加盟商

什么是加盟商

　　所謂加盟商，是指在連鎖加盟的模式下,接受總部的品牌與技術指導的一方。

加盟商的分類

　　目前我國的連鎖加盟行業分爲緊密型和松散型，所對應的責任也不同。

　　1、緊密型

　　（如麥當勞）：在國外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。主要特點是：嚴格復制總部所規定的經營模式，包括布局、生產標準、銷售、進貨、組織機構、服務、培訓等。加盟商只需繳納一定比例的管理費用和首期加盟費，就可以享受到一切總部成功的資源，總部完美復制以保證加盟商的利潤。至於法律責任，則看雙方籤訂的合同如何規定。

　　2、松散型

　　(如上海龍峯豆花香)：國內大多數食品、汽車、醫藥、服務行業使用,適合於中國的國情,總公司有一套成功的經過反復驗證證明成功的運作方案，進行招商加盟。認真地提供一套創業方案，做電話反饋,跟蹤服務,給予加盟商以品牌的特許使用權。在法律上這種加盟其經營主體還是加盟商本人。

代理商和加盟商的區別

　　從經營渠道上來說，代理商、加盟商只是所有的合作夥伴的名字的統稱，沒有什么嚴格的法律意義上的區別，有關合同雙方的權利與義務關鍵還是在於雙方合同上的約定。

　　代理商和加盟商雖然同爲合作夥伴,但在性質上有很大的區別。

　　代理商可以享受到區域性的產品保護,價格優勢,屬於廠家在當地的代言人,要一個銷量的要求,廠家會有廣告,技術,設備方面的去持。而加盟商僅是終端商的一種,是銷售點的一種,產品價格方面沒有優勢,不過銷售任務一般不會很重.

　　加盟是商家或廠家擴大銷量的一種經銷方式，一般有統一門頭，統一裝修，統一着裝的要求，加盟一個正規的特別是有經驗和實力的商家能使你的經營風險降到很低。但是做代理加盟還是經銷加盟就要根據你的實際情況來定了。

　　代理商是在授權地區能代表或替代公司，在營銷上擁有更多的自主權，與公司在授權地區平等；而加盟商要認同經營理念，遵守公司的規定，並接受公司監督。

加盟商的渠道拓展

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加盟商的考核指標

　　選擇加盟商是非常重要的。企業如果不能很好地選擇自己的加盟商，在以後雙方的合作過程中就很容易因爲加盟商經營能力不足、發展思路不統一等原因，導致雙方合作的脫節，最終導致合作不歡而散，這既影響企業正常的市場運作，損壞了企業品牌形象，在加盟商中也會產生不良的影響。

　　在選擇加盟商時的主要指標包括：

　　第一，考核你的加盟商對品牌的理解認識程度。

　　第二，考核加盟商的店鋪。

　　就是要考核加盟商店鋪的位置，店鋪的規模，店鋪的形象。爲什么第二個考核指標就是我們店鋪呢？因爲決勝終端，零售天下，店鋪非常重要，一些好的店鋪有錢也拿不到，所以要看看他的店鋪規模大不大，形象好不好，是不是適合你的品牌。

　　第三，考核加盟商有沒有良好的應驗。

　　這一點也十分重要，如果你的加盟商經驗豐富，他的生意就可以很快上手，可以減輕你輔導的壓力，自然你也會很快從他那裏得到收益。比如說，他以前是做休闲裝的，現在加盟你的品牌繼續做休闲裝，他上手就會非常快。

　　第四，考核加盟商資金是否充足。

　　加盟商的資金是否充足決定了他的店鋪運作能力和訂貨的能力，如果加盟商的資金不足，他在訂貨上就不能同企業的政策一致，在沒有足夠系列貨品的情況下，加盟店也不能夠達到預想的效果。同時，充足的資金也可以提高企業與加盟商共同抵抗市場風險的能力。

　　第五，考核加盟商的管理是否規範。

　　加盟商如果沒有一套規範的管理體系，我們就會對他未來的發展表示懷疑。一套規範的管理，對加盟商十分重要，他的用人是否規範，他的進貨是否合理，他的陳列搭配是否有自己的主張，他的資金管理、信息系統建設史都能反映出它的管理規範性。競爭時代，店鋪只有規範，才能謀求發展。

　　第六，考核加盟商的發展思想。

　　加盟商有沒有零售爲王的思路，有這樣一個思路很重要。讓他談談他對零售怎么看，他是不是認爲自己終端的位置非常重要，是不是認識到自己在企業整個系統中所處的位置。

加盟商的成本核算^[1]

　　與企業相比，加盟商具體的成本核算有所不同。比較適合加盟商的成本核算項目主要包括什么呢？

　　1、常規銷售費用

　　即在銷售過程中發生的運費、樣品、儲存等明顯可見的費用，較容易計算。

　　2、自己的人工費用

　　許多加盟商往往把自己的精力和時間成本不當錢，嚴格來說，自己的人工投入也應該計算入成本，具體的核算方式參照自己的月薪和付出的時間比例來核算。

　　如果一個項目以犧牲你個人的工資爲代價來達到盈虧平衡，除了在創業初期還能讓人承受外，否則請盡早考慮出手轉讓吧！

　　3、資金利息

　　無論資金是自有的還是外借的，在該筆資金的使用期間，就應該計算其發生的利息。核算時，請參照民間現行的而非國家銀行的資金借貸利息。

　　4、客情費用

　　創業初期免不了動用各方面的熟人關系，請人幫忙之後要答謝宴請，這些費用都要計入營業成本，而決不能視作普通朋友之間的消費开支。

　　5、自家的場地使用費用

　　在創業初期，絕大多數加盟商把自己的家當作辦公場地和倉庫。如同許多年輕人工作之後常年在家白喫白喝也不交錢的概念一樣，加盟商自然也沒有費用成本的概念。但從商業角度來說，即使是使用自己的場地，也應計入成本，計算時可以附近相似房屋的出租費用作爲參考標準。

　　6、所投入固定設備的分月折算費用

　　加盟商爲經營添置的設備，當然要折算到成本裏。具體的方法是核定這些設備的使用年份，再折算出月度分攤的費用額，例如1臺傳真機，花了2400元买的，如果能使用兩年，那么每月分攤的成本就是100元。

　　7、損耗較大商品的預設損耗成本

　　對一些容易出現損耗、可能退換貨的商品，還得預先設立損耗（風險）成本，提前把可能要發生的損耗計入成本內，比如某花瓶的單價爲100元，破損率約爲3%，那么在成本核算中，就得爲每個花瓶增加3元的預設損耗成本。

　　加盟商在每月的銷售核算中，首先用總銷售收入減去進貨成本，然後再減去這些7大類基本費用成本，剩下的才是真正的淨利潤。

加盟商管理的三大核心^[2]

　　加盟商的管理是特許加盟體系管理中的核心部分，其對於加盟網絡的穩定、贏利都至關重要，主要內容可以簡單的概括爲三個部分：

　　一、績效評估

　　對加盟商的經營績效的評估，須建立各項經營數據模式及經營指標。一般需要從安全性、收益性、發展性、及效率性敘述如下。

　　安全性的績效評估：安全性評估的各項主要指標的計算都來自負債表，其計算項目主要有流動比率，速動比率，負債比率，自有資本率，固定比率。

　　收益性的績效評估：收益性評估項目的計算大都來自損益表，只有淨值報酬率，總資產報酬率，股本報酬率的計算要用到資產負債表裏的淨值、總資本以及股本。收益性評估的計算項目有營業額達成率，毛利率，營業費用率，人事費用率，淨利額達成率，淨利率，總資產報酬率，淨值報酬率，股本報酬率。

　　發展性的績效評估：發展性的評估項目主要是營業額增長率以及开店速度，營業利潤增長率，賣場面積增加率。

　　效率性的績效評估：效率性評估項目中的總資產周轉率、固定資產周轉率的計算是來自資產負債表和損益表；商品周轉率的計算則來自商品周轉率統計表；損益平衡點的計算來自損益表；單位面積效率、人均生產率的計算來自營業效率統計表。

　　評估績效以後，對於未達成目標或標準者必須分析原因，並研究改善對策。

　　二、自強救店

　　爲配合各店的營運需求及延伸店鋪績效評估，針對營運狀況較差之店，使其能步上軌道，爲連鎖系統提供最好績效及服務。

　　1、爲此連鎖總部需要和他們共同探討問題的原因，比如：商圈位置不佳；人員不足、流失率大；商品組合不當；店鋪與總部的溝通不良，配合不佳；促成績效達成及標準研討；政令發布未能貫徹執行；總部的策略方針偏差。

　　2、分析出原因後，總部應爲他們开設相應培訓課程以幫助他們自強救店，比如：激勵活動；商圈調查與資料運用；服務流程訓練；服務技巧的應用；專業訓練；設備、器具的標準使用訓練；管理技巧訓練；環境整潔的標準作業程序訓練。

　　3、課程安排的原則：

　　領導溝通激勵活動、商圈調查與資料運用爲必修課程；

　　根據自強店問題分析表，審核後再將相關的課程排入；

　　課程安排時以大部分的自強店皆有的問題，應加重課程安排。

　　三、培訓督導

　　連鎖的各個體系建立起來後，就要建立傳播拷貝機制，便於連鎖店的拓展或加盟。傳播拷貝機制包括了連鎖經營管理手冊的復制與輸出，以確保加盟商的忠誠。

參考文獻