回歸營銷
回歸營銷要怎么戲弄（Tease）顧客
排他性（exclusivity）
排他性（exclusivity）是其首要法寶。你要有與衆不同的產品和服務，這樣你就可以控制供給量，延遲顧客需求的滿足（注重，可不是不滿足），而不必象主流營銷學要求的那樣，保證顧客需求的最便捷和最大程度滿足。——“想要么？對不起，遲一點再來吧！”
神祕感（secret）
回歸營銷還要求神祕感（secret）：給自己的產品和服務加上傳奇的光環吧，激發了顧客的好奇心也就激發了需求。象可口可樂、肯德基炸雞對自己配方的保密，就是對他們競爭力的最大保證，也是對源源不斷客源的保證。
強化（amplification）
布朗教授還認爲，在信息爆炸的今天，強化（amplification）就是重要的營銷原則。來點神祕感就可以起到強化的作用，另外也可以通過奇思妙想、甚至對他人的冒犯以及制造一種對衝破法律束縛滿不在乎的特質達到強化！布朗教授可真有點語不驚人死不休的氣勢。
娛樂性（entertainment）
營銷應該使人得到消遣、快樂，而缺少這一要素正是現代主流營銷學的一大失敗。這時，布朗教授又不失時機地把現代營銷學之父、他在西北大學的同事菲利普·科特勒揪出來批判了一番，認爲就是他把現代營銷學變得枯燥無味、令人生厭，十足一個罪人。
花招（tricksterism）
回歸營銷的最後一個武器是花招（tricksterism），聽起來很帶着點邪氣。其實，這個原則指的是开發不同凡響、具有創意的營銷策略，並且不排除採用一些小小的騙術，借以達到“用不能接受的手段達成被接受的結果”。前年北極絨保暖內衣“趙本山被外星人綁架”的廣告創意，就是這一原則的實踐範例了，也確實能證實“花招”的效果。
在《折磨顧客》的結尾，布朗教授很意味深長地問了句：我是否應該騙你呢？藏在這句話後面的，仿佛是這位智者狡黠的笑臉，他正在暗示我們：好好思量一下，莫要上當、會錯意了！
響應營銷與創造營銷
營銷按其滿足顧客需求的類型可分爲響應營銷（responsive marketing）和創造營銷（creative marketing）。響應營銷指的是尋找已存在的需求並滿足它；而創造營銷則指發現顧客潛在、尚未表現出來的需要，並創造性地滿足它。布朗教授在他的文章中批判顧客根本什么都不知道，所以企業不能只跟着顧客走。治理大師邁克爾·哈默（Hamel）和普拉哈拉德（Prahaled）也曾在《爲未來競爭》（competing for future）一書中提到，企業要生存和發展，就必須比顧客走得更遠些，因爲顧客一般是缺乏遠見的。所以說，企業不能僅僅是跟着顧客響應營銷，更應該領着顧客去創造營銷，這樣才能擁有持續發展的動力。但是，在如何實施創造營銷的問題上現代營銷學就碰到了困局：創造營銷必須在未知領域創新，按照顧客導向的要求，創新的創意就應該直接來自顧客或者企業的創意通過調查能被顧客接受。然而通常短視的顧客對自己的潛在需要並不清楚或說不清楚自己的需要，以至於由顧客提供創意的期望無法得到保證，而通過調查爲自己的創意保險又同樣不具有科學性。這樣，創造營銷就失去了可行性。試圖打破這一困局，恐怕難免對出發點“顧客導向”產生質疑了。
顧客導向是唯一的選擇嗎？
回歸營銷的思想中心就體現在對現代主流營銷學顧客導向的質疑上，布朗教授逼迫着我們重新去思考“導向”這個處於战略本原的問題。“導向”是指導企業資源重點投入和選擇战略機會的方向，所以對企業战略有着舉足輕重的地位。以顧客爲導向是現代營銷學給我們开出的唯一藥方。許多企業失敗的原因，都被總結爲在這方面做得不好。比如網絡電視公司與索尼、菲利普花費5000萬美元开發的能通過電視上網的機頂盒，上市後慘遭失敗，科特勒先生就指責他們偏離了顧客導向、沒有充分了解顧客需求。似乎只要以顧客爲導向，就能避免商業上的失敗。希奇的是每年都推出200多種新產品的美國3M（明尼蘇達採礦和制造公司），他們卻毫不忌諱失敗與教訓，“爲了發現王子，你必須與無數個青蛙接吻”是他們的口號。正因如此，3M才得以形成富有競爭力的創新文化。其實在很多行業，一旦所有企業都只沿着顧客導向循規蹈矩，而在產品、技術方面沒有突破，產品同質化、數量泛濫就會出現，接着企業爲了生存就不得不進行一輪輪高舉顧客滿足大旗的惡性競爭，採取的手段無非是顧客更接受的價格（價格战）、使顧客更便利的渠道（渠道爭奪战）、更好地與顧客溝通的促銷手段（廣告战）。由於在產品、技術等其它驅動力方面沒有優勢，這樣打來打去，產品還是難以擺脫同質化的桎梏。想想幾年來彩電、空調、PDA市場熱火朝天的战爭吧，用現代營銷學武裝起來的企業並沒有象期望的那樣插上騰飛的翅膀。
其實，企業的發展除了顧客驅動力，還有技術驅動力、產品驅動力、生產能力驅動力、銷售方法驅動力、配送方法驅動力、自然資源驅動力等。國際聞名企業顧問米歇爾·羅伯特就認爲企業可根據自己的產品類型、所在的市場特點、企業資源狀況等，選擇某一種驅動力作爲導向，指導企業資源的投放，並經過長期培植，打造出超越對手的競爭力。各種導向都有成功的範例。如美國的輝瑞公司是以技術爲導向的，他們把基礎和應用研究作爲最要害的战略技能，通過提高自己在制藥領域的專業知識不斷推出產品，才得以從一個中流水平的制藥公司發展成一流的制藥商。以生產能力爲導向關心的重點則是如何使設備運轉起來，美國 AK鋼鐵公司就遵循這一導向發展成爲美國現存6家鋼鐵公司中盈利最多的一家，其運營邊際利潤比行業平均值高2個百分點。戴爾計算機公司是通過銷售方法導向，大力發展銷售網絡的可靠性、效率和覆蓋範圍，成功地塑造出自己與衆不同的競爭力。美國聯邦快遞公司和沃爾瑪則依靠配送方法導向奠定在各自行業的地位。美國埃克森石油公司由於培養出能在世界上最困難的地方發現石油的本領而超越競爭者，他們採用的是自然資源導向。遵循產品導向致勝的有日本的汽車企業，他們明白 “誰有最好的產品誰贏”的道理並通過對產品的精益求精，走在了許多競爭對手的前面。
教條化與創造性
與對顧客導向的質疑相比，“tease”在很大程度上似乎只是布朗教授給我們开的一個玩笑，因爲無論怎么看， tease也不是具有可行性的營銷ABC啊。透過tease，倒是只能看到布朗教授筆尖上流出的壞水：教你故意吊顧客的胃口、有意對顧客愛理不理、給自己披上神祕的面紗、適當地耍耍陰謀詭計、甚至可以不惜冒犯對方，活脫要把我們的營銷人教壞。他就像是個情場高手，深諳“男不壞女不愛”之道，嘗到甜頭後又把這一招活用在商場之上。可不是，顧客不會青睞死守營銷教條的“乖孩子”，相反，布滿創意、對顧客又帶點滿不在乎的營銷人反而能得到顧客的歡心。布朗教授的目的就是要把我們的活力從現代營銷學嚴謹的架構中解救出來吧，這才要以活潑又無章可循的tease取代死板的4Ps。所以，千萬別把tease印在工作手冊上，只要你領會營銷無教條，天馬行空地拿出創造性就行了！
排他性（exclusivity）
排他性（exclusivity）是其首要法寶。你要有與衆不同的產品和服務，這樣你就可以控制供給量，延遲顧客需求的滿足（注重，可不是不滿足），而不必象主流營銷學要求的那樣，保證顧客需求的最便捷和最大程度滿足。——“想要么？對不起，遲一點再來吧！”
神祕感（secret）
回歸營銷還要求神祕感（secret）：給自己的產品和服務加上傳奇的光環吧，激發了顧客的好奇心也就激發了需求。象可口可樂、肯德基炸雞對自己配方的保密，就是對他們競爭力的最大保證，也是對源源不斷客源的保證。
強化（amplification）
布朗教授還認爲，在信息爆炸的今天，強化（amplification）就是重要的營銷原則。來點神祕感就可以起到強化的作用，另外也可以通過奇思妙想、甚至對他人的冒犯以及制造一種對衝破法律束縛滿不在乎的特質達到強化！布朗教授可真有點語不驚人死不休的氣勢。
娛樂性（entertainment）
營銷應該使人得到消遣、快樂，而缺少這一要素正是現代主流營銷學的一大失敗。這時，布朗教授又不失時機地把現代營銷學之父、他在西北大學的同事菲利普·科特勒揪出來批判了一番，認爲就是他把現代營銷學變得枯燥無味、令人生厭，十足一個罪人。
花招（tricksterism）
回歸營銷的最後一個武器是花招（tricksterism），聽起來很帶着點邪氣。其實，這個原則指的是开發不同凡響、具有創意的營銷策略，並且不排除採用一些小小的騙術，借以達到“用不能接受的手段達成被接受的結果”。前年北極絨保暖內衣“趙本山被外星人綁架”的廣告創意，就是這一原則的實踐範例了，也確實能證實“花招”的效果。
在《折磨顧客》的結尾，布朗教授很意味深長地問了句：我是否應該騙你呢？藏在這句話後面的，仿佛是這位智者狡黠的笑臉，他正在暗示我們：好好思量一下，莫要上當、會錯意了！
響應營銷與創造營銷
營銷按其滿足顧客需求的類型可分爲響應營銷（responsive marketing）和創造營銷（creative marketing）。響應營銷指的是尋找已存在的需求並滿足它；而創造營銷則指發現顧客潛在、尚未表現出來的需要，並創造性地滿足它。布朗教授在他的文章中批判顧客根本什么都不知道，所以企業不能只跟着顧客走。治理大師邁克爾·哈默（Hamel）和普拉哈拉德（Prahaled）也曾在《爲未來競爭》（competing for future）一書中提到，企業要生存和發展，就必須比顧客走得更遠些，因爲顧客一般是缺乏遠見的。所以說，企業不能僅僅是跟着顧客響應營銷，更應該領着顧客去創造營銷，這樣才能擁有持續發展的動力。但是，在如何實施創造營銷的問題上現代營銷學就碰到了困局：創造營銷必須在未知領域創新，按照顧客導向的要求，創新的創意就應該直接來自顧客或者企業的創意通過調查能被顧客接受。然而通常短視的顧客對自己的潛在需要並不清楚或說不清楚自己的需要，以至於由顧客提供創意的期望無法得到保證，而通過調查爲自己的創意保險又同樣不具有科學性。這樣，創造營銷就失去了可行性。試圖打破這一困局，恐怕難免對出發點“顧客導向”產生質疑了。
顧客導向是唯一的選擇嗎？
回歸營銷的思想中心就體現在對現代主流營銷學顧客導向的質疑上，布朗教授逼迫着我們重新去思考“導向”這個處於战略本原的問題。“導向”是指導企業資源重點投入和選擇战略機會的方向，所以對企業战略有着舉足輕重的地位。以顧客爲導向是現代營銷學給我們开出的唯一藥方。許多企業失敗的原因，都被總結爲在這方面做得不好。比如網絡電視公司與索尼、菲利普花費5000萬美元开發的能通過電視上網的機頂盒，上市後慘遭失敗，科特勒先生就指責他們偏離了顧客導向、沒有充分了解顧客需求。似乎只要以顧客爲導向，就能避免商業上的失敗。希奇的是每年都推出200多種新產品的美國3M（明尼蘇達採礦和制造公司），他們卻毫不忌諱失敗與教訓，“爲了發現王子，你必須與無數個青蛙接吻”是他們的口號。正因如此，3M才得以形成富有競爭力的創新文化。其實在很多行業，一旦所有企業都只沿着顧客導向循規蹈矩，而在產品、技術方面沒有突破，產品同質化、數量泛濫就會出現，接着企業爲了生存就不得不進行一輪輪高舉顧客滿足大旗的惡性競爭，採取的手段無非是顧客更接受的價格（價格战）、使顧客更便利的渠道（渠道爭奪战）、更好地與顧客溝通的促銷手段（廣告战）。由於在產品、技術等其它驅動力方面沒有優勢，這樣打來打去，產品還是難以擺脫同質化的桎梏。想想幾年來彩電、空調、PDA市場熱火朝天的战爭吧，用現代營銷學武裝起來的企業並沒有象期望的那樣插上騰飛的翅膀。
其實，企業的發展除了顧客驅動力，還有技術驅動力、產品驅動力、生產能力驅動力、銷售方法驅動力、配送方法驅動力、自然資源驅動力等。國際聞名企業顧問米歇爾·羅伯特就認爲企業可根據自己的產品類型、所在的市場特點、企業資源狀況等，選擇某一種驅動力作爲導向，指導企業資源的投放，並經過長期培植，打造出超越對手的競爭力。各種導向都有成功的範例。如美國的輝瑞公司是以技術爲導向的，他們把基礎和應用研究作爲最要害的战略技能，通過提高自己在制藥領域的專業知識不斷推出產品，才得以從一個中流水平的制藥公司發展成一流的制藥商。以生產能力爲導向關心的重點則是如何使設備運轉起來，美國 AK鋼鐵公司就遵循這一導向發展成爲美國現存6家鋼鐵公司中盈利最多的一家，其運營邊際利潤比行業平均值高2個百分點。戴爾計算機公司是通過銷售方法導向，大力發展銷售網絡的可靠性、效率和覆蓋範圍，成功地塑造出自己與衆不同的競爭力。美國聯邦快遞公司和沃爾瑪則依靠配送方法導向奠定在各自行業的地位。美國埃克森石油公司由於培養出能在世界上最困難的地方發現石油的本領而超越競爭者，他們採用的是自然資源導向。遵循產品導向致勝的有日本的汽車企業，他們明白 “誰有最好的產品誰贏”的道理並通過對產品的精益求精，走在了許多競爭對手的前面。
教條化與創造性
與對顧客導向的質疑相比，“tease”在很大程度上似乎只是布朗教授給我們开的一個玩笑，因爲無論怎么看， tease也不是具有可行性的營銷ABC啊。透過tease，倒是只能看到布朗教授筆尖上流出的壞水：教你故意吊顧客的胃口、有意對顧客愛理不理、給自己披上神祕的面紗、適當地耍耍陰謀詭計、甚至可以不惜冒犯對方，活脫要把我們的營銷人教壞。他就像是個情場高手，深諳“男不壞女不愛”之道，嘗到甜頭後又把這一招活用在商場之上。可不是，顧客不會青睞死守營銷教條的“乖孩子”，相反，布滿創意、對顧客又帶點滿不在乎的營銷人反而能得到顧客的歡心。布朗教授的目的就是要把我們的活力從現代營銷學嚴謹的架構中解救出來吧，這才要以活潑又無章可循的tease取代死板的4Ps。所以，千萬別把tease印在工作手冊上，只要你領會營銷無教條，天馬行空地拿出創造性就行了！
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