銀保
銀保
當前，我國銀行業與保險業的合作模式，無論從業務代理的推介環節還是從產品種類的开發環節都無法充分滿足客戶的現實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取 手續費的模式介入保險領域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業務。 這種銀行僅擔當代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業務，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業務的組織形式還是產品品種都處於初級階段。
從銀保合作的動因來分析
有着優勢互補的發展空間。銀行與保險公司合作开展保險業務（含郵政代理保險），是經由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務。保險公司最初產生辦理銀行保險業務的動因，一是借助銀行信譽，增大客戶接觸面；二是借助銀行網點銷售，降低營銷成本。進一步說，就是保險公司想要借助銀行的良好信譽、客戶衆多、網點遍布等資源優勢。而銀行最初开辦銀行保險業務也是本着利用自身的資源優勢爲出發點，則是在增加中間業務收入的同時，豐富業務品種，爲客戶提供更廣泛、更全面的服務，從而提高競爭力。
銀行應該把加強銀保業務中的信息咨詢工作作爲發展自身優勢的品牌工程。銀行與保險公司的合作，最簡單的形式是通過銀行的分銷渠道來銷售保險產品，而开發混合產品、战略合作、設立合資、控股公司等則是銀保合作的更高級形式。因此，要實現真正意義上的銀保合作必然涉及到整體战略定位，同時，還要涉及到體制、機制等一系列問題。有鑑於此，在現階段，我們國內銀行應充分發揮自身資源優勢，加強銀保業務中的信息咨詢工作。
首先
對於商業銀行來說，應該扭轉觀念--銀行的服務對象首先是客戶，而不僅僅是保險公司。銀行應是在替自己的客戶挑選保險產品，而不是在替保險公司銷售保險產品。目前銀保合作中，銀行處於地位上的優勢，但辦理業務中卻處於被動。有些銀行選擇保險公司進行合作，銷售保險公司提供的產品，但對保險知識和保險產品卻不甚了解，對於銷售的保險產品也不像銷售銀行自有產品那樣積極。其實，銀行不妨扭轉一下觀念，既然銀行和保險公司的合作最終目標是不同金融產品、服務的相互整合，互爲補充、共同發展是銀行和保險公司聯手开發金融市場的需要，銀行期待和保險公司實現雙贏，那么，銀行在雙方的合作中應有更主動的作爲。這種主動作爲首先就是轉變觀念，即意識到是在滿足自己客戶羣體的保險需要，替自己的客戶挑選保險產品。這樣，銀行在營銷產品理念上就變被動銷售爲主動銷售了。
其次
在前文中所提及的銀保合作動因的交匯點--銀行自身資源優勢上，客戶衆多以及客戶對於銀行的信任，加上廣泛的網點，使銀行具備了保險公司所不具備的得天獨厚的市場資源，因此銀行應充分利用自身資源優勢，在銷售保險產品同時，加強銀保業務中的信息咨詢工作，收集、分析市場信息。我們知道，市場供給是由市場需求所決定的，那么，保險產品的銷售狀況實際是由對保險產品有需求的市場（客戶）來決定的。目前，保險公司在借助銀行的銷售渠道銷售保險產品後，似乎和保險產品的最終用戶之間缺少溝通的環節，而銀行也僅扮演了一個銷售的角色，對客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場，才能滿足市場需求。而對於銀行來說，加強市場信息咨詢工作比較容易實現。在銀保業務中，銀行掌握着大量的市場信息，不僅可以根據客戶的需求，考察保險公司、選擇保險產品；同時也可以將市場需求信息提供給保險公司，便於其根據需求开發新的保險產品。此外，這也爲銀行自身开發銀保產品提供了必要的條件，爲邁向真正意義上的銀行保險奠定基礎。
战略角度分析
在銀保業務的過程中，成爲銀行業務與保險公司相互促動的良好平臺。因此，銀行必須全面加強市場信息咨詢工作，從而掌握充分、準確的市場信息，屬於一體化战略的組成部分。這樣能在一定程度上解決銀行和保險公司之間現存的一些問題。具體來說：一是，可以促進銀保業務健康發展。目前隨着保險公司的不斷增多，保險公司之間無序化競爭加劇，使得銀行代理渠道成爲稀缺資源。保險公司爲了要爭取網點，搶規模，付給銀行的手續費越來越高，一定程度上降低了其對股東的收益貢獻，也減少了其用來維護客戶、進行客戶服務方面的資金。如果銀行通過市場信息的分析，給予必要的市場引導，可以避免保險公司因惡性競爭而退出無利潤市場、主動收縮銀行保險業務，進而影響銀行收益的情況。 二是，可以改變銀行在銀保合作中的被動狀況。掌握充分、準確的市場信息，將會使銀行佔據市場主動，與保險公司共同服務於客戶，充分發揮各自優勢，爲平等合作奠定基礎。 銀行與保險公司的合作是奠定未來銀行業混業經營的基礎性嘗試工程，在目前情況下，各家銀行可以通過強化銀行現有的及潛在的信息咨詢功能來不斷地探索雙方合作的新領域，這是保合作的重要現實意義所在。
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