4P理論

營銷工具

產品Product

　　從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費並滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。

價格Price

　　是指顧客購买產品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關系到企業的利潤、成本補償、以及是否有利於產品銷售、促銷等問題。
　　影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。
　　最高價格取決於市場需求，最低價格取決於該產品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內，企業能把這種產品價格定多高則取決於競爭者同種產品的價格。

渠道Place

　　所謂銷售渠道是指在商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環節和推動力量之和。

促銷Promotion

　　促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。創作背後
　　不過早在他取得西北大學的博士學位時，他的導師理查德·克魯維（Richard Clewett）就已使用了以“產品（Product）、定價（Price）、分銷（Distribution）、促銷（Promotion）”爲核心的理論框架。傑瑞把“分銷”換成“地點”(Place)，使這個理論成爲所謂的“4P”理論。大家認爲我對4P理論的普及起到了推動作用，不過我認爲自己對這個理論的主要貢獻應該是闡述了4P是战術上的，必須在對於STP的战略決策後進行，STP即市場細分(Segmentation)、目標市場選擇（Targeting）、定位（Positioning）。重要性
　　4P仍然爲企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，4P是站在企業立場上的，而不是客戶的立場。由此，4P應該轉換爲4C：
　　產品(Product)——客戶價值(Customer Value)；
　　價格(Price)——客戶成本(Customer Cost)；
　　地點(Place)——客戶便利（Customer Convenience）；
　　促銷(Promotion)——客戶溝通（Customer Communication）；
　　4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。
　　還有其他營銷工具被提出來豐富了4P理論，包括包裝、個人銷售和熱情。不過包裝實際上可以歸於產品或是促銷，個人銷售和熱情可以歸爲促銷。
　　對於服務營銷，有三個因素是營銷人員要考慮的。執行訂單是服務營銷中，直接給客戶留下印象的因素；流程是營銷人員提供服務的方式，比如餐廳可以通過餐桌點菜、自助餐和送外賣的方式提供其產品與服務；服務有形化是營銷人員通過代金券、票券、徽標等方法使其服務有形化的要求。
　　我還要提出一個對於營銷決策會產生影響的因素——政府和公衆的評價（我稱之爲“大營銷工具”）。營銷很大一部分依賴於政府和公衆能否接受企業及其產品/服務，如果政府對一個跨國企業有歧視性政策，該企業在該國的運營效率將受到影響。因此，跨國公司必須說服目標國家認識到其經營活動對該國經濟的貢獻。營銷新工具
　　如今，營銷人員非常依賴於信息。現在已經有新的軟件工具來更有效地管理信息，許多銷售人員使用銷售自動化軟件來回答客戶的問題和完成銷售。
　　新的軟件能夠幫助進行營銷的決策，例如航空公司在使用一種定價軟件，根據每天航班起飛前的上座率來調整票價。
　　一些企業將主要的營銷流程植入電腦。營銷人員只要打开計算機，按照屏幕上的提示步驟進行營銷活動，比方說測試一個營銷概念、測試產品的市場前景或是選擇一個新的廣告代理商。這好像在電腦裏設立了一個營銷顧問。
　　有許多企業开發了這種管理營銷流程的軟件，像Emmperative，E.piphany，Unica等。

企業和消費者哪一方從互聯網受益更多？

　　客戶會受益更多。互聯網時代，產品價格將更加透明，超競爭使價格下跌，客戶可以定制自己需要的產品，就像戴爾公司的產品購买者那樣。客戶將會遠離擾人的彩頁廣告。
　　對於企業，那些跟上技術發展潮流的企業將會極大地受益，而別的企業將會受到電子商務帶來的經營模式過時的威脅。

你怎么看營銷模型的未來?

　　大企業將從營銷模型的使用中獲利。聯合分析可以使他們爲產品找到最好的產品特性組合，銷售團隊的模型可以幫助他們確定最優的銷售團隊規模和產品覆蓋地區。企業使用復雜的數據挖掘技術找到消費者數據庫中隱藏的模式。我參與合著的《營銷模型》(Marketing Models)就描述了許多這樣的模型。
　　?新技術對於營銷有什么樣的影響？新技術擴大還是減小了市場競爭各方的差距？
　　電腦、傳真、電子郵件、互聯網和無线技術給營銷的方式帶來了革命性的變化。使用銷售自動化系統的銷售團隊比只有公文包的同事要高效的多。
　　由於會計成本、通訊和獲取市場信息的成本極大降低，出現了很多創業企業。我希望能看到那些只擁有電話、傳真、復印機和電腦的家庭辦公企業數量的增加。

互聯網給營銷帶來了什么樣的變化？

　　如今，市場變化的速度要超過營銷。生產廠商的品牌面臨聲譽良好的零售商建立的商業品牌的挑战。從目錄廣告、家庭推銷到在线購物，越來越多的消費者开始接受直復營銷。新技術爲直復營銷帶來了發展的契機，一個很好的例子就是如果消費者想要從零售商那裏購买一臺電腦，這意味着他將接受廠家和分銷商對電腦的設計、價格等諸多特徵的設定，如果他從戴爾或是Gateway那裏購买，還可以對以上這些特徵及電腦附屬品、軟件按照自己的意愿進行組合，即使是深夜，他也可以得到廠家的技術支持。有鑑於此，企業應該使自己的網站具有更強的互動能力。職業4P
　　這裏有一個新理論，是關於職業4P，作者是紅袖添香的天外孤鴻，是比較著名的網絡作家和連鎖營銷高手（特別是在美容美發、化妝護理品方面）。職業4P大體內容爲：一原則（Principle），二民衆（People），三先知（Prophet），四力量（Power）。
　　一原則（Principle），原則是建立在企業經營管理的基本發展規律上的自我原則。俗語：不以規矩，不成方圓。如果一個企業掌門人沒自己的原則，那企業就成不了“方圓”，使企業成爲一盤細沙，在風雨中任意飄零，最終消失在人們的視野裏。企業掌門人建立自我原則是爲了讓人們自覺自愿地按一定的方式與自己交流、認識，並最終達成同一目標，一起努力地實現這一目標。自我原則按個人透明度來劃分，則分爲三種：透明原則、灰暗原則、規避原則。透明原則是體現自我的剛性度，讓人們和自己知道那些可以做，應該如何做；那些不可做，做後的懲罰。灰暗原則是體現自我的柔性度，讓人們和自己清楚如何處理那些可爲又可不爲的事情，可爲的程度如何。規避原則體現自我的自由度，讓人們知道自己的自由時空，讓自己在自由時空裏釋放自我；規避原則也是自我對事物的衡量尺度，會讓人們感受到自己的自我修養，並對自進行一系列的評價。自我原則按企業經營管理來劃分，則大致可分爲如下原則：投資原則、用人原則、生產原則、考核原則、行爲原則等等。在這裏不進行一一分析，它們在其它論著裏有詳細的論述。
　　二民衆（People），民衆是企業掌門人在企業經營管理中的利益實體，更是企業掌門人七情六欲的形象體現。俗語：水可載舟，亦可覆舟。民衆是“天時、地利、人和”的“道”之所在，如果一個企業掌門人得不到企業民衆的支持，那他在這個企業就無計可施，讓自己沉沒在民衆的浪潮中——這裏的企業民衆包括投資者、員工、消費者、新聞媒體、政府單位等。因此企業掌門人如何建立良好的民衆關系是實現自我、企業的利益根本所在。在建立民衆關系時，企業掌門人一定要把自己定位成一位民衆，把握和控制好自己的七情六欲，讓人感到你“惟德動天，無遠勿屆”的真主，而不能自己把形象拔高——讓人感到你高高在上，只有這樣你才能贏得民衆的支持。支持的民衆越多，你就擁有越多的機會去實現更多的利益。
　　三先知（prophet），先知是企業掌門人在企業經營管理中的自我形象，更是企業掌門人對人、事、物的心智體現。俗語：凡事豫則立，不豫則廢。所以作爲一個企業掌門人必須對企業發展進行預測，也就是要做到先知未來。先知是根據目前各種信息，引用科學的方法對未來發展趨勢進行正確的分析、判斷和決策。根據時間和事件來劃分，我們可以劃分事前先知和事後先知。事前先知是在事件發生之前已經知道它的存在，並做好了一切布署工作和防範風險的措施。事後先和是在事件發生之後進行分析、總結，從中吸取相關經驗，並得出未來可能會發生的事件。不管是事前先知，還是事後先知都要求企業掌門人必須具備良好的心智學習足夠的知識、應用嫺熟的技術、積累豐富的經驗、發揮卓越的能力、把握微妙的心靈和捕捉瞬間的機會。因此心智成熟與否是企業掌門人能否長久給企業掌舵的核心要素，如果一家企業讓一個心智不健全的人掌舵，那這家企業很實現投資者、職員、企業、社會、自然等和諧的利潤分配，並遲早會讓企業駛向死胡同或觸礁沉沒。那如何健全心智呢？我們必須用時間，盡百分之百地提高自身的素養，不斷培養對人、事、物的發展靈犀——盡量達到與其“心有靈犀一點通”的境界。
　　四力量（Power），力量是企業掌門人在企業經管管理中實現目標的關鍵，更是企業掌門人的意志體現。現在有句流行語：選擇比努力更重要。所以作爲一個企業掌門人必須根據社會、自然的基本的發展規律選擇符合時勢的目標方向，並把握時間的決策讓企業順利發展。力量在物理學裏是一個矢量，既有方向，亦有大小。這個力量也是一個矢量，是掌門人推出企業發展的意志所在，時大時小——有時要四兩拔千斤，有時要力拔山兮；時急時緩——有時要急速前進，有時要迂回攀登；時左時右，有時要知難而退，有時要偏向虎山行……因此力量不單單是原則、民衆、先知的綜合體現，更是它們和企業、社會、自然發展規律的綜合體現，故作爲一個企業掌門人必須具備適應時勢的意志，嫺熟地應用自己在企業的力量，讓企業持續順利地發展，從而實現自我、員工、投資者、企業、社會、自然等利益。
　　綜上所述，如果一個企業掌門人（CEO）正確掌握了職業4P：一原則（Principle），二民衆（People），三先知（prophet），四力量（Power），那他一定會給企業發展作出重大的貢獻，也能實現自我價值。其實不管是企業掌門人（CEO）正確掌握職業4P，還是其他人正確掌握職業4P理論，都能多爲社會、自然創造更多美好的東西，讓自己的人生都會更加精彩，讓自己的人生更有價值。