b2b

簡介
　　B2B（又稱BtoB），是Business To Business的縮寫。
　　目前基於互聯網的B2B的發展速度十分迅猛，據最新的統計，在本年初互聯網上B2B的交易額已經遠遠超過B2C的交易額。2006年全球B2B電子商務市場的規模已經達到了5.8萬億美元，預計未來幾年全球B2B的年增長率將會保持在45%左右，2010年全球B2B電子商務市場的規模達到26萬億美元。
　　中國目前比較出名的B2B網站有：
　　1、阿裏巴巴：馬雲帶領的阿裏巴巴，連續五年被評爲全球最大B2B網站；
　　2、慧聰網：郭凡生帶領的全行業電子商務網站，是目前國內行業資訊最全、最大的行業門戶平臺，以行業專業性和整合行業上下遊產業鏈著稱；92年以商情雜志起家，後整合展會和網絡，线上、线下做的都比較成功的中國領先B2B電子商務平臺！目前市場份額僅次於阿裏巴巴，國內有“南阿裏，北慧聰”的說法！
　　3、商機網 ：結合线上、线下爲中小型企業全方位解決內貿方案。以創新和效果而得名。　
　　4、萬國商業網：1999年在香港成立，是大中華區第一個 B2B 網上電子交易平臺，也是全球B2B電子商務的創立者和先行者之一。在長達12年多的發展歷程中，萬國商業網始終以不斷創新的經營理念和前瞻性的全球視野準確把握世界電子商務的發展趨勢，全力打造出了一個在產品內容、服務機制等方面都走在行業前端的全球性、專業化網上商貿平臺。
　　5、全球五金網：全球五金網注重思想創新、廣泛合作、客戶參與和資源整合，
　　本着“把一家一家客戶服務好！”的理念，致力於“讓中國每一家五金企業都开展電子商務”的遠大目標，努力打造新一代行業電子商務門戶網站。
　　6、百納網：以“生意在百納，學習在百納，交流在百納，成功在百納”爲使命，致力於建立採購商和供應商之間的互動信息交流平臺；
　　7、中國網庫：王海波帶領的中國最大的基於產業鏈結構、致力於零售服務前端的B2B電子商務研發、推廣及應用的網絡機構；
　　8、中國供應商：國家首次推薦的B2B平臺，政府採購及全球市場覆蓋率廣，真正的權威平臺；
　　9、環球資源：以小禮品和電子產品爲優勢, 是目前亞洲知名的電子商務平臺；
　　10、一達通：進出口服務行業的領軍者，第一個研發基於互聯網在线進出口服務管理系統的公司，致力於服務中小型出口外貿企業，一達通全程外貿電子商務平臺既有傳統的B2B功能又有進出口服務功能，提供真正意義上的一站式服務；
　　11、中國制造交易網：中國制造業綜合性、專業性電子商務平臺；
　　12、中國制造網：全球採購網，它的信息平臺和優質商業服務更爲中國對內對外貿易的發展提供了支持。
　　13、銘萬網：銘萬成立於2004年4月27日，短短五年時間裏已擁有46間分公司，3000人的服務團隊規模, 爲中小企業提供面對面“顧問式”服務，獲得超過20萬家中小企業客戶認可。
　　14、外貿直通車：tradett外貿直通車是全球首家採用WBS模式推廣的電子商務平臺平

pic-info">tradett logo

臺。　
　　15、生意寶：基於行業網站聯盟的電子商務門戶以及生意搜索平臺!
　　3000家行業網站聯合搜索。
　　16. 際通寶 :創立了：“行業天下”模式的行業網站連鎖加盟模式,建立了B2B網站的不同運營方式
　　17、中國食品交易網：是國家十一五現代工服務示範單位,首家真正實正大額安全網上支付的平臺, 革命性的網絡商業模式,權威性第三方身份,徵信,市場準入認證核實,責任責任認定,保障交易安全.
　　18、太平洋門戶網：中西部地區電子商務的代表企業
　　19、中國化工企業聯盟：化工企業代表交易平臺
　　20、南方交易網：大型B2B2C電子商務平臺
　　21、蓋世汽車網：定位於全球汽車行業的綜合服務提供商，致力於推動中國汽車特別是汽配企業的信息化水平與國際化運作能力，促進中國汽車產業國際競爭力的提高。
　　22、敦煌網：是一個聚集中國衆多中小供應商產品的網上B2B平臺，爲國外衆多的中小採購商有效提供採購服務的全天候國際網上批發交易平臺。作爲國際貿易領域B2B電子商務的創新者。
　　23、114國際貿易網：全行業綜合性、專業性電子商務平臺。
　　24、銘萬網：中國B2B聯盟是由銘萬公司發起成立，匯集全國各行業近千家最優秀行業網站而組成的聯盟。中國B2B聯盟的宗旨是‘聯合起來，服務企業’。

pic-info">114國際貿易網

　以阿裏巴巴、一達通、慧聰、百納爲代表的幾大綜合B2B平臺門戶，再加上風頭強勁的以中國化工網爲代表的多個行業細分的B2B平臺共同構築了目前中國的B2B電子商務市場格局，佔據了中國B2B電子商務的絕大部分市場。
　　25、八方資源網：八方資源網是電子商務門戶。八方資源網爲企業提供互聯網服務。倡導自由的網上貿易，爲全球220個國家和地區的商人提供在线貿易服務。融供應商機、求購信息、企業目錄於一體，正在成爲全球商人銷售產品、开展網上貿易及網絡推廣的首選電子商務網站。優質實用及其良好的服務使八方資源網受到人們廣泛的關注，成爲中小企業利用網絡推廣產品，展开營銷的必備網站之一
　　26、重慶項目網：重慶項目網是首個全方位項目信息網，西南地區最富信任度項目網；集合了信息發布和信息查詢系統，讓您輕松獲取融資，招商，創業項目，招標項目，供應，需求，設備等信息，全方位的信息平臺伴您創造輝煌。
　　以上提到的B2B電子商務平臺都有一個共同點：那就是他們都是商務交易中介平臺。也就是說，目前中國B2B的發展階段，其市場格局就是擔負商務交易中介平臺角色的電子商務公司佔據了絕大部分的B2B電子商務市場。
　　目前我國B2B商務交易中介平臺主要實現的服務就是供求信息的發布。這是B2B電子商務的初級階段。而也僅從供求信息發布這一個項目就爲我國千萬家的中小企業帶來了巨大的商機和收益。
　　從這一點來說，B2B電子商務無論是現在還是未來，都必然是經濟發展的強力推進器。基本模式
　　目前企業採用的B2B可以分爲以下兩種模式：
　　

pic-info">B2B 供應鏈平臺

1. 面向制造業或面向商業的垂直B2B(又可以稱之爲行業B2B)。垂直B2B可以分爲兩個方向，即上遊和下遊。生產商或商業零售商可以與上遊的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上遊的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下遊的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。 其中以中化網爲首的網盛旗下網站成爲行業B2B的代表網站，將垂直搜索的概念重新詮釋，讓更多生意人習慣用搜索模式來做生意圈，找客戶。垂直B2B成本相對要低很多，因爲垂直B2B面對的多是某一個行業內的從業者，所以，他們的客戶相對比較集中而且有限。類似網站有Alibaba,中國網庫等
　　2. 面向中間交易市場的B2B（又可以稱之爲區域性B2B）。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，爲企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會，像Alibaba、慧聰網、中國制造網、瀛商網、環球資源網，中國網庫等。流程

1、常規流程

　　

pic-info">b2b流程

第一步，商業客戶向銷售商訂貨，首先要發出“用戶訂單”，該訂單應包括產品名稱、數量等等一系列有關產品問題。　
　　第二步，銷售商收到“用戶訂單”後，根據“用戶訂單”的要求向供貨商查詢產品情況，發出“訂單查詢”。
　　第三步，供貨商在收到並審核完“訂單查詢”後，給銷售商返回“訂單查詢”的回答。基本上是有無貨物等情況。　
　　第四步，銷售商在確認供貨商能夠滿足商業客戶“用戶訂單”要求的情況下，向運輸商發出有關貨物運輸情況的“運輸查詢”。　
　　第五步，運輸商在收到“運輸查詢”後，給銷售商返回運輸查詢的回答。如：有無能力完成運輸，及有關運輸的日期、线路、方式等等要求。　
　　第六步，在確認運輸無問題後，銷售商即刻給商業客戶的“用戶訂單”一個滿意的回答，同時要給供貨商發出“發貨通知”，並通知運輸商運輸。
　　第七步，運輸商接到“運輸通知”後开始發貨。接着商業客戶向支付網關發出“付款通知”。支付網關和銀行結算票據等。　
　　第八步，支付網關向銷售商發出交易成功的“轉账通知”。

2. IT數據處理流程

　　2.1 制造業B2B基本流程
　　第一步，Receive customer order, 解析EDI標準數據EDIANSI - 850 or EDIFACT - ORDERS，保存order必須數據，存入DB。
　　第二部，uploaded PO(Purchase order) infor to ERP system. ERP Create Sales order, and return sono to B2B system. they can send the sono by IDOC or RFC or others methods.
　　第三步，B2B Return PO ACK to customer. EDIANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP.
　　第四步，ERP System create Work Order, 生產現場管理系統(SFC）download WO,安排生產，產生相關產品數據。
　　第五步，B2B Get ERP delivery IDOC info, 存入B2B DB; 依據已經有的ShipID從SFC DB 獲取goods data, packing list等。
　　第六步，B2B生成ShipNotice, EDIANSI - 856 or EDIFACT - DESADV. Send it to Customer.
　　第七步，Receive Customer ShipNotice Confirm, EDIANSI - 824 or EDIFACT
　　第八步，Send Invoice to Customer, EDIANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC.現狀
　　B2B電子商務不但在改變着華爾街，也在改變着整個世界經濟的運作方式。目前涉及到應用B2B方式來進行生產經營的包括二十五個產業，像電腦電子產業、電子商務解決方案產業、金融產業、電信產業等。其中根據Forrester Research公司調查，到2003年，電腦電子產業B2B業務將佔B2B交易量的30%。而包括IBM和北電網絡等八家企業已經合开E2open網站，讓電腦、電子及電信企業能夠互通有無；思科及戴爾也是搶佔先機，思科70%以上的訂單是通過網絡進行，戴爾則每天通過網絡賣出高達1400萬美元以上的設備。

pic-info">b2b商務預測

觀察一年以來B2B指標的走勢，除了2000年4月10日到7月31日階段上升幅度低於納斯達克綜合指數以外，在其它各個時期的走勢都要強於綜指。從1999年中到2000年7月的一年，B2B指標上漲了71.9%，高出綜指31.7個百分點，在3月10日到4月14日的納斯達克指數暴跌中，B2B指標的跌幅爲21.7%，低於綜指跌幅12個百分點，其中採用B2B模式的大企業股價跌幅更小，而那些爲B2B交易提供平臺服務的網站的股跌幅卻都在70%左右，表明引起市場拋售的原因是在於對網站未來盈利能力以及現金流不足問題的擔憂，而不是整個市場對於B2B概念的否定。在隨後的市場調整和反彈中，網站類公司的漲幅又大多超過大企業類公司和綜指，其中Ariba的漲幅高達86.25%，是因爲市場對於B2B類公司未來盈利前景的看好，反映了市場對於B2C和B2B兩類公司截然不同的態度。
　　目前，美國有71%的企業準備好开拓網上市場，預計2004年電子商務額將達27億美元，佔在线貿易的53%。現在，競爭在美國正達到白熱化，各網上交易商採取整合、擴大產品種類、與傳統銷售商合作等多種形式來拓展生存空間。然而，美國市場研究機構AMR公司預計美國各種網上交易網站的數量將從現在的600多家急劇減少到明年的不足100家。AMR公司預計，由於激烈的競爭，B2B商務網站中每個行業只能有2～3家生存，目前90%的網上交易網站面臨倒閉的厄運。
　　由於市場認爲B2B具有比B2C模式更現實的盈利前景，導致商務網站由B2C向B2B轉型是一種全球性趨勢。造成這個現象的原因，在於B2C企業建立品牌和消費者忠誠度的過程非常艱辛及非常昂貴，許多公司達不到所需的規模，使B2C成爲高風險的投資領域。雖然他們如果獲得成功將會獲利豐厚，但僅有5%或10%的這類企業可以成功。由於互聯網汰弱留強情況已經出現，加上爲B2C公司而設的創業基金亦逐漸幹涸，資本市場已开始排斥這類企業，令其生存更加困難。而B2B商務網站具有的客戶忠誠度一般都高於B2C網站，而且由於其服務的對象爲企業，使得在流通過程中收取費用變得更爲可能，具有較爲穩定的收入來源，因此我們認爲，B2B商業運作模式會在近一段時期內爲代表電子商務發展的重點和方向。發展趨勢
　　盡管B2B市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如在线價格協商和在线協作等還沒有充分發揮出來。
　　

pic-info">b2b發展趨勢

報告指出，到2004年，在线交易雖然佔到整個交易市場的40%的份額，但是，也許11%的B2B交易涉及到在线價格協商功能，絕大多數的在线交易只是簡單的定單執行。但實際上，對許多公司而言，在线價格協商是买賣雙方進行網上开展深度和廣度合作的不可缺少的環節。
　　波士頓咨詢集團的調查報告是在對260家網上交易方作深度採訪的基礎上得出的。波士頓咨詢集團的副總裁吉姆·安德魯認爲，在近期，B2B的這種淺層次的交易模式還不能完全模擬傳統的买賣模式，差不多一半的被調查對象的在线交易需要傳統的網下溝通的配合，才能完善整個交易。
　　報告還指出，隨着B2B交易的成熟和價格對比機制的完善，賣方市場面臨的壓力將增大。調查中發現，25%的賣方已經感受到價格對比所帶來的沉重壓力，另外50%的被調查者聲稱，這種價格對比帶來的壓力將在近期給他們帶來壓力。
　　這份報告提出了另外一個有價值的分析，即B2B市場的進化趨勢。報告指出，B2B交易雙方都期望在每個交易領域的B2B交易市場的簡單化，不希望出現交易平臺多樣化的局面。而作爲交易平臺自身也希望整合，不希望有太多的競爭對手。
　　關於未來1至2年內B2B的發展演化，出現了以下8種預測：
　　(1)B2B網站將呈現巨頭獨霸天下的"一邊倒"格局。呈幾何級數的收益增長特性決定了第一個達到足夠規模和流動程度的網站規模效應甚至將會超過B2C消費門戶或零售業巨人；而後來者即便能夠列居第二，在這方面的效應也會大打折扣。
　　(2)行業性B2B網站難以脫離本行業轉向多元化經營。這類網站只能在某一特定行業或領域內進行競爭，也可能會在與所經營行業極爲密切的領域取得一些進展，但要涉足其它行業則難乎其難。
　　(3)行業性與功能性網站將會出現着眼於優勢互補的聯合。行業性網站雖有行業優勢，卻缺乏功能性專業知識，而功能型網站則欠缺行業經驗及客戶關系，二者的聯合則可跨越行業性與功能性網站之間的溝壑，實現優勢互補，在這類聯合中，行業性網站將主要轉向客戶關系管理。
　　(4)軟件供應商將打破系統平臺界限。目前的軟件供應商根據所提供系統平臺的不同分爲交易軟件供應商（如Ariba和CommerceOne）、拍賣軟件供應商（如Moai和OpenSite）和交易平臺供應商（如Broadvison）等三個不同的陣營，這種諸侯割據的格局將隨着軟件供應商間的聯合和並購熱潮的出現而被打破。
　　(5)交易型模式將增加派生服務。目前的交易型模式尚局限於現貨市場，隨着客戶數量的增多和對市場的日益熟悉以及軟件平臺在功能方面的提升，這類交易中心將有望提供期貨和貨場等派生服務。
　　(6)除大型企業外，公司集中模式將會被擯棄。早期的B2B商務軟件將商品目錄、拍賣及交易集中於獨立的公司，這種以公司爲中心、影響流動性的模式將會讓位於集中於B2B網站的模式。
　　(7)提供基礎架構及服務共享的新型超級網站（ASP）將會出現。雖然行業性網站難以逾越行業關隘，但這並不意味着它們只能採用獨立的基礎架構與服務支持，提供共享後臺系統的新型網站和以租用形式服務於不同行業性網站的功能型網站（ASP）可望在近1～2年內大行其道。
　　(8)傳統商品交易所將被吞噬。商品交易所不但缺少連貫性，難於集成強大交易功能與B2B網站匹敵，並且缺乏業務處理集成能力，最終傳統商品交易的領地將被新興B2B網站吞噬殆盡。"e時代的恐龍"將成爲傳統商品交易所最好的詮釋。營銷策略
　　對選擇的5個行業分別做SWOT分析，確定選擇每個行業的營銷策略，最後做綜合分析，在行業挑選和營銷策略上做出最正確的選擇。（注：SWOT分別代表strength（優勢）、weakness（劣勢）、opportunity(機會)、threat（威脅）。）

1、對選擇的行業做SW0T分析

　　

pic-info">b2b營銷策略

將SWOT的理論及分析方法，充分運用到行業B2B網站的行業選擇、對手分析、產品研發、營銷策略制定及整體項目評估上，會使投資成功率大大增加。下面我們來詳細講解。
　　（1）競爭優勢（S）
　　是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：
　　● 策劃或技術優勢：行業裏有許多行業B2B網站，但是真正公司化經營的也就幾家，我們是否 能在策劃或技術領域能超越直接的對手呢？比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，採用了創新的模式，實現了差異化競爭，开創藍海等。
　　● 有形資產優勢：自己是否有實體企業或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：你有100萬，而在這個行業你的100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。
　　● 無形資產優勢：創始人在行業裏擁有良好的人際關系，從事行業很多年，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對行業B2B策劃、運營及發展趨勢有深入的了解，有成功操作行業B2B網站的經驗。
　　● 人力資源優勢：你所在地區，或者擁有的資金，能否能組建一個比對手更強大的團隊，行業B2B網站在初期，最關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對了人，組建了好的團隊，就成功了一大半。
　　（2）競爭劣勢（W）
　　是指某個公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件：
　　● 市場規模過小：選擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發展壯大，最後可能成了雞肋。
　　● 競爭對手太強：選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了5年，無論團隊、資金和市場佔有率，都很難超越。
　　● 缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能开拓市場，建立品牌。
　　● 行業洗牌或淘汰：有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。
　　（3）潛在發展機會（O）
　　市場機會是影響行業B2B網站制定战略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優勢的最佳機會。
　　● 行業是朝陽產業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱。
　　● 用戶是否不斷增加：中國的網民在短短的時間裏，上升到2.5億左右，新增加的網民大多來自中國的二三线城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長呢？從這點上我們是否看到了機會。比如：網絡遊戲抓住新增用戶的特點，具有長足的發展前景。
　　● 獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，採取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的風險投資，使網站獲得發展或能夠不斷的多元化等等。
　　● 創新創造機會：也許我們選擇的行業對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關系，我們的創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機會，關鍵在於創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展。
　　（4）外部威脅(T)
　　在行業B2B網站的外部環境中，總是存在某些對行業B2B網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的战略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
　　● 出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑战，或者利潤會大大的縮水。
　　● 行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利。
　　● 網絡發展趨勢：比如B2B電子商務在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處於初級階段的B2B電子商務，未來是否還會成爲B2B電子商務的主流等。
　　● 馬太效應：由於選擇行業的對手很強大，往往產生“馬太效應”，一步領先，步步領先，這個行業是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打开一個突破口呢？

2、選定行業，制定營銷策略

　　（1）選定行業
　　對選擇的5個行業做SWOT分析後，我們會更加清楚，選擇某個行業後，我們的優勢、劣勢，以及存在的外部機會和威脅，綜合分析考慮後，我們會確定選擇一個對自身最有利的行業。這個決策需要數據與邏輯推理來支持，也需要創始人的勇氣與眼光，比如：比較樂觀自信的人可能看到的“機會”多一些，比較悲觀的人，可能看到的盡是自己的劣勢與外部的威脅，畏首畏尾，不敢做決定，但是無論怎么講，創業過程中激情與理性都需要考慮。
　　（2）制定營銷策略
　　找資金支持：有的行業對手已經很強大，要战勝對手需要很大的資金做支持，而本身創業者沒有那么多資金，這個時候創始人就要寫好“商業計劃書”，四處奔走，找民間資本或專門的風險投資機構來投資，而且找資金是一個長期的過程，伴隨着經營的所有過程。
　　加強研發實力：有的行業對手知名度雖然很高，但是平臺非常不易用，模式也不能滿足用戶的某些需求，這個時候就要特別加強研發實力，以技術推動市場佔有率，從這個角度去蠶食對手的用戶和客戶。
　　找到突破口：也許你既沒有充足的資金，也沒有好的團隊，在一定的時間內網站模式及市場前景可能也找不到投資人，這時你就要集中所有力量於一點，尋找一個突破口，在某個方面做到最好，再尋求發展與壯大。正如麥肯錫的名言“堅持你的優勢，並把它做得更強。”
　　發展第一：如果行業可能會出現越來越多的對手，你就需要在不斷發展的同時，將你的利潤不斷投入，並在經營的過程中不斷尋求資金的支持，快速發展壯大。
　　先做第一：可能選擇的行業太小，市場沒有开發出來，甚至市場還處於“死海”狀態，這時你的進入很快就能做第一，根據經濟的規律，你只要做第一，就有人愿意選擇你，只要有足以支持企業發展的一定利潤，可以先生存，再謀求發展。
　　相應的營銷策略還有很多，最關鍵的是，通過SWOT分析，充分發揮出網站優勢，規避或克服劣勢，抓住各種可能存在的機會，加強抵御外界可能存在的威脅，制定一系列的營銷策略，將這些策略體現到行業B2B網站的策劃、建設、運營推廣及銷售策略上。意義
　　傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是採購都要佔用產品成本。通過B2B的交易方式买賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、籤單和交貨，最後到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網絡的便利及延申性使企業擴大了活動範圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。
　　B2B不僅僅是建立一個網上的买賣者羣體，它也爲企業的之間的战略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的經營战略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成爲發展趨勢。網絡使得信息通行無阻，企業之間可以通過網絡在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。B2B網站優化難題
　　網站優化已經成爲B2B電子商務網站的基本網絡營銷策略。由於B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業特徵，B2B網站優化面臨着B2B網站特有的問題。

1）綜合問題。

　　B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類，將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對於網站的整體優化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站PR值低等綜合問題。根據新競爭力對B2B網站優化研究的體會，B2B網站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。

2）大量新發布的信息無法被搜索引擎收錄。

　　隨着供求信息發布量的增加，大量新發布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由於網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化爲靜態網頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

3）動態網頁的制約因素。

　　領先的網站早已經過網站優化改造實現了全部信息的靜態化處理，但B2B網站發展到今天，仍然有大量網站採用全動態網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態生成，這樣的動態網站已經無法在搜索引擎自然檢索結果中獲得任何優勢，即使網頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態網頁有任何優勢，其結果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

4）網頁標題設計及網頁內容的相關性問題。

　　在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發布信息的B2B行業網站，網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其後果是不僅供求信息內容網頁在搜索引擎中沒有競爭優勢，甚至可能影響整個網站的表現。在“搜索引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 ”中對此有所描述。
　　B2B電子商務網站優化中還有很多形形色色的問題，除了網站優化中沒有考慮到的網站基本要素外，還有的是B2B網站技術人員自己在摸索着進行網站搜索引擎優化因爲不當的操作所造成的種種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜症，不僅沒有達到網站優化的目的，反而讓網站出現更多的問題。B2B網站的盈利模式
　　據《中國行業電子商務網站調查報告》顯示，從2002年到2006年，國內行業電子商務網站數量持續高速增長，每年平均增速超過15%，目前有1800多家的行業電子商務網站，2006年行業電子商務網站中的51.22%實現了盈利。其中，45.75%的行業電子商務網站實現了一年的盈利，5.19%的網站已持續6年盈利。網站盈利主要方式如下：

pic-info">企業盈利模式

（一）會員費

　　企業通過第三電子商務平臺參與電子商務交易，必須注冊爲B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成爲我國B2B網站最主要的收入來源。比如阿裏巴巴網站收取中國供應商、誠信通兩種會員費，中國供應商會員費分爲每年4萬和6萬兩種，誠信通的會員費每年2300元；中國化工網每個會員第一年的費用爲12000元，以後每年綜合服務費用爲6000元；五金商中國的金視通會員費1580/年，百萬網的百萬通600/年。

（二）廣告費

　　網絡廣告是門戶網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。阿裏巴巴網站的廣告根據其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網有彈出廣告、漂浮廣告、 BANNER廣告、文字廣告等多種表現形式可供用戶選擇。

（三）競價排名

　　企業爲了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。阿裏巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務，當买家在阿裏巴巴搜索供應信息時，競價企業的信息將排在搜索結果的前三位，被买家第一時間找到。中國化工網的化工搜索是建立在全球最大的化工網站上的化工專業搜索平臺，對全球近20萬個化工及化工相關網站進行搜索，搜錄的網頁總數達5000萬，同時採用搜索競價排名方式，確定企業排名順序。B2B與電子商務
　　個人資料的外泄是最大的因素，如果有黑客破解網頁源代碼，並在網頁上種下木馬或是病毒，只要你登入並打上個人資料，黑客便可以馬上知道你在網頁上打下哪些個人資料。所以如何保護顧客的個資等是電子商務最大的問題，如果不妥善處理，那此電子店家便會被淘汰。
　　品牌B2B提升、細分B2B理念
　　網絡經濟是發展以創新爲主導的知識經濟的必由之路。在這種情況下，電子商務一方面代表先進的生產力，另一方面也爲中國企業的快速現代化提供了一個寶貴的契機。
　　按照參加交易的主體不同，電子商務可以分爲企業與消費者之間的電子商務（B2C）、企業與企業之間的電子商務（B2B）、企業與政府之間的電子商務（B2G）、消費者與消費者之間的電子商務（C2C）、消費者與政府之間的電子商務（C2G）。其中B2B是傳統的電子商務中發展最快的一種形式，已經有了多年的歷史，特別是通過增值網絡上運行的電子數據交換，使企業對企業的電子商務得到了迅速擴大和推廣。
　　簡單地說，B2B就是把企業名錄、商品目錄放在網上，买方和賣方來交易，展現在人們面前的就是這樣一個電子商務網站建構的電子市場。除此之外，B2B還包括物流配送、應用服務提供商、外包解決方案、拍賣解決方案軟件、內容管理軟件、應用集成軟件、網絡商業軟件、傳統ERP公司等電子基礎設施。B2B的商務關系是構築在高信任度的基礎之上的，B2B的大宗交易能夠更大限度的發揮電子商務的潛在效益，並通過供應的集中、採購的自動化、配送系統的高效率而得以實現。
　　電子商務發展到目前爲止，以B2B爲代表的傳統電子商務做的都是物質商品貿易，由B2B衍生出來的B2C、C2C等各種形式的電子商務做的都是產品交易。隨着互聯網技術的高速突破、整個市場經濟體制的不斷完善以及社會對品牌文化這種無形資產的進一步認可與依賴，局限於物質商品貿易的電子商務已經無法滿足中國特色社會主義市場經濟的發展，“品牌B2B”就是在這種背景下誕生的。
　　品牌B2B即brand to brand，也就是品牌整合傳播。它誕生於互聯網的環境，並植根於互聯網這片高科技土壤。它是利用互聯網手段來开展品牌對品牌的文化傳播，是以實現品牌的整合傳播爲其模式的核心訴求，是主要針對客戶商和服務商的網絡互動合作平臺。所謂服務商是指爲品牌整合傳播服務的公關傳媒公司、機構或組織。所謂客戶商是指有品牌整合傳播需求的企業、城市政府或其他組織。品牌B2B是傳統電子商務的補充和提升。這兩個階段或兩個方面相互滲透、相互作用，猶如密不可分的左右手，缺一不可。
　　與傳統電子商務的交易主體不同的是，爲品牌整合傳播服務的人一般都是法人而不是自然人，即使是自然人，在其本質意義上，他也是具有法人特性的自然人。因此，可以說品牌B2B的交易主體中有一方一定是business。於是我們把品牌B2B劃分爲B2B、B2C、B2G三種基本形式。B2B,B2C,C2C,C2B,B2G 之間的區別
　　B2B (Business to Business) 是指商家與商家建立的商業關系. 例如我們在麥當勞中只能夠买到可口可樂是因爲麥當勞與可口可樂中的商業夥伴的關系. 商家們建立商業夥伴的關系是希望通過大家所提供的東西來形成一個互補的發展機會,大家的生意都可以有利潤. 例：百萬網、阿裏巴巴、慧聰網、商機網。
　　B2C (Business to Consumer) 就是我們很經常看到的供應商直接把商品賣給用戶. 例如你去麥當勞喫東西就是B2C, 因爲你只是一個客戶. 例：當當、卓越、優凱特。
　　C2C (Consumer to Consumer),類似於零售市場,購物對象直接是終端用戶. 例：淘寶、拍拍、易趣、有啊.
　　C2B (Consumer to Business), 這個概念比較新,意思是由客戶選擇自己要些什么東西,要求的價格是什么,然後由商家來決定是否接受客戶的要求. 假如商家接受客戶的要求, 那么交易成功; 假如商家不接受客戶的要求,那么就是交易失敗。
　　B2G(business-to-government)模式即企業與政府之間通過網絡所進行的交易活動的運作模式，比如電子通關，電子報稅等。
　　主要是對象的區別：
　　B2B：企業間的EC
　　B2C：企業對個人用戶的EC
　　C2C：個人對個人的EC
　　C2B：個人對商家的EC
　　注：EC是指電子商務
　　兩大流派的B2B平臺比較:
　　亞洲流派的B2B平臺（以阿裏巴巴、百萬網、慧聰網、中國制造交易網 、商機網、生意寶、made-in-china、環球資源等爲代表）
　　優點：
　　1、在國內知名度高，聚集了大量國內同類企業；
　　2、訪問量都比較大；
　　3、比較貼近國內客戶的服務；
　　4、商機發布式的交易機制比較直接，操作簡單。
　　5、打破傳統的面對面交易理念，實現方便快捷。
　　缺點：
　　1、普遍沒有解決一個根本問題—國外买家客戶的訪問量低；
　　2、被國外認爲是中國小商品的集散平臺，以短單和小批量爲主，很難有大客戶詢盤；
　　3、內部羣發詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少；
　　4、大量國內同行企業充斥其中，競爭激烈使得利潤極低；
　　5、要獲得好的排名需要付出巨額成本，性價比越來越低；
　　6、基本上優勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業以及東南亞和中東等地區市場。
　　7、安全性能不能得到保證，怕黑客進行攻擊，網站會癱瘓，從而造成重大損失。
　　歐美流派的B2B平臺（以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、开利kellysearch等爲代表）
　　優點：
　　1、訪問量基本來自海外，以歐美爲主，遍及全球；
　　2、都在傳統出版和展會等商業信息領域具有悠久歷史，有深厚的基礎和極高的聲譽；
　　3、聚集了國外的高端买家和商務人羣，詢盤質量高，一旦形成交易就會是長期穩定的合作；
　　4、交易方式規範，注重品牌和信用，提升企業的長久競爭力；
　　5、商務查詢和品牌、產品的展示宣傳手段豐富。
　　6、平臺建設技術先進，服務深入，數據準確可靠。
　　缺點：
　　1、在國內知名度不高；
　　2、專業化程度較高，使用比較復雜；
　　3、直接詢盤比較少；
　　4、交易過程較長。成本分析
　　電子商務是21世紀新的經濟增長點，代表着未來經濟的發展方向，而目前電子商務的虧損使得人們對電子商務的成本進行分析和探討。電子商務使交易形式由實體市場轉爲虛擬市場，這就可能導致交易成本的變化。B2B模式分析了電子商務的成本構成及電子商務下的企業交易成本的變化，探討了B2B電子商務模式對交易成本的影響。電子商務的成本構成

1.技術成本

　　電子商務的技術成本包括軟硬件成本、學習成本和維護成本。電子商務是各種技術結合的產物，昂貴的投資，復雜的管理和高昂的維護費用使得一些系統、技術和人才匱乏的企業望而卻步。

pic-info">成本分析

2.安全成本

　　在任何情況下，交易的安全總是人們關心的首要問題，如何在網上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成爲推廣電子商務的關鍵所在。

3.物流成本

　　在電子商務中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務環節的重要和最後的環節，是電子商務的目標和核心，也好似衡量電子商務成功與否的一個重要尺度。

4. 客戶成本

　　電子商務的客戶成本，指的是顧客用於網上交易所花費的上網、咨詢、支付直到最後商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴於網絡的服務，只要消費者一开始享受這樣的服務，就要承擔每小時數元錢的最低成本，還不包括添置相應的硬件設備和學習使用的費用。難題
　　網站優化已經成爲B2B電子商務網站的基本網絡營銷策略。由於B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業特徵，B2B網站優化面臨着B2B網站特有的問題。
　　1）網站欄目和產品分類設置不合理的綜合問題。B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類，將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對於網站的整體優化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站PR值低等綜合問題。根據新競爭力對B2B網站優化研究的體會，B2B網站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。

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2）大量新發布的信息無法被搜索引擎收錄。隨着供求信息發布量的增加，大量新發布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還爲等到搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由於網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化爲靜態網頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。
　　3）動態網頁的制約因素。領先的網站早已經過網站優化改造實現了全部信息的靜態化處理，但B2B網站發展到今天，仍然有大量網站採用全動態網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態生成，這樣的動態網站已經無法在搜索引擎自然檢索結果中獲得任何優勢，即使網頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態網頁有任何優勢，其結果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。
　　4）網頁標題設計及網頁內容的相關性問題。在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發布信息的B2B行業網站，網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其後果是不僅供求信息內容網頁在搜索引擎中沒有競爭優勢，甚至可能影響整個網站的表現。在“搜索引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 ”中對此有所描述。B2B網站盈利模式的創新
　　我國B2B網站可以通過以下途徑進行盈利模式的創新。

1.开展增值服務

　　B2B網站可以通過开展增值服務來擴大收入來源，如提供企業建站服務、企業認證、在线支付結算、產品行情資訊服務等。

2.聯盟與合作

　　網盛科技斥資5000萬元打造“聯盟網站——生意寶”，生意寶攜手專業網站形成“小門戶聯盟”的模式，滿足了用戶真正的需求，可以讓用戶既“專業”又“綜合”的服務，並能平等的將專業網站的內容、流量等資源有效整合，現生意寶欲成爲“全球領先的生意人門戶及搜索的平臺”。

3.資源整合和多元化發展

　　隨着綜合性網站、行業網站的發展和市場細分，業務的相互交叉和競爭日趨激烈，爲了提高其綜合的競爭優勢，一些網站开始走多元化的發展道路，开展新的收入來源。業務細分模式之間的融合和資源的共享已經成爲B2B網站鞏固自身優勢、开拓新市場的主要手段。 總之B2B網站盈利模式的根本在於創新，只有不斷的創新才能在電子商務市場中取得成功。