破解銷售的23個難題

破解銷售的23個難題
　　作　者：羅宇　編著
　　出版社：人民郵電出版社
　　出版時間： 2008-9-1
　　字　數： 200000
　　版　次： 1
　　頁　數： 229
　　开　本： 16开
　　印　次： 1
　　紙　張：膠版紙
　　I S B N ： 9787115185389
　　包　裝：平裝
　　所屬分類：圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 銷售
　　定價：￥29.80編輯推薦
　　選取大量具有說服力的經典情景實例；融入了銷售行業成功人士多年銷售經驗的精華；注重操作性，在方法和技巧上，作出了詳細的闡述；能全面提升銷售人員的能力與工作績效，是銷售人員必備的工作手冊。內容簡介
　　爲銷售人員破解銷售疑惑，全書共匯集銷售過程中最前沿的23個難題，每一難題均以古今中外的成功故事开場，用蜻蜓點水的手法引出銷售疑難所在，然後用“身臨其境”的銷售案例展开對難題的論述，緊接着就是銷售難題的核心部分——“難題破解”，最後以故事收尾，讓銷售人員“學有所思”。文中以表格和流程圖的形式，具體詳細地闡述了解析難題的步驟、方法及技巧。
　　本書脈絡清晰，簡潔直觀，方法巧妙實用，具有很強的可操作性，能夠切實解決廣大銷售人員的實際困難和工作疑惑，全面提升銷售人員的銷售能力與工作績效。
　　本書非常適合專業銷售人員、客戶管理人員使用。圖書目錄
　　難題一　我的客戶在哪裏
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題二　如何掌握競爭者信息
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題三　怎樣實現老客戶轉介紹
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題四　怎樣順利預約客戶
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題五　什么方法接觸客戶效果更好
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題六　如何與客戶建立初步的信任關系
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題七　如何分析客戶的購买心理
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題八　如何掌握客戶的實際需求
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題九　如何改變客戶的購买決策
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十　如何引導客戶
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十一　如何運用提問策略
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十二　如何向客戶推介產品
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十三　如何讓客戶愛上我們的產品
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十四　如何掌握報價的藝術
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十五　怎樣應對客戶的討價還價
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十六　如何有效促成交易
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十七　客戶抱怨、投訴怎么辦
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十八　客戶要求退換貨怎么辦
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題十九　如何成功收取拖欠款
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題二十　如何爲客戶關系保鮮
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題二十一　怎樣合理安排營銷時間
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思　
　　難題二十二　大客戶應該如何管理
　　蜻蜓點水
　　身臨其境
　　難題破解
　　學有所思
　　難題二十三　如何防止大客戶跳槽
　　蜻蜓點水　
　　身臨其境　
　　難題破解　
　　學有所思書摘插圖
　　難題一　我的客戶在哪裏
　　菲利普·亞默爾是亞默爾肉類加工公司的老板，他平時有看報紙的習慣，即使生意繁忙，也會讓祕書送來當天的各種報刊。
　　終於，他的堅持收到了成效，一天上午他像往常一樣細心地閱讀着報紙，突然一條“墨西哥被懷疑有瘟疫”的信息吸引了他的眼球。他想，如果墨西哥發生了瘟疫，那么很快就會傳到北美肉類主要供應基地加州、德州，如此一來，全國肉價就會因爲肉類供應不足而上漲。於是，他派人到墨西哥實地調查，得知情況屬實後，便立刻开始集中資金大量收購加州和德州的肉牛和生豬，然後運到較遠的東部飼養。
　　幾個星期後，瘟疫就從墨西哥傳到了聯邦西部的幾個州，這樣一來，北美市場肉類由於緊缺導致價格暴漲，亞默爾瞅準時機，即刻把飼養在東部的肉牛和生豬高價出售，僅僅三個月時間他就淨賺了900萬美元。
　　亞默爾的成功並非偶然，而是他長期堅持閱讀報紙、積累信息的結果。爲此，他安排了專門負責搜集信息的部門，堅持每天搜集，然後對主要信息進行分類整理並做出合理的評價，最後送到亞默爾辦公室。
　　蜻蜓點水
　　菲普利·亞默爾的900萬美元正是來自於他平時一直堅持的習慣，我們可以看出，搜集信息在商業活動中是多么地重要。
　　對於銷售人員，要想順利實現銷售，客戶信息必定是關鍵環節中的關鍵。銷售前的首要工作是开發潛在客戶，大量搜集客戶資料。然而，分區域地毯式搜尋客戶和毫無目標的陌生拜訪，不但效率低下、浪費時間，而且疲憊和頻繁的拒絕還會不斷吞噬銷售人員的自信心。要尋找潛在客戶一定要制訂精密的工作計劃，大量搜集客戶資料並進行整理歸類，以確保客戶信息的時效性和真實性。
　　兵書上講“知己知彼，百战不殆”，做銷售也是同樣的道理。只有成功獲取客戶信息，才能爲銷售工作的順利开展和進行做好充分的準備工作