銷售電話應該這樣打

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作者：張兵　編著
　　出版社：中國紡織出版社
　　出版時間：2008-11-1
　　字數：202000
　　版次：1
　　頁數：256
　　开本：16开
　　印次：1
　　紙張：膠版紙
　　ISBN：9787506450393
　　包裝：平裝
　　所屬分類：圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 銷售
　　定價：￥28.00編輯推薦
　　學習銷售知識，掌握電話技巧，荻得業績增長。
　　本書面向廣大銷售人員，內容涵蓋了銷售電話的步驟和細節，包括通話前的準備、溝通的程序、回訪的細節、語言風格的形成以及電話銷售工作中的心理調適等，能夠幫助銷售人員正確認識銷售電話的內涵，並掌握銷售電話的運用方法，從而獲得業績的迅速增長。
　　本書包括：通話前的準備、電話溝通步驟、電話回訪細節、語言風格練習、溝通技巧練習……內容簡介
　　以銷售爲目的的電話，跟與親朋交流寒暄的電話截然不同。打電話——特別是帶有鮮明目的的電話，作爲剛剛入行的銷售人員每天的“功課”，往往讓新銷售人員心慌氣短不知其可。而一些有經驗的老銷售員，也會在電話溝通過程中走入常見的誤區而不自知。本書面向廣大銷售人員，內容涵蓋了銷售電話的步驟和細節，包括通話前的準備、溝通的程序、回訪的細節、語言風格的形成以及電話銷售工作中的心理調適等，能夠幫助銷售人員正確認識銷售電話的內涵，並掌握銷售電話的運用方法，從而獲得業績的迅速增長。目錄
　　第1部分通話前準備篇
　　第一章武裝頭腦提高成交的概率
　　電話銷售者必須設法提高成交概率
　　把握成功概率，撒網“捉到”客戶
　　第二章未雨綢繆知己知彼百战不殆
　　做你自己的客戶：了解產品從自己开始
　　磨刀不誤砍柴工：了解你的顧客
　　了解你的競爭對手
　　做得比競爭對手還要好
　　拿起話機小貼士
　　第三章有的放矢給潛在客戶分類
　　條件不同，類型有別
　　潛在客戶紅蘋果分類法
　　第四章各個擊破個性化的銷售策略
　　接线員不是障礙：想找到公主，就要宮女引路
　　掌握突破接待人員的技巧和要點
　　應對強勢祕書的話術
　　第2部分電話溝通步驟篇
　　第五章一語中的初次電話引起興趣
　　通過30秒測試，你才是合格的銷售者
　　如何通過銷售开場的30秒
　　第六章緊跟不舍有限時間消除疑慮
　　給客戶一個購买理由，才能取得信任
　　打开客戶的“心防”，才能打开銷路
　　消除客戶顧慮，才能促使客戶下訂單
　　巧妙處理小插曲，才能打消疑慮
　　第七章一氣呵成迅速促成購买行動
　　把握成交的適當時機，及時促成購买
　　了解客戶購买信號，把握成交時機
　　掌握成交技巧，巧妙地爲客戶下訂單
　　成交過程中需要注意的幾件事
　　第八章強化服務成交之後繼續維護
　　可怕的“漏鬥”現象
　　服務老客戶的技巧
　　用“心”留人才有效
　　從老客戶那裏“挖金”
　　第3部分電話訪問細節篇
　　第九章巧妙提問獲取信息需要動腦
　　選擇適當的提問方法
　　提問時需要注意的幾個方面
　　第十章理解萬歲傾聽勝於誇誇其談
　　高水平的傾聽，才有高效率的銷售
　　態度擺正，才能做到有效傾聽
　　傾聽時，你需要做到的
　　傾聽時，你不能做的
　　第十一章心理趨同有效拉近客戶距離
　　讓同理心縮短你和客戶的距離
　　站在給客戶提供價值的角度設計對話
　　運用同理心的注意事項
　　第十二章將心比心正確處理客戶抱怨
　　會抱怨的客戶是好客戶
　　處理客戶抱怨的黃金步驟
　　處理抱怨的兩條法則
　　電話抱怨的處理技巧
　　應對客戶抱怨的心理情緒準備
　　處理客戶抱怨的禁忌
　　第4部分語言風格練習篇
　　第十三章以“禮”服人最重要的三個禮節
　　打電話的禮節
　　電話交談的禮儀
　　掛電話的禮節
　　第十四章妙語連珠科學塑造語言魅力
　　聲音的魅力來自哪裏
　　塑造你的聲音
　　第十五章趁熱打鐵及時把握跟進時機
　　跟進時機的選擇
　　跟進技巧不可忽視
　　第5部分溝通技巧練習篇
　　第十六章投石問路开場白練習四情景
　　經典开場白之一：湯姆的電話之旅
　　經典开場白之二：王寧尋找客戶
　　經典开場白之三：將錯就錯，贏得客戶
　　經典开場白之四：故意打錯電話的喬。吉拉德
　　第十七章步步爲營層進式提問的方法
　　分階段提問的層進式引導
　　第十八章鑼鼓聽音分析客戶心理練習
　　不同話語顯示不同的客戶心理
　　四類客戶的心理剖析
　　第十九章兵來將擋接聽電話技巧練習
　　隨時準備接聽電話
　　找個時間回電話
　　每個電話都有價值
　　代接電話時你應怎樣做
　　注意接電話的細節
　　妥善處理電話留言
　　私人電話怎樣接
　　電話結束時的注意事項
　　第二十章收放自如七招控制情緒技巧
　　情緒決定成敗
　　七大妙招讓壞情緒走遠
　　了解自己的情緒周期
　　第6部分追求卓越心理篇
　　第廿一章信心是衝出紅海的帆
　　信心是你的銷售主宰
　　信心需要尋找
　　誰偷走了你的信心
　　培養自信的幾種方法
　　生活中建立信心的技巧
　　第廿二章勇氣是攻堅的第一炮
　　沒有勇氣就沒有成功
　　如何對客戶的拒絕說“不”
　　用行動培養勇氣
　　第廿三章韌性是前進的發動機
　　韌性是對成功耐心的等待
　　韌性是永不言敗的氣質
　　你應當怎樣去堅持
　　第廿四章誠信是成功的安全閥
　　誠實是一種勇氣
　　給你一個誠實的理由
　　誠實對於客戶意味着什么
　　做讓人信任的事而不是愚蠢的事
　　一個誠實的銷售人員應該做到的幾件事
　　第廿五章熱情是事業的加速器
　　只有劃燃火柴，才能點燃蠟燭
　　把熱情變成習慣
　　第廿六章創新是成功的拐點
　　改變思維，別做正常的“傻瓜”
　　創新思維的幾種形式
　　想要創新才能去創新
　　參考文獻書摘插圖
　　第1部分通話前準備篇
　　第一章　武裝頭腦提高成交的概率
　　電話銷售者必須設法提高成交概率
　　做過電話銷售的人都有過給“陌生人”打電話的經歷，你相信，在這些陌生人中間就有你尋找的潛在客戶。不過，潛在客戶不是打一個兩個電話就可以尋找到的。作爲新手的你，可能打了十幾個電話也沒有一個人有達成協議的意向，這就涉及成交概率的問題。
　　成交概率沒有任何偏向，它對於每個從事電話銷售的人都是通用的。因爲即使你是世界第一名銷售高手，也不能保證你所訪向的每位客戶都籤單。而如果你是新手，隨着業務技巧的不斷純熟、銷售心態的不斷改善，成交的概率也會大大提升。所以可以這樣說，你的收入來自於你的拜訪總量，而量大就成爲你成功的關鍵。
　　下面我們來看一組關於銷售的數據：
　　（1）世界最頂尖的銷售員成交一個顧客需要拜訪30個顧客以上，新業務員要拜訪60個顧客以上。
　　（2）電話銷售中打100個電話只有3個準顧客。
　　拜訪30名顧客，顧客拒絕你，恭喜你，你找到了30個老師，你把每個老師拒絕你的原因分析出來，第31名顧客你就成交了。
　　這個數據也許並不適用於每一個銷售人員，但是，這種現象還是普遍存在着的。爲了增加成功的可能性，你就需要創造成功的條件，而最爲基本的條件就是：不遺余力地去打電話。
　　所以，如果你想變爲一個成功的交易者，就必須從從概率角度思考問顥。如果你具有了概率的概念，並據此採取行動，你就會發現銷售成功的次數會漸漸加大，而此時，你甚至會感激概率。
　　另外，當你從概率角度思考的時候，經歷失敗也就顯得不是很難過了。因爲你知道成功也許就在下一個電話當中，你不會因爲這次的失敗而過度苦惱，而會因爲這次的失敗反省自己，尋找這次失敗的原因。你會在下一次的電話中避免此類問題，以達到較好的銷售效果。這樣面對復雜的業務數據時，你自然可以理智地去分析誰是自己的潛在客戶，什么樣的產品組合可以滿足他的要求……而在這個過程中，你也會飛速成長起來。
　　把握了成功的概率，你交易的時候腦子裏想的就不會總是“賺錢”，而是證明自己的價值。而這種證明不會讓你過於自卑或自負，因爲成功是有概率的，而你只是在行動中證明而已。當然，你還會在交易中學會克制情緒，因爲不良的情緒會讓你扭曲眼光，喪失判斷力，甚至，即使是擺在眼前的成功，都會被你當作垃圾一樣扔掉。而去除情緒，成功就顯得清晰了許多，你會及時避免因爲激動和惱怒而讓一樁可以達成的協議灰飛煙火。