲魚長期的課題。

如何找到更多的用戶？社區化，是闲魚給出的答案。在此次產品升級發布會上，季山提到，社區對闲魚來講不是第一次提，但隨着用戶在社區背後需求不斷的變化，闲魚的產品必須圍繞社區化做相應的迭代。

具體而言，此次闲魚推出了海鮮市場、會玩社區兩大玩法的升級。

首先，海鮮市場是闲魚內部一個社區化板塊，其名字靈感源於用戶對闲魚的暱稱，定位爲“發現新鮮事，發生新买賣”。在海鮮市場中，用戶可以參與包括社會熱點話題、興趣熱點話題、新物種和新副業、羊毛熱點話題等分類組織；通過趣味組局，海鮮市場還提供了包括拼單/交換/求購 等新鮮有趣的交易方式及發布場景。

闲魚海鮮市場

另一邊，會玩社區進行了全新產品頁面改版，重在增強互動性，搭建興趣達人和用戶間的連接。用戶既可以在“熱門”、“圈子”等場景發現自己感興趣的內容，也可以與達人交流互動，找到屬於自己的興趣圈子。

事實上，闲魚與其他二手電商交易平臺最大的不同在於，闲魚具有活躍的社交氛圍，用戶可以基於興趣下單。 用戶會在社區板塊下發現自己的興趣並與同好交流，達成交易。根據數據，闲魚每天都有超過數以百萬的興趣交易發生着，擁有1.5億的在线興趣商品爲興趣用戶提供交易土壤，超過45%的交易都與興趣有關。

此外，闲魚還將面向所有興趣達人推出“星燦計劃”，培育扶持興趣達人，打造百個十萬粉絲以上的“頭號玩家”，通過標杆玩家帶動更多用戶的興趣交流。

正如季山所說，闲魚天然有很多在不同品類中非常專業的達人，這類人羣規模已經達到80萬，手作達人、園藝達人、娃圈達人等比比皆是。

在闲魚上，年輕人的佔比越來越多，95後用戶佔比達43%，00後用戶佔比達22%。

這屆95後、00後不再只把闲魚當作二手交易工具。在他們眼中，結交興趣相同的朋友、尋找直播間的“拼單搭子”、熱門景點代排服務……在闲魚上，可以實現社交、賺錢、交易等多樣需求。

透過這些新的變化，闲魚透露的信號是，今年社交和交易是闲魚兩大的關鍵詞。既要也要之余，闲魚的用戶增長始終是第一目標。

據季山透露，用戶增長規模和活躍數是闲魚團隊未來三年最重要的指標，目 前闲魚高活用戶數在2500萬，未來的增長可能就來自內容化、社區裏跟達人的互動，“我相信那個數字有可能會到5000萬的體量。”

九年來，闲魚在用戶上的確做了很多功課。相比於盈利，闲魚現階段的主要目標仍是用戶增長。 會上，季山再次重申，闲魚沒有明確的盈利目標的考慮。“盈利是找商業模式，而不是追求絕對的盈利。”

闲魚要做內容社區，

但不是第二個“小紅書”

“闲魚可以成爲一個社區，而不僅僅是一個二手商品交易平臺。”季山這樣總結。

內容化、社區化是闲魚在這次發布會上反復提到的詞，這與闲魚所屬的淘天集團战略不謀而合。

前不久淘寶天貓618商家大會上，淘天集團首席執行官戴珊表示，淘寶將以遠超之前的投入推進全面內容化。

一直以來，闲魚都被劃分到阿裏電商的大板塊中。此次組織變陣後，闲魚隸屬淘寶天貓商業集團，並承載着集團其他產品沒有承載的使命，比如二手交易類型、年輕化等。 “整個淘寶天貓的使命是逐步從純電商的交易走向消費，最後走向生活。”

提到內容社區，小紅書是不得不提的一個產品。盡管小紅書的商業化還在探索，但其驗證的社區價值仍吸引包括微信小綠書、字節“有柿”等衆多玩家入局。

不同的是，闲魚要做內容社區，但不會是第二個“小紅書”，因爲闲魚要回到交易本身。

在季山看來，闲魚做的社區必須以交易爲導向，社區必須要回到交易上才能有所突破，不能寄希望於做社區化的平臺。“在每個熱點之下，有很多用戶會把與這個熱點相關的商品掛出來，最終一定會回到交易的方向，這是我們最核心、最本質的思考。”

換句話說，闲魚本質上是個二手電商交易平臺，未來的內容化、社區化也要回歸在提高平臺交易量上來。

特殊的一點在於，相比於“以物爲中心的”交易邏輯，闲魚選擇了“以人爲中心”的交易邏輯，海鮮市場、會玩社區、興趣達人都是這樣的思路。這其中，用戶之間的信任關系被放大。

“我們希望一切以滿足個人交易爲核心，然後再去看那些延展出來的需求有什么樣的解決方案。”季山說。

一個具有代表性的例子是，近期旅遊復蘇催生了“特種兵旅遊”的熱度，很多年輕用戶在闲魚上自發創造了很多有趣的內容，比如在闲魚上架目的地旅遊規劃、向導服務，以及全程跟拍服務。當時下熱點與人的需求結合，相關的交易也隨之在闲魚延展开來。

另一方面，內容化對現階段的闲魚來說很重要，某種程度上可以反哺其用戶增長。

隨着二手交易市場規模的逐漸擴大，更多玩家跑步進場。前有轉轉、萬物新生老玩家，後有京東、抖音新玩家。2021年京東“鯨置”入局後，抖音也开闢了“二手好物”欄目，這類新玩家的入局再次攪動了暗流湧動的二手電商市場。

闲魚想要抓住用戶，不僅要靠平臺的好物，還要靠社區氛圍。正如上文提到的海鮮市場和會玩社區，二者都與闲魚商業化的關系不大，這兩個產品更多承載着闲魚增強消費粘性、提升用戶活躍度的作用。

不能忽視的是，即便加碼內容、升級社區，確定雙軸發展战略，闲魚的底色仍是電商交易平臺，其社區內容最終都要服務交易這個終極目的。而這正是其他平臺尚未走通的路。小紅書、B站、知乎都在爲內容社區走向交易而困擾，闲魚能否开闢出一條自己的道路？

季山表示，“闲魚是一個非常特殊的存在，既涵蓋了交易，又囊括了社交，我們今天在走一條沒有人走的路，不同階段不同圈層的年輕人們選擇在闲魚上表達真實的自我，用心把自己的生活經營得更美好。我們需要不斷適應消費者的需求和變化，這是闲魚平臺未來努力的方向。”

（本文頭圖來源於闲魚官方微博。）

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