投射效應

投射效應是指將自己的特點歸因到其他人身上的傾向。是指以己度人，認爲自己具有某種特性，他人也一定會有與自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上並強加於人的一種認知障礙。比如，一個心地善良的人會以爲別人都是善良的；一個經常算計別人的人就會覺得別人也在算計他等等。

它能使我們對其他人的知覺產生失真。人們在對他人形成印象時，有一種強烈的傾向就是假定對方於自己有相同之處，通俗的說就是“以及推人”“以及之心，度人之腹”。比如心地善良的人總也不相信有人會加害於他；而敏感多疑的人，則往往會認爲別人不懷好意。

投射使人們傾向於按照自己是什么樣的人來知覺他人，而不是按照被觀察者的真實情況進行知覺。當觀察者與觀察對象十分相像時，觀察者會很準確，但這並不是因爲他們的知覺準確，而是因爲此時的被觀察者與自己相似。因此，導致了他們的發現是正確的。投射效應是一種嚴重的認知心理偏差，辯證地、一分爲二地去對待別人和對待自己，是克服投射效應的良方。

一般來說，投射效應的表現形式主要有兩種：

一是感情投射，即認爲別人的好惡與自己相同，把他人的特性硬納入自己既定的框框中，按照自己的思維方式加以理解。比如，自己喜歡某一事物，跟他人談論的話題總是離不开這件事，不管別人是不是感興趣、能不能聽進去。引不起別人共鳴，就認爲是別人不給面子，或不理解自己。

二是認知缺乏客觀性，比如，有的人對自己喜歡的人或事越來越喜歡，越看優點越多；對自己不喜歡的人或事越來越討厭，越看缺點越多。因而表現出過分地贊揚和吹捧自己喜歡的人或事，過分地指責甚至中傷自己所厭惡的人或事。這種認爲自己喜歡的人或事是美好的，自己討厭的人或事是醜惡的，並且把自己的感情投射到這些人或事上進行美化或醜化的心理傾向，失去了人際溝通中認知的客觀性，從而導致主觀臆斷並陷入偏見的泥潭。

心理學家羅斯做過這樣的實驗來研究投射效應，在80名參加實驗的大學生中徵求意見，問他們是否愿意背着一塊大牌子在校園裏走動。結果，48名大學生同意背牌子在校園內走動，並且認爲大部分學生都會樂意背，而拒絕背牌的學生則普遍認爲，只有少數學生愿意背。可見，這些學生將自己的態度投射到其他學生身上。

“以小人之心度君子之腹”就是一種典型的投射效應。當別人的行爲與我們不同時，我們習慣用自己的標準去衡量別人的行爲，認爲別人的行爲違反常規；喜歡嫉妒的人常常將別人行爲的動機歸納爲嫉妒，如果別人對他稍不恭敬，他便覺得別人在嫉妒自己。

（一）在一家出版社的選題討論中，出現了這樣一種有趣的現象：

編輯們列出他們認爲最重要的一個選題分別爲：

編輯A正在參加成人教育以攻讀第二學位，他選的是《怎樣寫畢業論文》；

編輯B的女兒正在上幼兒園，她的選題是"學齡前兒童教育叢書"；

編輯C是圍棋迷，他的選題是《聶衛平棋路分析》……

心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺的把自己的心理特徵（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認爲別人也具有同樣的特徵，如：自己喜歡說謊，就認爲別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認爲別人也都認爲自己很出色……心理學家們稱這種心理現象爲"投射效應"。

由於投射效應的存在，我們常常可以從一個人對別人的看法中來推測這個人的真正意圖或心理特徵。

（二）宋代著名學者蘇東坡和佛印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對而坐，蘇東坡對佛印开玩笑說："我看見你是一堆狗屎。"而佛印則微笑着說：" 我看你是一尊金佛。"蘇東坡覺得自己佔了便宜，很是得意。回家以後，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說："哥哥你錯了。佛家說'佛心自現'，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。"

由於人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情況下，我們對別人做出的推測都是比較正確的，但是，人畢竟有差異，因此推測總會有出錯的時候。

（三）《莊子》中有這樣一個故事：堯到華山視察，華封人祝他"長壽、富貴、多男子"，堯都辭謝了；華封人說："壽、福、多男子，人之所欲也；汝獨能不欲，何邪？"堯說："多男子則多懼，富則多事，壽則多辱。是三者，非所以美德也，故辭。"

人的心理特徵各不相同，即使是"福、壽"等基本的目標，也不能隨意"投射"給任何人。

但在日常生活中，我們卻常常錯誤的把自己的想法和意愿投射到別人身上：自己喜歡的人，以爲別人也喜歡，總是疑神疑鬼，莫名其妙的喫一些飛醋；父母總喜歡爲子女設計前途、選擇學校和職業……

一般說來，投射作用主要在以下兩種情況下發生：

1．對方的年齡、職業、社會地位、身份、性別等等與自己相同。人們總是相信：“物以類聚，人以羣分”，認爲同一個羣體的人總是具有某些共同的特徵，因此，在認識和評價與自己同屬一個羣體的人的時候，人們往往不是實事求是地根據自己的觀察所得到的信息來判斷，而是想當然地把自己的特性投射到別人身上；另外，人們總是喜歡評價與自己有某些相同特徵的人，總是習慣於與這些人進行比較，但是，人們又不希望在比較中自己總是落敗，處於不利之地，而投射作用在此正好起了一個保護作用，把自己的特點投射到別人身上，自己和別人就都一樣了，沒有什么區別，自己不錯，別人也好不了。

2．當人們發現自己有某些不好的特徵的時候，爲了尋求心理平衡，就會把自己所不能接受的性格特徵投射到別人身上，認爲別人也具有這些惡習或觀念。成語“五十步笑百步”就是這樣的一個例子，自己因爲臨陣逃脫而覺得難堪，是怯懦的表現，心理很不舒服，突然發現別人比自己逃得更遠，便大肆嘲笑，以減輕自己心裏的不安。這時候，投射作用也是一種自我保護措施，這樣做可以保證個人心靈的安寧，但往往影響自己對人和事的正確判斷。在這種時候，人們更喜歡把自己所具有的那些不好的特徵投射到自己尊敬的人或者比自己強得多的人身上，這樣一來，心裏的不安就會大減，因爲名人尚且不可避免地具有這些特徵呢，何況我一個無名小卒？

一、評價他人

投射效應是在人際認知過程中，人們常常假設他人與自己具有相同的屬性、愛好、情感、傾向等，常常認爲別人理所當然地知道自己心中的想法。事實上它也是一種心理定勢的表現，它以評價人自己的心理特徵作爲認知他人的準備，作爲認知他人的標準。由於評價人往往把自己的某種品質、性格、愛好投射到甚至可以說是強加到被評價者身上，以自己爲標準去衡量被評價者，從而使評價的客觀性打了折扣，最終使評價結果產生誤差。這種類型的誤差，一般稱爲相似誤差。

二、市場拓展

投射效應也被叫做假定相似性效應，企業在市場拓展時有時就會受這種效應影響而帶來損失，應給予關注。在產品投入新市場之前要做相關的本土文化等特徵的調查，更加正確詳細的了解和掌握消費者需求。

在日本，洋娃娃代表着小女孩希望自己長大後的形象。芭比娃娃在日本剛推出時，在青少年眼中，胸部太大，腿也太長，藍眼睛一點也不像日本少女，因此銷售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿，也將眼睛改變成咖啡色。兩年內芭比娃娃賣出了近200萬件。很多人認爲洋娃娃是日本少女的投射，這形成了需求。但我更認爲要從另一個角度去研究這個案例，起初公司損失的失敗之處就在於公司假定了日本市場和美國市場具有相似性，在美國受歡迎的芭比娃娃在日本同樣會受到歡迎，結果卻沒有如期所至。這是忽略投射效應的後果。

同樣，本土化策略越來越受到企業的重視。中國互聯網搜索引擎市場的競爭充分的體現了這一點。百度市場份額一升再升，谷歌拼死掙扎，卻難逃厄運。市場拓展要避免投射效應，不要想當然，要用事實說話，重視市場調查，避免不必要的損失。