推銷員

職業評價
　　推銷其實就是一門藝術。
　　做人是門推銷藝術。每個人首先要學會推銷自己，對自己進行包裝，以獲得他人的認同。而這個過程是需
　　

pic-info">圖書:我是職業推銷員

要不斷進取，不斷充實自己，才能取得好的推銷效果。
　　做人跟做推銷員沒有任何區別。前者推銷的是自己，後者推銷的是產品。而做銷售首先銷售的是自己的人格魅力，其次才是產品。
　　現代推銷既是一項復雜的工程技術，又是一種技巧性很高的藝術。推銷員從尋找顧客开始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購买動機，採取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購买信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。一般地可以根據顧客不同情況下的心理特點，嘗試採用相應的推銷方法和技巧去加快交易的進程，取得推銷的實質性收效。職業等級
　　國家職業資格推銷員五級
　　國家職業資格推銷員四級
　　國家職業資格推銷員三級
　　國家職業資格推銷員二級
　　國家職業資格推銷員一級職業鑑定內容
　　鑑定內容：
　　1． 職業道德基本守則和行業的有關法律常識
　　2． 市場營銷基礎知識
　　3． 社交禮儀知識
　　4． 技能要求：銷售、談判、公關、服務、討債、市場調研、渠道管理、商品貯運、銷售活動分析、推銷管理、銷售促進、廣告促銷鑑定方式
　　鑑定分理論考試和技能操作考核；考試（考核）均採用閉卷筆試方式實行百分制，兩門均達60分以上者爲合格；各等級理論考試爲90分钟，技能操作考核爲120分钟。申報條件
　　1．具備下列條件之一者，可申報推銷員初級職業資格鑑定：
　　（1）從事推銷員工作1年以上；
　　（2）經本職業初級正規培訓並結業（指經過勞動保障部門批準的辦學機構培訓並結業,下同）。
　　2．具備下列條件之一者，可申報推銷員中級職業資格鑑定：
　　（1）取得初級推銷員職業資格證書後，從事推銷工作2年以上,並經本職業中級正規培訓,取得結業證書；
　　（2）中等專科學校、技工學校本專業或經濟管理類專業畢業，在本職業連續工作滿1年。
　　3．具備下列條件之一者，可申報推銷員高級職業資格鑑定：
　　（1）取得中級推銷員職業資格證書後，並從事推銷工作3年以上,經本職業高級推銷員職業資格培訓取得結業證書；
　　（2）大學本專業本專科畢業,並從事推銷工作1年以上；
　　（3）大學相關專業本專科畢業,並從事推銷工作1年並經本職業高級推銷員職業資格培訓取得結業證書。國家職業標準
　　職業名稱：推銷員
　　職業定義：從事商品、服務推銷的人員。
　　

pic-info">書籍:推銷員

職業等級：本職業共分三個等級
　　初級（國家職業資格五級）
　　中級（國家職業資格四級）
　　高級（國家職業資格三級）職業技巧
　　推銷員迎合顧客心理的八大技巧 一、請求成交
　　推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：一是商談中用戶未提出異議。二是用戶的擔心被消除之後。三是顧客已有意購买，只是拖延時間，不愿先开口。如果商談中用戶只是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一作了回答後，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購买反應，這時推銷員就可以認爲顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就籤合同吧。需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以爲是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。
　　二、假定成交
　　是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購买商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會买”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，並解答顧客的疑問之後，顧客一再表示出購买信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；需注意的是：假定成交法主要適用於決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購买意向的顧客。
　　三、選擇成交
　　是推銷人員在假定顧客一定會买的基礎上爲顧客提供一種購买選擇方案，並要求顧客立即做出購买決策的方法，既先假定成交，後選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在买與不买之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作爲選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，並利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。
　　四、小點成交
　　所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購买決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身達成協議，採取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關於設備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這裏，推銷員沒有直接提及購买決策本身的問題，而是先提示價格、設備安裝及維修之類的次要問題並取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購买決定，同時主動提出成交請求。
　　五、從衆成交
　　也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從衆心理，促使顧客立即做出購买決策的方法。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因爲從衆心理常表現爲：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，多數人只是在相互影響，相互徵服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。
　　六、階段成交
　　推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進开展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購买某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背後實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應首先強調用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升；接着強調服務保障，進一步打消顧客疑慮；最後再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購买量能否再多一點或給介紹新用戶等，然後痛快地讓點步便可立馬成交。
　　七、試用成交
　　試用成交法主要適用於顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購买也不會產生後悔心理，並可加強推銷員和顧客間的人際關系。但試用期間要經常指導用戶合理使用，加強感情溝通，使用後要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。
　　八、機會成交
　　使用機會成交法有利於提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，开展文明推銷，不能蒙騙消費者。另外，使用此法要針對顧客的主要購买動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動其機會難得，不能坐失良機的心理效應，才能造成機會成交氣氛，及時促成顧客自動成交，做成买賣。電影: 推銷員
　　

pic-info">電影: 推銷員

導演：
　　Albert Maysles / David Maysles
　　主演：
　　Paul Brennan
　　Jamie Baker
　　Melbourne I. Feltman
　　類型：紀錄片
　　更多中文片名：
　　社會中堅
　　片長：85 min / Argentina:85 min (Buenos Aires Festival Internacional de Cine Independiente)
　　國家/地區：美國
　　對白語言：英語
　　發行公司：The Criterion Collection
　　上映日期：1969年4月17日 美國
　　官方網站：Maysles Films
　　劇情梗概：本片追蹤四個“美中聖經公司”的銷售代表在波士頓與佛羅裏達銷售區域工作的情形。保羅是本片的焦點，他掙扎於生存的兩難境地，卻一直充滿樂觀，運用各種或哄或騙的技巧來推銷《聖經》。劇本: 推銷員之死
　　

pic-info">劇本: 推銷員之死

《推銷員之死》（Death of a Salesman ISBN 750010667X）是劇作家亞瑟·米勒的劇本，完成於1949年，是一部相當具有影響力的二十世紀戲劇。這部劇作被視爲是一場對在資本主義下的美國夢相當嚴苛的批評，同時也讓米勒以及劇中主角“威利·羅曼”（Willy Loman）成爲家喻戶曉的人物。《推銷員之死》在演出之後大受好評，贏得了1949年的普立茲獎，讓米勒成爲美國的全國性作家。
　　劇情簡介
　　注意： 下文記述作品情節，或許會降低欣賞原作的興致。
　　《推銷員之死》的主角威利·羅曼是一位逐漸在現實生活中失去事業能力的推銷員。威利的做事態度強調熱心誠懇以及交朋友的能力，他也一度聞名於整個新英格蘭，經常長時間开車四處兜售，他的兩個兒子畢甫（Biff）與哈比（Happy）讓他在鄰裏間引以爲傲，他的妻子琳達（Linda）則每天愉快的微笑。很不幸的，隨着時間過去，現在他的生活逐漸失去了控制。
　　威利已經辛苦工作了半生，而且應該要退休了，享受物質富裕的生活，並且在電話中不斷失去與過去的顧客之間的交易—特別是在一連串人格解體（depersonalization）與情境重現（flashback）等精神症狀後，他也失去了可以長途駕駛的能力。的確，威利曾經的努力似乎最後都失敗了：他被一個年紀可以當他兒子的後生晚輩炒了魷魚，而被迫要向之前的競爭同儕查理（Charley）貸款過活；他所有的老朋友與之前的顧客統統都不記得他了。而他34歲大的兒子，畢甫，並沒有跟上父親所走過的道路，而小兒子哈比總是成天無恥撒謊，假裝是一個完美的羅曼家子嗣。相反的，查理（威利曾經對他的兒子們說，這家夥並不討人喜歡）卻成爲了一位成功的生意人，而查理的兒子伯納德（Bernard），小時候是一位不耀眼的書蟲，長大後卻成爲出色的律師。而因爲威利在一次商務旅行中出軌，還讓畢甫失去了對他做爲父親的信心。最後，威利還不斷被對他死去的兄長班（Ben）的回憶所糾纏，班曾經在早年前往非洲時說過：“…只要我能夠走到外頭，我就能變得有錢！”（And when I walked out, I was rich!）這句話不斷在他心頭縈繞，所以即使畢甫與哈比在家中束手無策，但是威利還是打算要找個方法，解決目前的困境。
　　這部劇作的結構使用了意識流的手法：威利不斷在他的客廳、下舞臺、前舞臺以及在虛幻的過去中，還有在想像中與班的對話中移動。米勒透過這些不同的狀態，更細膩、完整展現了威利的夢境以及在人生中的現實，以及讓角色出現在溫暖以及惡劣的燈光下，比較出角色的各種面向，最後鋪陳出整個完整的故事，不讓觀衆對任何角色做出某一種固定的評價。
　　最後問題的底層慢慢浮現了。威利相信、強調要成爲受人喜歡的人，最後必能夠爲他帶來完美的成功，而不是什么困難的夢想，他一直保持着這樣的想法，而且決不放棄。他的兩個兒子不但受人喜歡，而且還相當英俊，而且就威利的角度來看，這樣的人格特質應該是人人都需要的。他以這樣的態度教導他的兒子，結果讓他的兩個兒子以爲機運會自動降臨到他們身上。當然，現實生活並不是這么的仁慈，兩個兒子最後都沒有辦法爭取機會，從事讓人尊敬的工作。威利發現了他自己與他兒子的失敗，於是更加緊了腳步，將希望放在他兒子的身上：他或許無法成功，但是兒子們或許可以；他的悲劇性缺點（tragic flaw）就是在他從不懷疑這樣的夢想是否有可能實現，哈比同樣對此毫不懷疑，他繼承了父親的態度，並且在第一幕的最後，遊說畢甫，要他要去貸款後可以快速致富。但是當畢甫嘗試去貸款的時候，他發現父親的缺點，他們在劇中互相叫罵：畢甫不斷指責父親的精神疾病，威利則說畢甫只是在浪費生命、虛擲光陰並且傷了他的心。姑且不論這一場言詞战爭對於他們的未來有何幫助，最後當畢甫打算放棄時，他含着眼淚說：“請你把那虛假的夢拿去燒掉，免得出事好嗎？”（Will you take that phony dream and burn it before something happens?）威利深受感動：因爲畢甫仍然還是關心着他。
　　班突然出現在威利面前，和威利討論如果畢甫離家的話，到底能夠走得多遠，班說，畢甫可以先得到兩萬美元—那正是威利人壽保險上的數字。兩人說着說着進入狂喜，突然，鄰居都在一場爆炸聲中驚醒，而這爆炸聲正來自威利的車上：威利這位推銷員，以一種最莊嚴而且最荒謬的方式，用他的人生“換來”、而非是在他的人生中賺取得到家庭經濟的獨立。此刻，觀衆以及少數參與威利·羅曼喪禮的賓客，此時便不斷打量着他的墓丘，思索着他是一位怎樣的人，以及他的夢想，究竟值不值得。如何成爲優秀的推銷員

主講人：譚一平

　　知名職業培訓專家、職業教育學者，主要從事文祕行政、推銷員、新員工教育和自我創業等領域的研究和培訓，被譽爲中國“職業祕書”培訓第一人。先後爲聯想、華爲、中國移動、中科院等知名企事業單位進行高級祕書培訓，並在北京師範大學、浙江大學、中南大學等多所大學开設專題講座，著有《一個外企女祕書的日記》、《職道》、《中式推銷》、《我是職業祕書》和《我是職業推銷員》等。其中《一個外企女祕書的日記》，在新浪讀書頻道創2000萬點擊量紀錄，被《祕書》等權威學術雜志連載，並被知名企業選作員工內訓教材。

《如何成爲優秀的推銷員》內容目錄

　　推銷員職業--從推銷自己开始
　　上司--多做溝通爭取支持
　　同事--沒有支持獨木難成林
　　親屬--以家爲港百事和諧
　　職業素質--良駒駿馬志在千裏
　　誠實--客戶選擇的第一品牌
　　自信--推銷員的精神脊梁骨
　　樂觀--幸運女神只眷戀態度積極的人
　　職業態度--我的地盤我作主
　　勤奮--萬裏長徵人不歇
　　勤思--辦法總比問題多
　　大膽--狹路相逢勇者勝
　　職業道德--欲成大業必行正道
　　守法--心有敬畏不存僥幸
　　守諾--珍惜自己的職業生命
　　守德--將心比心以德報怨
　　職業技能--萬丈高樓平地起
　　尋找客戶--踏破鐵鞋有覓處
　　拜訪客戶--彬彬有禮有備而來
　　商務談判--知己知彼有理有節
　　職業知識--書到用時方恨少
　　產品知識--滾瓜爛熟如數家珍
　　專業知識--書到用時方恨少
　　家長俚短--制造氣氛拉近距離
　　職業習慣--老馬識途事半功倍
　　換位思考--想客戶所想急客戶所急
　　真誠微笑--心靈流露的名片
　　訪後反省--情景回放堅持“復盤”
　　職業形象--職場禮多人不怪
　　個人儀容--清新爽朗朝氣蓬勃
　　個人儀表--三分長相，七分打扮
　　個人長相--天生我材必有用
　　職業規劃--未雨綢繆蓄勢待發
　　認識自我--人貴有自知之明
　　精準跳槽--把握目標越跳越高
　　尋找楷模--對照先進找差距