銀行保險

簡介
　　對於消費者而言，銀行保險是一種可以通過銀行櫃面或理財中心進行的簡單、便捷的購买方式，具有諸多特

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色：
　　成 本 低-- 保險公司通過銀行櫃面或理財中心銷售保險產品，可使公司的經營成本下降，保險產品費率降低，給消費者更多實惠；
　　安全可靠-- 消費者通過銀行辦理投保相關手續，可確保消費者的資金安全；
　　購买方便-- 銀行網點遍布城鄉各地，消費者可隨時隨地購买保險產品，同時便於與家庭預算相結合，選擇符合實際需求的產品。
　　.對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和忠誠度。
　　對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售並且降低成本，從而可以以更低的價格爲客戶提供更好的產品；利用銀行的客戶資源和信譽，再配合以保險公司的優質服務，可以樹立良好的品牌形象，开拓更多的客戶源。
　　目前，國內多家壽險公司通過銀行櫃臺銷售保險產品取得了成效。今後，隨着保險公司和銀行合作的深入，人們還將享受到更加方便、快捷和滿意的銀行保險服務。
　　保險源於風險的存在。中國自古就有“天有不測風雲，人有旦夕禍福”的說法。
　　保險是以集中起來的保險費建立保險基金，用於對保險人因自然災害或意外事故造成的經濟損失給予補償，或對人身傷亡和喪失工作能力給予物質保障的一種經濟制度。
　　從法律角度看，保險是一種合同行爲。投保人向保險人交納保費，保險人在被保險人發生合同規定的損失時將給予被償。保險合同通常又稱爲保單。
　　探其本質，保險是一種社會化安排，是面臨風險的人們通過保險人組織起來，從而使個人風險得以轉移、分散、由保險人組織保險基金，集中承擔，若被保險人發生損失，則可從保險基金中獲得補償。換句話說，一人損失，大家分攤，即“人人爲我，我爲人人”。可見，保險本質上是一種互助行爲。
　　保險所涉及的風險限於純風險。也就是說，可保風險一定是純風險。所謂“純風險”是指只有損失可能而無獲利機會的不確定性。既有損失可能又有獲利機會的不確定性則稱爲“投機風險”。
　　

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　並非所有的純風險都是可保風險。純風險成爲可保風險必須滿足下列條件：損失程度較高；損失發生的概率較小；損失具有確定的概率分布；存在大量具有同質風險的保險標的；損失的發生必須是意外的；損失是可以確定和測量的；損失不能同時發生。可保風險與不可保風險間的區別並不是絕對的，如地震、洪水等巨災風險，在保險技術和實力都不足時，保險公司是根本無力承擔這一風險的。但隨着保險公司技術加強，資本日漸雄厚，以及再保險市場的擴大，這類原本不可保的風險已被一些保險公司旬在保險責任範圍之內，可以相信，隨着保險業的不斷發展和世界保險市場的發展，保險提供的保障範圍將越來越大。
　　風險管理和保險無論在理論上，還是在實際操作中，都有密切的聯系，風險管理是指面臨風險者進行風險識別、風險估測、風險評價、風險控制，以減少風險負面影響的決策及行動過程。
　　要提高風險管理水平，最重要的一個環節就是要提高認識風險的水平，概率論的發展爲人們加深對風險的認識、量化風險、提高風險管理水平提供了科學的方法，“大數法則”是概率論中的一個重要法則，即大量的、在一定條件下重復的隨機現象將呈現出一定的規律性或穩定性；這一法則對保險具有重大意義。根據這一法則，同質保險標的越多，實際損失結果會越接近預期損失結果。因此，保險公司可做到收取的保費與損失賠款及其他費用开支相平衡。起源發展
　　事實上，銀行業與保險業相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER，西班牙的La Caixa以

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及法國的CNP等公司，自19世紀就开始全面提供銀行與保險服務了。但真正意義的銀行保險，是從20世紀80年代的歐洲开始的。經過多年的探索與發展，銀行保險的發展遍及全球，不僅僅是歐洲保險業的主要銷售方式，更成爲美洲、澳洲、亞洲等地區金融機構拓展全能型集團的重要模式。伴隨着花旗集團將旗下的旅行者財險和壽險相繼出售，現階段的銀行保險又呈現出新的發展趨勢和方向。本書在梳理了全球銀行保險的發展脈絡之後，將其分爲四個階段：
　　銀行保險的四個發展階段第一階段：1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的兼業代理人 (insurance agent)角色，即銀行通過向保險公司收取手續費介入保險領域。嚴格意義上說，銀行保險尚未真正出現，因爲銀行只是介入到保險領域的分銷環節。這一階段，銀行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作爲銀行信貸業務的補充而進行的，其目的是減少銀行承受的風險，例如當時許多銀行在發放抵押貸款時要求借款方必須對其所抵押物進行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關系純粹是合作關系，不存在保險產品制造環節的競爭，但爲銀行以後介入保險領域積累了一定的銷售經驗。
　　第二階段：20世紀80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行开發出與其傳統業務的不完全相同的資本化產品，如養老保險年金產品(投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之後，一次性或分次歸還定額年金，並附加保障功能)，從此开始全面介入保險領域。銀行涉足資本性保障產品的开發，被認爲是銀行保險的真正起源，因爲客觀上銀行已經涉足保險領域的生產環節與保險公司展开競爭。但這一階段，銀行保險的發展主要是銀行爲應付銀行業之間的競爭而擴展業務範圍所致，並非主動地進入保險領域的生產環節。歐洲是這一階段發展銀行保險的主要市場。
　　第三階段：20世紀80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點：一是銀行保險的主動發展，銀行主動參與到保險領域的生產環節和銷售環節；二是銀行保險开始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在內的國家和地區都开展得如火如荼。在本階段，銀行爲應付保險公司的激烈競爭，採取了新設、並購、合資等措施，將銀行業務與保險業務結合起來，不僅推出的保險產品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨於多樣化。
　　在銀保產品的更新方面，銀行逐步介入了保險產品的制造環節，推出了復雜多樣的保險產品。如英國的銀行开始直接提供純保障的壽險產品，西班牙的銀行也推出了終身壽險產品。在銀行保險的發展模式方面，不同國家的不同金融機構呈現出不同的特性，在原來代理銷售的基礎上，探索出銀行保險的幾種方式：
　　(1)協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯盟。
　　(2)合資公司，由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。 (3)兼並收購，通過並購將兩個獨立的銀行和保險公司合並。
　　

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(4)新建模式，銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。可以說，銀行保險是保險公司或銀行逐步採用的一種相互滲透和融合的战略，不僅能夠將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，而且通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。
　　在該階段，首先是歐洲掀起了銀行保險的熱潮。在金融、稅收和立法產生巨大變化的背景下，特別是歐洲一體化的進程更加快了各國金融立法的統一，使不同的金融業務逐步融合。而且，銀行隨着同業數量的增加，其間的競爭也日趨激烈，紛紛尋求包括保險業務在內的新業務的發展機會。1999年初，歐元的啓動使這一趨勢更爲顯著，商業銀行借助於其特有的資源與網絡優勢，使得通過銀行銷售的保費收入佔保費總額的比例大幅上升。在銀行保險相對發達的國家(法國、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中，其實現的保費收入佔壽險市場業務總量約60%；而在另外一些國家(比利時、意大利、挪威、荷蘭、德國、英國、瑞士、芬蘭和愛爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年，壽險市場保費收入按照銷售方式劃分的比例爲：銀行保險65%，代理人8%，經紀人5%，保險公司職員 13%，電話直銷8%。
　　隨着歐洲銀行保險業的發展，其他國家紛紛仿效。尤其自20世紀90年代以來，隨着全球第五次並購浪潮的到來，歐洲、美洲、澳洲的商業銀行在發展注重批發業務的全能銀行和注重零售金融業務的銀行保險方面各有建樹。
　　1990年荷蘭保險公司(AMEV)與荷蘭銀行VSB合並，並與比利時銀行AG合並成立的富通集團(Fortis)，成爲歐洲第一家綜合性金融集團，專注於銀行保險事業的發展；1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行、荷蘭國民保險公司合並成立了荷蘭國際集團(ING)，業務範圍涉及批發銀行、零售銀行、ING直銷、美洲保險、歐洲保險和亞太保險；1995年瑞銀集團(UBS)與瑞士第一大壽險公司瑞士人壽(Swiss Life)締結合約；1997年瑞士信貸銀行(Credit Suisse)與豐泰保險(Winterthur)合並、組建瑞士信貸集團。1998年11月花旗公司兼並旅行者集團後共同組建花旗集團，更是將銀行保險推向了前所未有的新高潮，开創了集銀行、證券、保險、信托、基金、資產管理等金融服務爲一體的金融集團，成爲全球架構“集團混業、法人分業”全能式金融保險集團的典範之作。在這股風潮之下，2000年英國大型商業銀行與勞埃德保險集團公司收購英國第六大壽險和年金公司——蘇格蘭威德斯保險公司，形成英國最大的金融集團；2001年德國安聯保險(Allianz)並購德累斯頓銀行(Dresdner Bank)、組建了德國版的花旗集團，等等，都是通過並購案實現銀行保險規模經營的典型案例。
　　在亞洲，韓國、馬來西亞、日本的銀行保險逐漸佔據鰲頭，在中國的香港、臺灣地區銀行銷售保險更是方興未艾，對引領國內銀保業務的發展起到了重要的作用。我國近年來銀行保險的發展勢頭比較迅猛，各家保險公司爭先推出適合銀行銷售的保險產品，銀行保險主要以銀行代理保險的形式出現。
　　第四階段：從20世紀90年代开始步入了銀行保險的後成熟階段，也被稱爲專業化階段。這一階段出現了銀行保險兩種截然不同的分化趨勢：一種是向銀行保險一體化的更高形式邁進，如歐洲的富通集團、安聯集團、荷蘭國際集團等，這些集團的銀行業務和保險業務實現了高度的融合，不僅在產品开發、銷售支持能夠運用統一的管理和技術平臺，而且具有很強的开發銀行客戶的能力，真正實現了客戶資源的共享，能夠向客戶提供“一站式”服務。
　　另一種則是將保險制造或承保業務與銀行主業相分離，實現銀行主業的專業化經營的同時，銀保模式轉爲協議銷售或战略聯盟。近幾年，由於保險市場的飽和，歐洲的一些金融保險集團开始剝離風險承保活動的交易：1999年2月瑞銀集團出售了保險的風險承保和理賠業務，瑞士人壽回購了其25%的股份且完全控股了合資公司UBS SWISS LIFE；2001年德意志銀行將其下屬保險控股公司75.9%的股份、與在意大利、葡萄牙和西班牙壽險公司的全部股份，出售給蘇黎士金融服務集團；2004年豐泰保險壽險和非壽險部分的淨收入僅佔集團的9%和3%，瑞士信貸集團也擬於近期將其剝離上市。
　　但上述案例都沒有給銀行保險事業的發展帶來重大影響，直至2005年1月31日，曾經爲全球开創了銀保混業經營金融新潮流的全球最大金融保險集團——花旗集團，宣布將旗下旅行者壽險、年金業務以及國際保險業務(墨西哥除外)售出，才引發了銀行保險市場的不斷爭論。對於花旗集團放棄保險業務的制造，認爲其又开創了一個專業化經營甚過全能化經營的新時代的評價似乎爲時過早，但是應該承認，花旗集團對於保險業務的變遷，爲銀行保險的未來發展帶來了更多的思考。發展狀況

一、是商業銀行業務發展的需要

　　隨着中國市場經濟的發展，銀行業正逐步向商業銀行過渡，其經營和發展也將逐步按市場經濟規律進行，

pic-info">銀行保險收入表

利潤是銀行經營的目標。
　　一是隨着國家金融市場的不斷开放，越來越多的銀行加入到市場中來參加競爭，銀行常規業務的預期利潤逐步下降，迫使銀行不得不設法尋求新的利潤增長點，並通過新的服務來穩定或增加自己的客戶羣；
　　二是國內購买力的嚴重不足，工商企業經濟不景氣，引起銀行業貸款減少，風險加大。利率的大幅下調、利息稅的开徵，使銀行存款業務發展艱難。三是住房、汽車消費貸款業務的風險，促使銀行尋求保險，來作爲轉移風險的措施。四是銀行的電腦網絡已實現聯網，網點分布合理，風險防範制度完善，人員素質較高等都爲銀行發展代理保險業務提供了基本的條件。

二、是保險公司展業和擴大規模的需要

　　保險公司通過銀行代理業務一舉多得。一是銀行代理可增加保險公司的業務收入。銀行網點衆多，分布合理，銀行代理保險相當於保險公司機構的延伸；銀行又可能爲保險公司提供巨大的客戶羣體，擴大保源。
　　二是銀行代理保險可提高保險公司的形象。中國銀行多年來在社會和百姓之中形成了較好的社會形象，保險公司借用銀行網點代理保險業務，可改變個人推銷保險帶來的負面影響，提高保險在百姓心目中的形象，促進業務的健康發展；
　　三是銀行代理可降低保險公司的風險。銀行和其他代理人相比，風險管理制度健全，人員專業技能和綜合素質較高，由其代理保險業務可大大降低保險公司的經營風險；購买銀行代理保險的客戶，一般多爲自愿，與其他代理人推銷的保險業務相比，保險公司又可大大降低道德風險。四是銀行代理可降低保險公司經營成本。使用銀行網絡銷售保險，不僅能大大降低保險公司的租房、培訓等直接費用，還可免去大量的業務人員管理等工作，因而可大量降低間接費用。

三、銀行代理保險業務發展潛力巨大

　　目前，銀行可爲保險公司代理的業務種類衆多，內容涉及養老、意外個人信貸等，這些產品簡單易賣，費率低，收益高。一方面，銀行代理的主要產品是養老產品，這是中國最大最有潛力的保險市場。養老是中國人的傳統習慣。近年來，隨着經濟改革的不斷深化，城市已改變了過去由國家統管的局面，改爲國家、單位、個人相結合即國家只負責基本養老，單位和個人有條件通過商業保險進行補充養老，但目前國家的基本養老水平過低，企業補充養老不普及，公務員養老金制度未建立；而在農村，隨着農民生活水平的不斷提高，實現其多年來追求的“老有所養”基本條件逐步成熟，許多富裕起來的農民都有購买養老金的愿望。因此，從長期看，無論城市還是農村，養老金的市場潛力都很大。另一方面，個人消費貸款保險蓄勢待發，這部分業務大都是強制保險的，由此而產生的保險費也會越來越大。

四、銀行代理保險業務方便客戶

　　由於保險特別是壽險交費及領取期都較長，而且有的交費是月繳，領取是月領，客戶每次都到保險公司繳、取很不方便；銀行代理保險產品，銀行網點多，購买、交費、領取方便，增加了銀行的服務內容，使客戶能在一定金融機構獲得較多、較全的服務，符合“超市”式現代化服務，能最大限度地滿足消費者“一次購足的心理愿望”。存在問題

一、觀念更新問題

　　目前，銀行必須更新觀念，以經營主業的態度，經營代理保險業務，才能保證業務的健康發展；保險公司多年來也是一直按照自己的固有模式开展業務，要在銀行代理方面實現突破，也要改變“畏難”情緒，克服短期思想。只有這樣才能順利實現銀行、保險“雙贏”的目標。

二、利益分配問題

　　利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問題，也是雙方合作成功與否的關鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合作的順利進行。保險公司對銀行代理的首期保險費要最大限度地分配利潤。因爲保險業特別是壽險業，交費期限較長，一般可達十幾年甚至幾十年，而且客戶一經選擇投保某一公司（或代理機構），一般不再更換，所以保險公司借鑑個人營銷中的傭金發放辦法，提前、最大限度地給銀行分割利潤，充分運用經濟槓杆作用調動銀行積極性，把首期保費規模做大，在越來越大的續期業務中獲取最大利益。銀行代理保險業務初期，要最大限度地向一线分配利益。因爲所有業務均來源於一线人員，在初期，由於代理業務規模很小，由此而來的代理費也微乎其微，如果不能足額分配到業務一线就不能足以調動起一线人員的工作積極性，影響代理業務的健康發展。

三、當前利益與長遠利益關系問題

　　銀行代理保險業務作爲新事物，要得到百姓認可需要很長的一段時間，代理業務的逐步擴大，需要幾年甚至更長時間的積累才能形成規模。無論是銀行還是保險公司，都要立足長遠，處理好當前利益與長遠利益的關系，決不能急於求成。

四、服務的專業化問題

　　保險業與銀行業雖有許多相似之外，但仍有許多差別。這就要求從業人員首先要有保險觀念和保險意識。其次要有保險專業知識，只有豐富的專業知識，才能爲客戶提供優質、全面的服務。因此，無論銀行還是保險機構都要把專業化服務問題提到一個較高的高度；保險機構要提供高水準的培訓，銀行要保證員工能將保險理念和知識融會貫通，這樣才能保證合作的順利與成功。

五、合同條款的通俗化問題

　　保險條款作爲一種專業合同的說明，必須嚴謹、全面、詳盡，但由於保險條款所涉及的專業知識及專業名詞太多，因而對一般客戶來講，顯得晦澀難懂，容易引起誤解。銀行代理的保險條款，保險公司應盡量設計的通俗易懂，讓進銀行的儲戶能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專業知識不夠全面而影響業務的开展。銀行保險業務
　　銀行保險業務是銀行與保險公司以共同客戶爲服務對象，以兼備銀行和保險特徵的共同產品爲銷售標的，通過共同的銷售渠道，爲共同的客戶提供共同產品的一體化營銷和多元化金融服務的新型業務。國際上銀行保險主要模式從國際經驗看，銀行保險要得到較好的發展，建立密切的資本聯系是十分必要的。銀行保險的深化是一個從產品合作走向資本合作的過程。從經濟學角度看，產品合作以分銷渠道爲主，存在一個委托代理機制，由於信息不對稱，會導致短期效應、成本加大和道德風險，所以會逐漸轉向資本合作，相互分享成長的利潤。目前國內比較廣泛採取的是產品代銷方式，涉及股權結構的金融服務集團也有。國際上銀行保險主要有三種模式
　　一是銀行代理模式，保險公司提供產品，銀行提供銷售渠道，收取手續費；二是战略夥伴關系，銀行與保險公司建立密切的聯系，籤訂較爲長期的合同，銀行除收取手續費外，還分享保險業務的部分利潤；三是銀行入股保險公司，通過股權紐帶參與經營保險業務。我國現在採用的是第一種模式，而發達國家基本上都採用第三種模式。